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你好，欢迎收看《亿谋商道》，我是金亿谋！ 成立不到3年卖20亿？ 上个月一篇关于小罐茶的文章在网上传的很火。 大概意思是说，小罐茶一年销售20亿，那它在广告中的八位制茶大师，是如何把这20亿的茶叶给炒出来的？ 我对这个问题呢，没什么兴趣。 但是我对一个成立不到3年，就能把茶叶卖到一年20亿的这家公司很感兴趣！ 我很想知道他是怎么做到的？ 因为我们都是商人嘛。 如果我们多去研究那些成功者是如何成功的，并且学习他们的成功方法。 我相信，这会对我们有很大的帮助！ 你同不同意？ 成功就靠打广告？ 有些人说小罐茶成功，是因为广告打的凶，其实我并不这么觉得。 如果真是靠打广告就能成功的话，那所有有钱的企业都应该成功，因为他们只需要花钱打广告就好了。 很显然，不是那么回事儿？ 我大概用了一周的时间认真研究了一下小罐茶，我发现他的成功不是偶然的，有很多可取之处。 今天，我就把最重要的3点分享给你！ 一、定位、定位、还是定位！ 我在《亿谋商学院》企业增长模型课上有讲过，企业成功的先决条件就是定位！ 如果企业没做好定位，所有努力那都是白费！ 小罐茶的定位有什么可取之处呢？ 1、市场定位 企业定位要问的第一个问题就是： 做高端市场还是做低端市场？ 为什么不是做中端市场呢？ 因为事实证明做中端市场最难受，高不成低不就。 要么你就做最贵的，要么你就做最便宜的，夹在中间是最难受的，因为中间竞争怎么样？最大！ 举例：苹果公司全球市值最高，定位就是高端。 ZARA老板卖衣服卖成世界首富，定位就是低端。 那茶叶市场的现状是什么呢？ 低端的一大堆，高端的一个也没有。 就算你有一斤好茶叶，客户也不知道是不是真的好、好到什么程度、能值多少钱？ 小罐茶呢，就针对这个市场空白，直接高举高打定位高端市场，售价6000块一斤，一下就成功了。 而且你发现没有？ 消费者普遍都会认为：越贵的就是越好的！ 2、功能定位 茶叶除了能喝之外，还有什么用途？ 送礼！ 表面上看小罐茶卖的好像是茶叶，实际上小罐茶卖的是礼品！ 小罐茶80%的客户都不是直接消费者，而是买来送给别人的！ 中国人注重人际关系，喜欢礼尚往来，茶叶这个东西比烟啊酒啊什么的更健康。 你想想看同样是送礼，别人送两瓶茅台，你送的是两盒小罐茶。 你说哪个更有档次？ 3、名称定位 脑白金的主要成分是褪黑素，脑白金的公司叫健特。 那脑白金为什么不像公牛插座、小米手机那样叫健特褪黑素呢？ 为什么要叫脑白金呢？啊？ 因为如果那样叫的话，假如竞争对手再出个某某褪黑素，脑白金就怎么的了？ 一下就被动了。 所以！这就是脑白金这款产品，为什么能在保健品中屹立20多年而不倒的根本原因。 名字的重要性！ 小罐茶，没叫什么什么茶叶，也没叫什么什么正山小种，由于是小罐包装所以就叫小罐茶。 这种叫法直接与其它所有茶叶的品牌怎么样？区分开了。 那它就怎么了？ 就具备唯一性了，就可以卖高价了。 所以企业定位，这里面的学问真的很大！以后有机会慢慢再给你讲！ 二、小罐茶成功的第二个原因：产品！ 不好的产品——疯狂打广告，只会让自己怎么样？ 让自己死的更快！ 小罐茶这款产品做的绝对是可以的！ 什么铝罐充氮封装工艺啊、什么工业化4.0啊、什么高档礼盒包装啊这些我就不说了。 小罐茶最聪明的地方就是把中国十大名茶给一网打尽，然后又找来八位大师给产品做背书！ 再配上那句广告词，真是绝了！ 十大名茶、八位大师，小罐茶、大师作！你看，一气呵成！ 一看就是经过精心策划的！ 三、小罐茶成功的第三个原因：操盘手！ 一个人一次成功叫偶然，两次成功叫运气好，三次、四次都成功那应该叫什么？ 应该叫有能力！ 小罐茶背后的操盘手叫：杜国楹。 杜国楹这个人可不简单！ 他21岁做了一款产品，只用了四年时间，就把这款产品做到年销售额4.5亿，这款产品叫背背佳！ 后来他又做了一款产品叫好记星，好记星的累计销售额是32个亿。 再后来他做了一款产品叫E人E本，就是冯小刚、葛优代言的那款产品，E人E本每年的销售额也是几个亿。 再后来呢做8848手机，再到今天的小罐茶！ 杜国楹，每款产品都做的非常成功。 这说明什么？ 这说明：成功背后是成功者。 一切不成功的公司，都是因为公司背后有一个不成功的人！在操盘！ 这才是一家公司失败的主要原因！ 跟其它都没什么关系！ |
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