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 这是半佛仙人的第156篇原创 0 前不久我写了篇关于顺风车业务的逻辑拆解文章，当时有很多朋友留言让我讲讲拼车这个业务。 有一说一，确实有大量用户可以从中找到属于自己的性价比（当然适当牺牲了时间，因为接拼友会绕路，这个看个人喜好），而且在高峰期可以更快速的打到车。 在我看来，拼车业务才是相对完美的共享经济模式，全流程有监控，按座位收费，一口价，兼顾了效率，成本与安全的平衡。 toB的服务，toC的价格。 去年的时候，我出了个小事故，肩膀断了，养伤期间，我长期使用拼车（公司离家近，怎么开速度都快，基本拼车体验=快车，而且早晚高峰容易打到车），和司机聊了很多与拼车有关的话题。 作为C端顾客，我对于拼车本身是满意的，打车快，一口价。 但是作为供给端的司机，对于拼车业务是有微词的。 他眼看着好几个乘客都交了钱，而自己只赚快车的收入，觉得自己亏了。 乘客觉得好，司机觉得亏，这里面其实有很多道道可讲。 1 先说业务本身。 拼车这个业务的逻辑，是把司机向乘客提供的服务商品，直接从以“车辆”为单位，变成了以“座位”为单位。 这有些像公共交通工具的贩售和计费方式。 公共交通工具，比如公交车、地铁、大巴，通过在固定路线上的行驶，让很多不同的人可以分享同一辆车辆的运力，从而降低成本。 区别在于，公共交通有固定的路线，是人找车。打车的路线是不固定的，是车找人。 车找人这个过程会产生很多的问题，比如绕路，比如时间成本，所以人们对拼车有意见是有根源的。 我曾经在某个小城市感受过出租车拼车的狂野。 当时我告诉师傅我很着急。师傅说，放心吧，绝对给你整的明明白白的，然后开心的一路拼车。 真正的人肉拼车，挥手即停。不管别人说去哪，师傅就没有说不顺路的。 我坐在副驾驶，傻乎乎地看着后座上人来人往，这机场到市区的不到50公里，刚好七进七出。 赵子龙当年在长坂坡也是这么拼的。 这段经历曾让我对拼车一直有阴影。 幸好，互联网对传统业态的改造是巨大的。 建立在大数据体系和供需预测系统上的网约车，成为了拼车能够发展的基础。车辆调配能力和具有规模的乘客群体，让滴滴消化掉拼车的很多固有弊端。 但是问题依然存在，最根源的问题是从打一辆车，到打一个座位，这完全是两种思维方式。 做个非常简单的数学题，在出行需求不变的情况下，如果把所有乘客的出行需求两两合并，马路上跑的车只需要现在的1/2就能满足。 如果能三三合并，就会只需要现在车辆的1/3。 这是一个很魔幻的事情，解决城市拥堵问题的办法并不一定是多修路或者控制车的数量。 多修一倍的路和让乘客两个人拼一辆车的效果是一样的，但后者成本更低，效率更高，速度更快。 拼车的本质根本不是打车的时候多搭一个人那么简单，而是体系内存量资源的高效整合。 在整合的过程中，由于有了平台这个第三方，新的矛盾出现了。 这四年来，无论是乘客还是司机，都对促成拼车的滴滴有吐槽。 一些吐槽是因为这个业务本身的不成熟，比如接拼友的时候需要绕路，比如拼车并没有比快车便宜多少。 这些矛盾一些是因为当时的技术能力不完善，有一些是计价规则有问题，服务和价格没有对等。 司机对于拼车业务是爱恨交织的。 爱的是确实是更容易接到单子，恨的是虽然自己也多拿到钱了（在绕路时按实际里程计费），但是没有多拿到几倍的钱，要接几个人，拿几份钱，才叫公平。 不说谁对谁错，我只是觉得这种逻辑冲突其实非常有趣。 2 前段时间，滴滴开了一场关于拼车业务的发布会，讲了很多与业务有关的内容，非常坦白。 坦白到很多媒体看不懂的地步，为了讲明白业务逻辑，用了很多数据公式。 我更喜欢这种模式，我挺讨厌很多公司不好好讲话，整天去讲一堆乱七八糟的梦想以及自己多不容易，对于重点只字不提疯狂太极。 要消除误会很简单，就简单的把事情说清楚，把公式摆出来，大家都算的明白，这样就够了。 这个发布会其实就是2件事情。 1件是宣布拼车的新功能和折扣策略，同时公布了拼车的一些核心业务逻辑，用了很多公式来解释为什么这么改。 另1件是搞了一个拼车1折的拼车日。 上上周我去体验了一下拼车日，总体感觉就是车费确实便宜了很多。 当然拼车日并不是重点，这只是一个活动。 真正重点是滴滴对拼车规则的改动。 过去情况下，只要用户选择了拼车，不管最终有没有拼成，都是拼车一口价。 现在是AB两种模式。 情况A，用户的核心诉求是快速出发，接受拼车（拼车不是百分百拼成，这不现实），也接受拼不成的情况下自己负担快车的完整费用。如果在行进过程中成功拼成，就按照拼车一口价来算，拼不成就是正常的快车。 A模式是直接出现在快车页面，勾选接受拼车。  情况B，用户核心诉求是性价比，接受拼车，接受自己需要等拼成，但是不接受快车的价格，那就需要等待，等待有顺路的人，拼成了才派单。 B模式是出现在拼车页面，在拼车页面下单。  发现了么，虽然都是拼车，起终点相同（三潭印月到东站），但是AB模式的价格是不一样的，B比A便宜很多。 因为A本质上是快车+随机拼车；B本质上是必然拼车但是要提前规划（非实时）。 假设用户着急走可以在快车下面选择拼车；假设你不着急，就希望得到一个更实惠的价格，就通过拼车独立入口，提前发出拼车订单，先找到顺路拼友，再叫车。 这个改动非常有趣。 这里面涉及到了产品定价逻辑，盈利逻辑，供需平衡，乃至公司的价值权衡。 也是为了解决司机的不满问题。 这不是一个简单的对错问题，而是一个经济学的问题。 经济学的问题不要忙着站队，可以用数学来解释。 3 为什么这么改动，背后供需配平，路线规划，以及价格计算，更有趣。 这次发布会上，滴滴改掉了计价规则。 滴滴给出了很多解题的条件，一些司乘与平台之间的矛盾，我可以尝试当做数学题的方式，来找出一个解。 第一道题是道判断题。 司机认为拉拼车干的活多，但不赚钱。 滴滴说，司机通过接拼车单，比只接快车单赚的更多。 谁对？ 解答这个问题比较简单，大概是小学应用题的水准。 我们先列出一个公式，来展示一下滴滴司机的收入逻辑，大致可以得到以下公式： 净收入 =接单单位时间收入×接单时间-其他成本+奖励 =接单单位时间收入×行驶总时间×（1-空驶率）-其他成本+奖励 先普及一个概念，空驶率。 空驶率，是指（行驶总时间-接单时间）/行驶总时间。 根据上面的净收入公式，这个比例越大，司机收入越低，他们也越不愿意跑车。 因为对于司机来说，空驶是一个非常蛋疼的状态。没有人给钱，但是依然要烧油，有成本而无收益，空驶状态每多一秒钟，都是在赔一秒钟的钱。 在网约车出现之前，一个司机要不停地在路上寻找乘客，那个时候大概有百分之三十的时间是在空驶。 而网约车让司机能够直接去接有需求的乘客，这就把空驶率降低了。 拼车是让空驶率降低的第二个逻辑，它让每个订单之间的结束到开始的时间变得更加紧凑，让空驶率进一步降低。 相比于只接快车的司机，快车和拼车都接的司机可以获得更高的收入，这不仅仅是因为空驶率的降低，还因为两件事情—— 一是奖励增加。 滴滴会给司机设置早高峰的冲单奖，因为早高峰虽然单子多，但道路堵的让人蛋疼，如果我是司机，与其在路上堵着费油心里焦虑，还不如在被窝睡懒觉。 所以滴滴必须得给司机补贴，让他们有动力出来干活。 而在单位时间里，或者说在同样的里程数中，拼车能够共享一部分里程，相当于司机可以用完成一个订单的时间来完成2个甚至3个订单，这就让接拼车的司机可以获得更多的出车奖励。 从经济学的角度来看这个数学题，司机获得的出车奖励越多，实际上乘客的利益也会提高。 这个逻辑链其实很清晰，就是供求关系。 司机的出车奖励越多，就越愿意提供服务，乘客就越容易打到车。 而乘客的核心需求，当然还是打到车。 除了平台付出了补贴，司机和乘客都能拿到好处。 第二是额外的共乘计价。 拼车在拼成情况下是多人合乘，相比接快车订单要多付出一些服务。 滴滴根据司机收入及奖励数量情况，目前在全国52个城市探索上线了司机共乘计价。 在这52个城市，如果能拼成两单，乘客共乘的这部分里程费将按1.2倍计算，如果能拼成三单，乘客共乘的这部分里程费将按1.4倍计算。 这很公平，因为只有在车上有两个或三个乘客的时候，滴滴才能拿到多个乘客的车费，你不能指望滴滴全程给司机更多的里程费，毕竟拼车还有很高的折扣。 在有共乘里程计价的情况下，司机的拼车收入公式是: （起步价+1.2/1.4×共乘里程费+非共乘里程费+时长费）+奖励 奖励和里程单价，其实是提高公式一里面的单位时间收入。 结论： 空驶率降低，单位时间收入增加，那结果就很显然了，司机拉拼车单，收入是增加了。 4 第二个问题是个计算题。 我打拼车的时候，经常会听到司机这样抱怨：两个人拼车交了两份钱，三个人拼车交了三份钱，但司机只赚了一份钱，剩下的都被滴滴赚走了，他们可真心黑。 他们说的对吗？ 司机的抱怨，从逻辑上听起来貌似没有什么毛病。 比如如果乘客是直接在快车界面里面勾选拼车，乘客费用大概是预估价的70%。这种情况下，看起来是拼成两个人，滴滴收了140%，拼成三个人，滴滴收了210%。 于是你不由得跟着骂了一句，是啊，他们可真心黑啊。 但很少会有人发现，上面的分析忽略了一个前提：要达到这样的盈利幅度，必须是预估价和实时价完全一致（因为乘客按预估价一口价付钱），同时这两个人，或者这三个人，是同一个起点，同一个终点。 美剧《生活大爆炸》曾经讲过一个笑话：有一个农民发现自己的鸡不下蛋了，于是找一个物理学家帮忙。物理学家做了一番计算之后宣布我已经找到了一个解！但是这个解只对真空农场中的球形鸡有效。 现实中的鸡不是球形的，也没有活在真空中。现实中的拼车，也很少会有起始点在同一个地方的情况。  为了解答这个问题，我翻开了封印多年的初中课本，并动用了灵魂画手的潜在技能，画了上面这么一个示意图。 假设甲、乙两个人去打车。甲的路程是从A1到A2，乙的路程是从B1到B2。 他们俩人拼到了一块，成为了一对拼友。我们就从这个条件出发开始解题。 为了再严谨一些，我们给每段路程设置上数据，比如线段A1A2=5，线段B1B2=3，线段A3B1=1，线段B2A4=1 只想看结论可以跳过的内容： 滴滴的收入 =甲支付的费用+乙支付的费用-司机获得的收入 =甲的预估费用X70%+乙的预估费用X70%-司机获得的收入 =甲的（起步价+里程费+时长费）X70%+乙的（起步价+里程费+时长费）X70%-（司机起步收入+里程计费+时长计费+奖励） 在这个公式中，影响乘客付钱和司机收入的变量，主要是时间和里程。我们甚至可以再极致简化一下。 因为道路拥堵会增加滴滴付给司机的时长计费，但乘客是一口价，付费不受影响。所以对滴滴营收比较友善的路况是和预估情况一致：因为收入不变，付出去的钱也和预估一样。 为了便于计算，我们将司机在路程上的行驶速度简化为在路程s上，总用时为t的匀速运动，在这种情况下，时长t=s/v，成为总里程s的一个函数。 这意味着，时长费和里程费都可以以里程来表示。 接下来我们以里程为尺度，假设车每跑1里程，乘客支付的费用是1里程费，司机的收入是1里程收入。 如此来算，两个乘客所需要支付的费用是5X70%+3X70%，大概是5.6里程费。 司机收入了多少呢？是按照全路程实时计价，从A1-A3-B1-B2-A4-A2，总共是1+1+3+1+1=7里程的收入。 我们再引入一个公式： 滴滴的抽成率=（乘客支付费用-司机收入）/乘客支付费用 在普通的快车中，因为乘客和司机是同步实时计价，里程费和里程收入的系数之比是1：1，而在这个案例里却是5.6：7。 如果你将这两个系数的比例代回公式就会发现，拼车情况下，滴滴的抽成率反而所有下降。 结论：在这个抽象的例子里，滴滴并没有想象的那样通过拼车赚黑心钱，甚至抽成率还略微下降，这如何解释？ 有三个因素。 第一个因素是现在滴滴给了拼成的乘客很低的拼车折扣，勾选拼车差不多7折，拼成再出发目前是5折。 之前我要拿到7折的拼车折扣，需要每个周花钱购买优惠券，而且只能是在固定路线上使用。现在的折扣价是更普遍的。 能给这么低的折扣，是因为提到上面曾提到的折扣策略的改动。 之前滴滴的拼车模式，是只要你选了拼车，就统统一口价，不管你有没有拼友。 这种土老板大撒钱的方法，其实让补贴变得很没效率：没拼成的人并没有共享资源，但拿到了折扣价；拼成的人拿到的折扣不大，没有拼车的动力。 调整之后，拼成才打折，滴滴省了无效补贴的冤枉钱，补贴就很有针对性了，优惠幅度也就可以增大。 但滴滴完全可以把省下来的无效补贴捂在自己的钱袋不拿出来，他们为什么愿意给乘客低折扣？ 从动机出发，为了增加收入，滴滴可以采用两种方式，一是不给用户这么低的拼车折扣，从单个用户身上赚更多的钱，二是通过较低的折扣吸引更多的乘客拼车，让车上尽可能的坐满三个人。 滴滴选的是第二种，显然这是更合理的。 因为平台不仅同样可以增加收入，还可以缓解高峰期打车难，提升体验，司机可以多完单，乘客可以少出钱，三方都可以受益。 做平台，应该尽量去让大家共赢，单方面讨好一方的结果，最终是谁都讨不到好。 我们回头讲下造成抽成率降低的第二个因素。那就是车上不总是有两个或者是三个乘客。看看上面的那个示意图，滴滴只有在B1B2这一段收的是两个乘客的钱，在其他的路程上，只收了一个人的钱，而且这个钱还是打折的。 举个极端的例子，你从上海打车到杭州，确实是找到拼友了，但那位拼友是从他们小区东门到小区西门。 滴滴收双份钱的路程特别短，而你在整个180公里的路程上，都享受了7折，滴滴亏大了。 所以回到上面所说的，滴滴的低折扣，就是为了更多的人用拼车，让车上同时有两三个人的时间延长。 第三个因素，是司机和乘客的计价体系是完全分离的，在拼车计费的时候，乘客的费用都是按照单独乘快车的最优路线来计算的一口价，绕路部分。 但在接拼友的时候，路况不可能总是完美的，那么就会出现绕路的情况，而绕路的部分，司机一样在计费。 简单来说，绕路的时候，乘客不付钱，但司机还在收钱，绕路的这部分，是滴滴在出钱补贴。 在理解了这个逻辑以后，情况其实是非常明显的，司机绕路越远，平台赚的就越少。 结合第二个因素来看，对滴滴来说，最理想的场景就是我们前面所说的基本上不可能实现的真空球形鸡：几个拼友的起始点完全一样。 为了增加收入，滴滴有动力让司机少绕路的，从这个角度出发，指责滴滴故意绕路其实从利益上是说不通的，因为故意绕路损人不利己。 商业行为，更多的要看利益分配。 当然，上面的一通分析并不是说滴滴拼车业务不赚钱，不赚钱的事情谁做呢，对吧。 只是说滴滴不像很多人想象的那么简单且心黑，不经计算就下结论，武断了。 拼车这个业务形态肯定会带来更大的盈利空间。 我们上面算的只是滴滴拼成两人的情况，且简化了很多的条件，只要能拼成更多的人，实现乘客之间更长的共乘里程，让车上有两个人甚至三个人的时间更长，同时规划更合理的路线，都会让滴滴的经济收益大大提高，这是源于技术带来的效率提升。 讲白了，算法越好，效率越高，越能赚到钱。 5 在一般的打车过程里，钱的总量是有限的。 司机拿到的钱是乘客给的。 司机多拿钱，就意味着乘客要多给钱。 乘客想省钱，就意味着司机要少拿钱。 这是一个零和博弈。 在零和博弈里，其实是不存在所谓的平衡策略，双方的矛盾是不可调和的。 乘客很难体谅司机，司机也很难体谅乘客。 两者在业务上是服务与被服务的关系，但是在利益上却是完全的竞争关系。 很多传统的司乘矛盾，也是源于这个零和博弈的模型。 乘客付着快车的钱，却想要专车服务，希望司机搬行李，开关门。 司机心里想，我做好我的本分工作就好了，凭什么伺候你。 但是拼车打破了这个模型，把零和博弈变成了正和博弈。 为什么叫正和博弈？是因为每个参与的个体，都在这个过程中获得了收益。 司机赚了更多的钱，心情好了，愿意提高服务水平。 乘客付了更少的钱，不提出过分要求了。 平台的盈利空间也增大了。 这在传统的网约车业务中，看起来像变魔术一样。 这是因为，出行服务的本质是让乘客在一定的时间内到达目的地，到达的方式是否舒适是附加服务。 所以把车辆拆分成座位来出售，成为了可能。 原本烧一份油、花一份时间，司机只能完成一单。而在共享的这部分里程里，是可以理解为司机在同时完成两单甚至三单的。 这就是拼车业务的利益余量。 为了实现出行上的利益余量，参与者需要在一些非核心的元素上进行妥协。 比如在拼车里，乘客需要对所需时间有一定让步，对去接拼友而产生的绕路，也需要有一定的让步。 甚至滴滴现在把这些内部规则公布出来，也是为了促进这个平衡。 因为博弈中的利益余量越大，平衡就越容易达成。而滴滴公开了自身的核心业务逻辑，就是在让渡一部分自身利益给司机和乘客。 在这个发布会前，滴滴其实就向司机科普过一部分逻辑，当然和用户一样，很多司机也没有太懂。 但是司机懂了五分，乘客懂了五分，就有了相互理解的基础，最起码不会觉得平台是天天闲着没事儿就像使坏。 理解和信任，才是拼车真正的核心逻辑。 而平台虽然在短期内退让了一步，但是长远来看，培养了用户的使用习惯，却能在未来获得更多的回报。 12月3日的全民拼车日，甚至包括最初的一口价定价标准，其实都和培养用户习惯有关。 对滴滴来说，让用户养成用拼车的习惯，让拼车业务尽快发展起来，这非常重要。 甚至比赚多少钱都更重要。 6 就算滴滴已经把核心逻辑公开了，通过让渡自身利益通过了更多的利益余量，但是要在司乘双方的矛盾之中达成平衡，仍然需要长时间的沟通。 出行服务，不论你做的好不好，都会有很多槽点，这确实是一个负体验服务。 用户不会为你做得好主动夸你（心理觉得理所应当），但一定会为你做的不好产生反感，任何具有公共基础属性的业务都是这样的特点。 滴滴被骂的最多的原因，是我对你的服务感觉不爽，我又不知道你在提供服务时是怎么做的，那我肯定要怀疑你别有用心。 再进一步，就上升为对价值观的质疑了。 就像男朋友总不让女朋友看自己的手机，女朋友怀疑你心中有鬼，这很自然。 最安全的做法，是把手机拿给她看。 对企业来说，就是开放透明。 还有什么比公开自己的账务算法和产品逻辑更透明的呢？ 主动放弃黑盒优势，也就意味着让阴谋论失去了发育的土壤和生存的空间。 让大众知道平台的局限与无奈，有时候并不是一件坏事。 滴滴这次的思路是很正确的： 先让信息透明化，然后再谋求理解，而不是什么都不告诉用户，却要求别人体谅，这不合理。 实际上不光是拼车，滴滴在很多方面也是在努力对外公开的。 像在过去的一段时间内，网约车车中发生了多少起车内冲突，醉酒乘客打车，出现多少酒后纠纷，滴滴接到了多少乘客失联投诉，结果都是什么样的，甚至最敏感的性骚扰话题，这些问题滴滴都官方做出过回应，没捂盖子，也没掩耳盗铃。 不能说这就有多好了，但是至少是坦诚了。 不讳疾忌医，就有把问题解决的可能性。 企业不该高高在上，而应该站在大众的立场去思考问题，大众也不应该去刻意要求企业做到那些无法实现的东西。 而且客观的说，滴滴作为一家具有公共服务属性的商业公司，确实挺难。 因为公共服务和商业行为，某些程度上就是对立的。 绝大多数公共服务，都是贴钱的，是拿补贴的。 而滴滴面临的挑战是，没有补贴，还要承担公共服务的责任。 所以只能一方面拼命提高效率，保证商业利益，另一方面也要照顾公共出行的公平性，这很难，但这是滴滴自己选的路，所以要竭尽全力走下去。 现在这家公司愿意把自己的难处讲出来，我觉得挺好，彻底透明化，大家都轻松。 毕竟数据比什么都有说服力。 |
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