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半夜醒来，意难眠...... 很喜欢这样静静的夜，静到可以让人全心去思考。 人生有太多的追求，要有房，要有车，当然还要有一份自己的事业。说出来感觉有点俗气，但却无法去逃避。如果说工作是为了生活，那么生活又是为了什么？
我现在是做淘宝运营的，但自从8年前创业那一刻开始，我却一直没有放弃过营销这条路，也一直在黑暗中摸索着前行。 我相信没有谁敢说自己的营销方案是100%是正确的、成功的，如果有，那一定是骗你的。营销，是一种实践。 既然是一种实践，那么我们对于新方法都应该"试一试”。我想人类所有伟大的成就，除了“梦想”，还有“试一试”。难道不是吗？没有爱迪生上千次的灯泡试验，又何来今天的照明？没有莱特兄弟的飞行器试验，又何来今天的飞机？就连现在电商第一霸主的淘宝也在寻求变革，在“人-货-场”中不断去尝试、去探索。 当然，所有的“试一试”都不是盲目地去尝试，我们需要有视野高度、有理论指导下的尝试，这样成功率才大大提高。正如孙子兵法所说：“胜者，先胜而后求战”，你要想你的“试一试”取得胜出，先要谋划，在理论上能取得成功，然后再去作战。 回到自己，你的“生意”是否遇到了瓶颈？是否不太好？如果是，那为何不去寻求改变一下，面对新模式、新方式不去“试一试”呢？在新模式、新方法面前，你只有两条路可走： 第一，去尝试，至少有0%~100%的概率成功，改变当前“生意难”的状态； 第二，不去尝试，0%的成功率，继续当前”生意难“的状态。 如果某天有一个机会让你改变“生意难”的状态，你是否要试一试？如果否，其实这就是一种必然，因为你根本没有想过去变革，去“试一试”。 前几天，一位做母婴店的朋友和我说生意不好做，一个小小的乡镇竟然有6家母婴店在竞争，而且你是后来者，都是一样的产品，一样的模式，能好到哪里去？毕竟市场容量已经基本是固定了的。 根据心智原理，人们只会记住前2~3家的品牌。也就是说，在我朋友那乡镇的宝妈宝爸产生奶粉、纸尿裤等需求时，大部分人只会选择《123奶粉店》这个连锁品牌。因为这个品牌在大茂名是最早进入市场的，在每个城镇都有连锁店，在茂名区域里知名度是最高的，当属老大位置。 后来者，什么都一样的情况下，你拿什么与别人竞争？说得不好听点是只能捡漏剩下的客户。 后来在朋友的要求下，我花了几个晚上时间设计了一个可落地执行的模式......但是我知道一些人性，如果我一并交出，这个方案90%的可能性会被搁置，浪费了我的时间和精力。 然后今晚我就抽取了最简单的一个方法和她讨论了一下，大致如下： 不知道你是否看得懂？如果感兴趣，不妨多看几遍，相信一定能看得懂。 大意就是：客户在购买了300块奶粉，准备付款时，销售员告诉客户其实这次购买的300元奶粉是可以免费的，只要预存398元到会员卡上即可。如果预存，以后每次消费满300元都可以从预存的398元中抵扣35元，而且立即再送一瓶29.9元的洗衣液，并且再承诺如果预存款398元没有抵扣过，可以随时要回98元。 如果我没有解密，可能很多人不明白为什么要这样做。 前面我说过，市场整体容量几乎是不变了的，也就是总需求几乎是恒定不变的。客户来了你家店购买了，那么别人家店就少了一个客户，如果客户预存398元不消费，那么你就多赚了98元；如果客户过来购买则更加好，相当于你锁定了这个客户398/35=11次的消费，即使是送洗衣液、每次优惠35元，你还是有钱赚的，只是赚少了点，但客户未来11次的消费所贡献的利润足以远远超过客户第一次消费所贡献的利润。 在这里利用了克亚营销的“锁销”策略，也是威力最猛的 一招。但是可惜的是“我跟老板商量下”，然后就下线睡觉了 。 在这里我贴出为她设计的第一个版本的模式导图，如下： 后面我还用了“杠杆思维”为她放大了粉丝前端来源，但是这个模式估计就只能停留在策划阶段了。 |
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