中国下沉市场洞察

“ 中国经济高速发展几十年，现从高速增长期转入低速增长期，目前处于换轨阶段，近几年拼多多、趣头条、OYO等越来越多视乎没听过、没见过的品牌的异军突起，悄无声息的成长为行业巨头，取得不凡的业绩。源于市场消费分级，这些品牌得益于智能手机的普及才能迅速抢占下沉市场，那么下沉渠道的特征是什么？击穿下沉渠道的平台媒介工具是什么？下沉渠道营销模式是什么？哪些平台媒介帮助你进攻下沉市场呢？我们给大家总结一下，仅供参考。”

一、核心关键词

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激励敏感

下沉市场用户对互动激励敏感性较高，红包、拼购等等策略可以有效促进消费行为，并有效促进用户增长，保证留存。

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熟人社交

下沉市场用户生活压力较小，亲戚、朋友关系较近，是典型熟人社会，对社交圈子内信任度较高。

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强分散、弱流动

三线及以下城市地理面积广，人口分布较散，且流动性较弱，将人聚集起来的社群营销具备突出效果。

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下沉比重决定媒体价值

媒体平台的下沉市场用户比重直接决定投放效果，相比营销方式，媒体平台质地决定营销价值。

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传统媒体历久弥坚

下沉市场人群对于电视广告的信任度更高，同时由于三线及以下人群对线下生活的依赖和需求，在线上广告过度饱和之际，数字户外广告、电视广播等传统媒体表现出较强的覆盖面及触达率。

二、平台与媒介

电商

新闻阅读

在线娱乐

社交

电视&视频

数字户外媒体

搜索&浏览器

吃喝玩乐、支付

交通、工作

输入法、在线教育

三、典型营销模式

“ 营销千万种，适合自己最重要。现代营销模式都是围绕“人货场”开展精准的客户匹配和产品供应，高效的购买场景搭建，实现千人前面和千人千店。”

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社群营销模式

1、集中垂直化消费人群，提高触达率

2、社交裂变式分享，扩大潜在用户

3、线上线下多模式，增加用户粘性

产品→流量→信任→购买→线上分享裂变、线下活动裂变

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拼团模式

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社区团购

团长建团，每日发布优惠信息，物美价廉，团员上午下单，下班后即可在社区领取商品。

① 主流模式，社区为主，线上建群，线下支付

② 强社交属性，微信群交流，熟人经济

③ 生鲜为核心商品，品质和性价比是用户关注重点

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KOL营销模式

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现金激励

用户运营、金币奖励、社交裂变

1、用户：精准匹配下沉用户群体，偏好增长较好

2、社交：收徒、提成机制，刺激用户通过社交关系分享

3、现金：真金白银现金奖励，快速吸引用户、流量和粘性强

4、成本较低：单个用户获取成本八元左右，质优价廉

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本地广告

LBS

① 全媒体广告形式朋友圈、百度直通车、今日头条等所有媒体均可投放

② 单价低、投放预算低、效果广告

③ 基于用户地理位置，结合人群标签直接投放，以电商、房产、APP、金融广告为主

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程序化购买

DSP → ADS ← SSP

目前信息流广告、开屏广告、视频广告等形式均可实现程序化投放，DSP配合DMP平台帮助品牌精准定位下沉市场人群。

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通用广告形式

信息流广告→搜索广告→竞价排名→横幅广告→公告通知→开屏广告→插屏广告→通栏广告→贴片广告→积分→激励

四、营销执行方