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找准方法，轻松获客！ 今年在和许多服装店老板的沟通中，提到最多的问题就是商场客流越来越少了，服装生意越来越难做。对于大环境的持续低迷情况，许多朋友表示很无奈。 的确，服装门店的业绩基础就是客流，如果我们能够有效地提升门店的入店率，有效地增加进店人数，就可以一定程度上缓解客流少带来的负面影响。 1898年，美国学者路易斯提出了著名的AIDA理论，即顾客的成交要经过：注意、趣味、欲望，以及购买行动这四个环节。  经过多年的经验总结，我们将“顾客不进店”概括成以下三种常见情形： 1.顾客连店铺看都不看一眼就匆忙过店。 2.顾客看了一眼店铺就匆匆过店。 3.顾客停留了但最终没有进店。   顾客连店铺看都不看一眼， 就匆忙过店 顾客看都不看一眼店铺就匆匆走过是我们最不愿意看到的情况，当然不排除顾客本身没有购物欲望。 如果顾客步伐不是特别急促并且东张西望，唯独经过我们品牌的专柜时看也没看一眼，那么这时候我们就需要特别留意了。 当出现此种情况，建议主要从两点入手检查： 例如：货柜是否过于陈旧需要更换？新的形象往往能够给老顾客带来新鲜感，这对于提升入店率的作用是显而易见的，所以好的货柜形象更似一次好的投资。 除此之外，还要留意导入区其他的视觉宣传点，例如：品牌的门头LOGO从主通道的视角是否清晰可见？灯箱是否已经更换了应季的形象画？门口的POP是否能够在顾客路过的几秒钟内清晰地传递品牌希望表达的信息？ 与此同时，氛围的配置对于提升顾客关注也是格外重要的。在灯光方面和音乐方面，也需要精心去调试。 在此，顾客的动线方向与可视角度极其重要。 很多店铺的陈列无法引起顾客关注，正是因为缺少对顾客动线方向与视角方向的考量。 所以店员在进行陈列前，一定要到主通道的位置走一走、看一看，以便确定顾客第一眼看到的视觉位，并将最佳的视觉点规划到这些陈列位上。 在确定了重点陈列位置之后， 就需要在陈列的表现手法上进一步强化，以提高顾客的关注了。 第一，在阳面的陈列色彩上尽可能使用诱目性较高的色彩手法。 例如：多使用暖色少使用冷色，多使用艳色少使用浊色。利用色彩的诱目性，我们就可以强迫顾客视觉关注。 第二，要考虑整体通透的视觉感。 一般来说除了封闭式橱窗，专柜的模特、流水台以及背后高柜的陈列通常呈现通透的视觉效果，这就要求我们在做阳面的陈列时要更多地考虑整体的视觉印象。 不能仅仅对于橱窗模特、流水台以及背后的高柜进行孤立碎片式的陈列，这些视觉的通透位置应当在季节、风格、色彩及主题上传达清晰一致的信息，这样才能够最大程度地确保顾客的视觉关注从而提升入店率。  顾客看了一眼店铺， 就匆匆过店 在日常销售过程中，顾客简单看了一眼专柜就匆匆离去也是比较常见的情况。 既然顾客已经对我们的专柜形成关注了，那么是什么原因会让顾客没有进一步产生兴趣而导致其没有入店呢？ 最核心的因素就是商品！那有哪些因素可能导致商品缺乏吸引力呢？ 就如同我们买东西喜欢去大卖场而不喜欢去小卖部一样，顾客总希望获得更多选择的权利。因而产品陈列的丰富度在很大情况下会影响顾客的进店兴趣。 我们经常看到很多店铺中阳面的陈列喜欢以较多正挂的方式进行表现，正挂虽然能够较好地展示产品的视觉效果，却在无意间降低了产品的展示量和视觉的神秘感，所以侧挂与叠装也是必不可少的展示方式。 顾客在逛街时眼睛留给每个品牌的时间不会超过5秒，在这么短的时间内，店铺要拿什么吸引到顾客，答案是很显然的：畅销款！所以最有效的方法就是将畅销的货品在最显眼的地方陈列出来。 所以我们有必要定期对畅销的货品进行总结，并让陈列人员第一时间知晓，以确保主推陈列货品的准确性。 对于我们的VIP顾客，陈列的新鲜度是影响其是否进店的特别重要的因素，如果老顾客每次来第一眼看到的产品都是特别眼熟的货品，那么即使我们将陈列调整得再漂亮顾客进店的兴趣也是大打折扣。 这就要考量VIP的到店频率了，如果VIP的平均到店频率为两周，而我们每个月调整一次陈列，那么顾客至少会重复看到一次相同的陈列效果。 所以分析品牌VIP，特别是重点VIP的到店频率，并与陈列的调整周期结合起来就显得格外重要了。  顾客停留了， 但最终没有进店 顾客经过店铺门口时关注了，同时也停留了，但最终没有进店；这种情况是最可惜的，因为我们的陈列和商品已经吸引到顾客了，就缺那么临门一脚。 如果顾客是看了吊牌最终没有进店，那么很显然问题出在价格上，这里我们需要做的是： 首先要思考是不是陈列的价格布局上面出现了问题。 一般来说导入区的产品通常是分布周转率偏高且价格偏低的产品，这样做就是为了避免一开始因为价格问题将顾客吓跑。 当然也很有可能是导购的人为原因导致顾客离店。 卖场里经常出现这样的情景：顾客刚刚对模特的产品产生兴趣，导购就急着快步向前，一股脑地向顾客介绍这介绍那了，顾客只能无奈地扭头就走。 其实，对于大多数没有直接购买目的，纯粹以逛街为主要目的的顾客，过早介入往往会影响其进店的概率，所以做销售就和钓鱼一样，“等”的过程也同样是非常重要的，千万不要一上来就给顾客过多的压力。 再次，就是导购迎宾的站位了。 我们经常看到导购站在两个主通道口的位置，如同两个门神左一个右一个，而这样的站位恰恰直接阻挡了顾客进店，站了导购之后通道的宽度就受到影响。  没有一个顾客希望进店的时候是与导购擦着肩通过的，所以迎宾时我们一定切记：不要下意识地站到通道主入口的位置，因为这么不经意地一站，原本入店的客流进不来了。 最后一点也是最为关键的一点就是通道口的布局问题。 这里我们需要特别留意两点：首先，通道的主入口布局要有一定的宽度，一般来说一个卖场入口的宽度最好能达到1.5米以上，如果是开放式入口，整个入口的宽度就应当有2.5-3.5米的宽度了。 这样的宽度是一个什么概念呢？1.5米差不多可以允许两个顾客肩并肩同时进入，而2.5米差不多能够同时允许三个顾客肩并肩进入，足够宽的入口才能带进足够多的人流。 此外，收银台的布局也非常重要。 有时候我们会看见一些品牌会将收银台设计在正对主入口的位置上，这样的布局设计是有欠考虑的，我们可以想一下顾客在我们的卖场中最不愿意接触到的位置是什么呢？就是收银台。 而当收银台面对面地安置在入口处一眼就能看到的位置时，顾客的心理就会下意识地抗拒进店了。所以，收银台在布局的时候要尽可能放在比较隐蔽的位置更为合理。  以上三种情况，只要我们能对顾客的行为详加观察并细致分析，就能自然而然地将更多顾客请进门来。 所以，一定要多从细节处找进店率低的原因，当这些问题被发现之后，就能针对性地解决，帮助店铺获得更多客流，进而一步一步增加销量。 本文来源：零售专家（jzqb-fzjxs） |
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