干货丨最全面的公司金融综合营销规划来了

业务背景

公司业务是商业银行最为传统的业务板块之一，公司业务的市场拓展和发展状况，直接决定着商业银行的盈利能力和可持续发展能力。当前银行业面临着优质客户资源流失；经济趋缓、产业升级；同业竞争加剧以及国内监管政策变化对公司业务的影响。无论是国有商业银行还是股份制银行，在面对公司业务营销过程中遇到挑战时，需要制定公司业务的发展规划，以推动银行业务的转型与发展。

业务方向

规划如此重要，每年年底又是各家商业银行进行来年规划的关键时期，那么好的规划应该从哪几个方向切入呢？

科学的规划应该是本行业务与经济形势、国家政策、产业结构的有效结合。例如，有的银行存量客户集中度太高、客户结构与国家政策不符，那么可以从结构调整入手；有的银行对单项客户的认知有限且缺乏纵深研究，那么建议进行全产业链分析，拓展客户群范围；有的银行顺应金融科技发展，优先介入战略新兴客群、先进制造业客群，创新金融服务模式等。

面临痛点

商业银行在进行公司业务营销规划一般会面临多种难题，例如缺乏系统性顶层设计，对区域细分产业难以把握，行业企业信息碎片化和数据颗粒度不够，同业信息获取难度大，营销渠道和模式单一，缺乏分区域、分客群、分产业经营策略、尚未形成完善的客户营销架构和拓客能力、人手不足和时间制约等。

解决方案

类型一：区域公司业务规划

类型二：行业营销规划

类型三：分层客户营销规划-战略大客户

类型四：新型金融业务营销指引-银证产业基金业务

需求分类

总结国有行、股份行以及城商行的公司业务规划需求，主要有以下几大类：

特色行业

全产业链

客户群类

客户群类公司业务营销规划是以企业规模为基础，对区域全量企业进行规模结构分层，划分为战略客户、大中型客户、中小型客户三层。根据每种客户层发展特征，结合所属行业、产业政策、行业集中度、企业资产数据、经营模式、金融需求特征划分为不同客群。

战略客户：对于战略型国资骨干、行业龙头等跨区域客户，以分行直营模式，通过“一户一策”客户视图，提升统筹协调和协同经营能力。

大中型客户：对于国资骨干及重点项目、上市及拟上市公司、房地产、重点负债/资金洼地类客群，通过“一类一策”客户视图，强化“一盘棋营销”能力，落实名单制跟踪，提升银行品牌效应。

中小型客户：对于供应链、科技金融、弱周期类客群，通过场景化获客、数字化分析、智能化审批、生态化运营予以拓展。

客户视图

“客户视图”是以数据信息为基础，通过调研诊断 行业筛选 客群分类 咨询分析 优企推荐 视图画像形成综合性客户营销指引方案。

通过对客户经营体系的全景分析，剖析现状 明确目标 授信方案 金融产品；分区域客户视图分析，为区域经营机构提供营销建议；建立分区域、分客群名单库；真正实现“一图一案一策”（客户视图、服务方案、一户一策）经营。

同业案例

2019年，某商业银行分行公司业务部提出对本区域中型客户进行营销规划。随着国家倡导发展普惠金融和支持民营企业，商业银行业务开始不断下沉，尤其是大型商业银行（国有行、股份行）纷纷把中型客户作为业务增长的抓手。中型客户服务作为大行不太擅长的业务板块，如何快速让客户经理掌握市场定位、客户筛选、营销渠道、产品应用等技能，成为大行亟待解决的问题。

针对此痛点，该分行坚持规划先行、战略指引的原则，从区域宏观经济形势、特色行业筛选、重点客群分类、多重营销策略等方面制定了“公司业务营销指引”。以权威、详实的数据库为基础，采用驻场服务和非现场作业相结合的方式进行实施操作。

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通过本次“公司业务营销指引”，更好的实现了该行信贷政策与经济发展趋势、产业政策的协调配合，有效指导了市场营销工作的开展，为全行公司业务目标市场定位、目标客户筛选以及营销开发策略提供发展依据，最终实现公司业务增长、质量和效益并重发展。

银联信长期服务银行业，具有极其丰富的行业资源，在服务多家银行公司业务的基础上，总结了公司业务营销规划的发展方向及核心策略。

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银联信已为多家银行成功布局“公司业务营销指引”，获得了银行的认可与好评。

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