|
【行若导言】教育最赚钱，太多的人这么说。思维根源还是在于教育产业化指导思想。公办教育该不该赚钱为主这个不探讨，那民办教育作为补充，赚钱天经地义。问题是，教育培训已经成为红海，该怎么突围呢？ 教育培训行业在中国一直有广泛市场，之后，随着互联和移动互联的发展，资本也卯上了这块肥肉。现在大家可以经常看到各种远程在线教育的新机构、新品牌，此起彼伏。 但无论是当年新东方那样的线下教育还是今天各类远程在线付费教育培训APP，都离不开核心业务——招生。没有生源一切免谈。围绕这个目标，各机构动用各种营销手段，但成功占据市场的毕竟还是少数。 有的机构到今天依然不明白，为什么自己的招生就是不如竞争伙伴。它以为凭借资本花了那么多钱，居然还是收效甚微，或者不可持续，实在不可理解。其实所有产生问题的培训机构最大的错误是认知错误，认知错误导致结果背离。 培训教育机构与其他消费品不同。它最大的特点是产品交付周期比较长，客户体验是重中之重，培训效果是生死命脉。 如果仅仅盯着知名度去做营销，是远远不够的。培训机构的核心还是：“产品体验”——“产品口碑”——“品牌认知”这样的三段式，如果在这中间，资本协同配合，那就产生飞般的质变。 但消费群毕竟是一个个活人，还是有文化的活人。所以总想忽悠这群人是不现实的，要让他们接受自己必然有个渐进的过程，这就需要沉静和耐心。资本会对机构有业绩要求，但要被市场稳定认知绝对不以资本的意志为转移。 新市场的拓展可以从口碑营销方面下手，“口碑”在培训教育行业实在太重要了。给老学员一个理由，他就会带人来。再给一点好处，他就会拼命带人来。老学员是一座山，要么是金山，帮你源源不断赚钱。要么是火山，喷发一次烧掉你半年积累。没有中间态。如果大家都不愿意介绍新学员，说明离火山喷发不远了。与其绞尽脑汁去拓展市场，不如绞尽脑汁去取悦学员。他们的能量，超乎你想象。 为什么教育培训比其他行业更需要依赖“口碑”： 从教育行业的本质来讲，做好教学是第一要务，教学的呈现结果就是产品。所以在服务 OK 的情况下，自然而然就可以通过口碑营销来传播和招生了！ 在社交网络时代，招生宣传活动通过发传单的方式来获取生源已经不适用这个时代了；越来越多的家长对电话邀约和问卷传单也越来越反感，要想保证学校的续办率，就要依靠口碑品牌传播这一重要的推广方式。 从本质上讲，“口碑”是一种广告，但这种广告很特别。通常消费者对商业广告只能引起兴趣，并不能真正促成购买行为。但如果有亲戚朋友极力推荐某一品牌，消费者心中的疑惑会烟消云散，充分信任该商品，购买行为能轻易促成。 比如现在孩子家长都会开个微信群，群伴随孩子成长而一个个出现，有幼儿园家长群，有小学家长群，即便孩子转学了也有新群。而一般这个群不会轻易解散，家长会交流各类信息，包含各类培训咨询，早已焦虑不堪的家长为了娃的学习，很容易被某个家长的切身体验和推荐而发展为客户。 口碑传播的方式往往是一对一进行的，老学员可以针对准学员所关心的问题，有针对性选择性地介绍和解答，形成良好的沟通效果。一项调查表明：一个满意客户会引发八笔潜在的买卖，其中，至少可以有一笔成交；一个不满意的顾客，足以影响 25 个顾客的购买意愿。 品牌好坏也不是你说了算，消费者的反馈才是关键因素。线上招生、线上宣传、线上咨询都可以在网上完成，有利于对培训学校品牌的形象更加深刻。 所以，接下来说说培训教育品牌的打造。 教育培训行业比其他行业更推崇“口碑”，而口碑的背后还是对品牌的认知和肯定。品牌宣传十分重要，在一定的市场营销影响之下，能使得教育培训机构的品牌得到更多的曝光率，增强用户的信任度，从而能获取到更多的学员。 首先你需要为培训机构做一个好的品牌形象，也就是说为机构赋予一个好颜值绝对加分。它的目的不仅仅为了好看，而是给消费者一个“信任”“专业”的感知。你要知道，一个教育产品的费用，客单价动辄上万，人家凭啥把这么多钱给一个看上去就不怎么靠谱的机构呢？ 所以，系统的品牌形象设计和管理就成为贯穿整个经营的必须。 首先是品牌形象设计和建立，他是你启动市场的基础装备，万分重要。涵盖品牌文化的构建，传达你这个培训教育机构的理念，或者高远，或者入心，总之，要和消费群不冲突，如果能给他们新的认知感，有新意那就更好了。 接下来是品牌调性和形象设计，这是终端上给顾客认知的武器。无论环境还是LOGO，都在细节上给与顾客直观感知。下面以行若设计的一套针对孩子的空手道武馆形象做例子，看看全新的品牌构建带来的市场价值： logo是基础，但单靠一个LOGO是不能体现品牌差异的，于是品牌理念和文化就成了品牌识别的重要元素。我们将这个品牌诉求从“源自唐手”切入， 而不同与同行诉求的外来武技。本质是希望孩子热爱传统文化，懂礼仪，学做人。 品牌形象应用于各类物料中，并且从线上到线下保持一致。
这些就够了么？NO!远远不够，一切才刚刚开始。 移动互联时代，不提升客户粘性，怎么可持续发展？在微信朋友圈时代，在微博时代，在碎片化时代，我们需要学会把握品牌推进节奏：持续的有步骤有规划地推广品牌，利用各种渠道和工具。 作为品牌输出方，我们不但要有广告计划，更要有广告内容，也就是现在企业的短板——内容制造能力。无论是软文推送还是画面感染，都要持续炮制。 什么是推广品牌的节奏？以下可以供参考：按季度参会，按月度发稿，按周更新公号，按天更新朋友圈。
按季度参会，指的是每个季度，从行业里面选择与自己定位相符的行业会议，通过上台演讲、告知公司的行业思考；按月发稿，指的是每月可以接受一次采访，放出公司的动态和进展；至少按周更新公号，这个要求不难，发什么不重要；按天更新朋友圈，作为创始人/CEO，要有意识做一套公司的PR或品牌素材包，带头在朋友圈宣传公司的品牌，带动公司其他人也参与。 这些品牌素材包，表现形式各异，比如你朋友圈的微商朋友们就玩得666，时不时的各种主题图片。总之，持续制造。以前一个大媒体战役可以搞定的事，现在不可能了，要化整为零，时间和坚持会带来回报。 设计好你的颜值，制作好你的内容，管理好你的传播路径，最重要的是做好你的产品。这样，你的生源一定不用愁，资本也会青睐你。 |
|
|
