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本来想在周末，开篇写一写为什么全国很多城市和苏州一样，都出现选房困难症的问题。 一猪队友，上次拉着姑苏都快看遍全长沙了，想要买一套改善自住加未来增值的好房子。真的是全长沙看盘啊，当然姑苏也乐意顺便全市看看盘。可是ta的这个看盘逻辑，有点奇怪。他山之石可以借鉴，看看你们自己有没有类似情况。顺便我们探讨的是这个焦虑选择为什么会在很多城市同时出现。 ①限购下，被迫置业提档 长沙限购比较苛刻，当然苏州也不弱。这使得一些有购买力的新城市人，（哪怕收入未来有快速提升），但却在未来3-5年无法再换房。 这就很痛苦了，原本可以选择一个距离工作地点更近的功能改善户型的项目，现在被迫要考虑下未来3-5年的家庭结构变化问题。所以，就需要做需求排序调整，把户型面积，教育配套放到土地价值，商业配套之前。 这是有悖于常规的买房选择顺序的。所以，要么接受地段更远一些的大面积，要么增加预算，留在城市教育更加优质，但项目周边城市界面有点陈旧的传统城市核心。当然，还可以选择增加预算，去兼得，那家庭现金流风险就要加大。 这痛苦纠结，是否在苏州现在最近经常出现？ ②板块批复价格与价值背离 行政手段干预市场手段，肯定是会有反噬的，不可能没有任何副作用。 摊开，苏州楼市地图，按照行政区域，自然路网，河流等仔细看。其实在同一个行政区内，各个板块新房批复售价，基本无差异。尤其是地缘更加宽阔的吴中，相城区，除非是非常非常远郊的乡镇，其他板块只要带上地铁概念的价格无显著差异。 ③花式限价下，竞争红海板块无法突围 大家可能只知道限价是限最高价。其实在很多城市，为保障楼市稳定，也为保证土地出让体系不塌方。其实暗地里要求房企不得降价！如果降价的话，轻则是停止审批新预售证，重则停止网签。也有做法是通知银行，银行会让之前的买降价项目的购房客户提高首付比例，给房企制造“麻烦”。 姑苏在环京的某个城市，遇到的花式降价，也让我惊叹。考虑到影响，就不展开了，小密圈讨论吧。 对于具体某个板块，其实因为高竞争，或者产品同质化严重，加上板块属于郊区性质，其实按照市场规律是到了降价求量的阶段了。因为一旦降价，那就成熟板块也有对标锚点。 这里补充说一下，在价格行情上涨期，新板块的价格锚点是成熟板块的售价。而在价格行情下降的时候，自然是非成熟区先降，价格锚点会倒过来。 现在就有意思了，郊区项目降不了，房子也卖不掉。整个城市存库开始上升，楼市结构开始恶化，客户观望严重，开发商现金周转压力徒增。 开发商日子难过与否，普通购房者是无感的。但是因为郊区房价的坚挺，造成与成熟区不能拉开足够的价格系数，又造成了大家一窝蜂的去挣钱成熟区的限价房。 结合苏州看，大家都知道，苏州并非是摊大饼式的发展。整个城市是呈现多核心，多点的发展特点。但是不能说因为是多点，那就每个区域的点之间价格应该等同，也不是说以副中心为中心的发散点也是应该是价格等同。这些点，毕竟还是要以苏州城市核心为锚点定价。 但是，其实我们能很容易发现，比如
在行情下行，高度竞争的时候，其实客户倒还不会特别纠结。毕竟主动权在客户手中。 可，如果是在行情尚不错的时候，这样的价格格局，就会让客户陷入选择陷阱。会让不少营销力非常强的房企，依靠过度的，甚至是夸大的营销力，把原本非高端的项目硬生生拉成高端。这就会造成交付产品与客户心理预期有极大的落差，客诉就自然不可避免了。 上篇文章还在讨论，现在是房子品质最差的时代，有群友给姑苏多次吐槽蓉闯贰号院交付品质塌方。那么就顺带点评下这个具体现象。 1、蓉闯的产品力的提升是显而易见的 不仅是水平的提升，且提升的空间幅度也确实很大。可为什么在很多城市看不到呢？原因还是蓉闯的发展速度和规模实在太快了，优秀团队的孵化和成长跟不上。 所以在蓉闯内部，多少还是有战略的政策倾斜的，在各个大片区。也只能保持一些城市是标杆品质的。退一万步，一线城市的品质肯定要守住。 很不幸，蓉闯在苏州虽然有被各地分公司复制的桃花源，并不是蓉闯的东西。新区客运西站西侧的Y园，当初也非要打着绿城的旗号来营销。 其实很多人不知道，其实蓉闯，独立在苏州运营的时间非常早。在黄埭有个收购项目，81动。 总而而言，蓉闯在苏州还是吃老品牌和一线品牌溢价的策略，不会在苏州打标杆。这是房企战略选择问题，和具体的战术表现。 2、利润空间的制约 虽然蓉闯是极致的快周转，但是并不意味着一切可以忽视利润。如果我没记错的话，苏州蓉闯贰号院，后续还是会有大量的商业的，整体利润应该并不好看。所以，省成本，是企业保障自身利益的天然诉求。 一般而言，品牌房企节省成本与营销销售前端之间，是需要有共识的。但是蓉闯内部的营销话语权过于强势。 相对而言，万科，龙湖等在多次被“大牛”客户告赢官司后，客服地位相对较高。因此，对于营销出街的广告，售楼处的物料，置业顾问的销售说辞都是会有把控的。 之前姑苏分享过某地万科的沙盘，密密麻麻都是各种提示贴，甚至在房子周边做了等比例的高压线。 但，蓉闯贰号院业主反馈，之前卖房子时，说人车分流，现在交房后，为了降低成本，把地面改为停车位。如果是真的，那这种行为是过了。 这种情况能不能在买房前，购房者有提前判断。可以是可以，但是毕竟非常繁琐，需要从规划公示上，仔细研究。看报规上停车位的批复数量，在销售现场询问清楚地下车位的数量。一般而言，报规图必须与售楼处正式沙盘是一致的。 有些项目，为了节省地库成本，会选择把部分车位挪到地面上。但是一般整体开挖的地库，多几十个不会对成本扰动太大，除非是这些多出来一点的车位在一层地库解决不了，需要增加二层地块，那么开发商就会把车位想尽一切办法挪到地面上。 也不是说，挪到地面上就彻底品质不行。姑苏见过很多项目，地面上是规划了很多车位的，但是在销售阶段，置业顾问的话术中就加入了这么几条。 “我们地面规划了**个车位，地下车位是多少个；按照房源和地下车位配比的比例是**；您在这里买房，需要签署一个补充协议，即同意把地面车位改造为公共绿化，同意实行小区人车分流”。 其实，对于改善项目而言，这样的做法属于双赢，客户会非常信任开发商，开发商也能够适当节省成本。后遗症是，对于二手房业主，因为地下车位销售殆尽，可能会提出对地面车位的主张，这就是后话了。 3、营销尺度的边界 不得不说，现在工商对房企的广告内容的管控还是比较严格的。虽然在经济发达城市不会主动“找茬”，但是如果有竞争对手拿着违法广告法的物料证据去举报，还真是必然查处的。 姑苏见过很多地方，派发的单页上，有“最**”“全国最有价值的**”字样，最后被处罚20万+的金额。 甚至在江西某远郊盘，某些媒体为了跪舔开发商，给颁发了什么“2019年，某某区域最值得期待项目”这种纯粹虚名的奖牌，还是被举报，愣是花了不菲的代价处理了。 所以，一般房企项目在宣传上，别说到开发商客服层面，即使在企划公司层面就都把可能的违规说辞给灭掉了。所以现在大家看到很多城市核心的宣传改为了城市核芯，因为前者违规。 可是，处罚是必须要有依据的，比如某开发商说，全国第一强房企，只要拿出合理的依据，是可以避免的。有意思的是，如果要说的范围更大，说到全球范围，这就很微妙了。因为行政主体不可能去美国联合国，英国驻华大使馆，日内瓦某机构，连最近的香港某“全球华人机构”都不会去验证。 所以，有些房企就特别会动脑经，各种在国外认证的奖项纷纷“荣膺”。套路，就是这样诞生的，你说违规嘛？不违规，你说欺诈吗？你还真么有理由和证据。姑苏想说的是，蓉闯的这些营销动作，早在05年，某驰就已经用习惯了。 对于普通购房者，心理要有合理预期。 房企在自己产品线上，会诞生一些明星项目。这些项目大卖之后，很多兄弟城市公司会去沾这个明星项目的光环。但是其实房企内部并没有什么明确的使用规则。原本第一个项目，凭借特殊的景观资源，客户支付力，市场行情，利润空间反哺后的超值配置标准等，在市场上不仅仅获得量价双赢，更是获得客户的好口碑。 但是新城市复制这个案名的时候，有的时候，本身土地禀赋撑不起来。比如蓉闯贰号院，且土地价值，能撑到高档住宅，尚不能达到高端住宅的禀赋。加上蓉闯还需要利润空间，速度上进一步又有要求，则出现交付问题，就不足为怪。 4、客户的维权能力 姑苏之前写过一个专题，为什么苏州出不了品质项目。其中一个重要因素，是什么？就是客户太温柔，客户对房企肆意蹂躏，只是“象征性的哼哼”。对于维权，收集的资料，都不是条条到关键上。 看看，杭州人民的能力，看看上海客户当年维权某湖的天璞项目。那专业的，招招致命，购房者都不需要去售楼处拉横幅博眼球的。 侧面说明了，苏州这个城市的客户毕竟不像吸附全国的上海，吸附全浙江的那些客户有实力。这种实力不仅仅体现在专业度上，更是在时间资源，财力资源，政府关系资源上。苏州客户，在某种程度上还是被开发商拿捏的蛮准的。 这里给群友“渔渔”道歉 可能部分业主内心焦虑 想让姑苏发一堆材料 其实反复曝光 恐怕最受伤还是业主自己的房价 此外 本文虽不是软文 但也不想成要挟之文 因，微信连着手表 大量信息反复震动 影响工作 故临时删除好友 别无他意 |
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