【原】珠宝销售技巧1127：给了最低价，顾客还想再少，怎么办？

珠宝销售技巧：任何一次谈价格，必须做好不成交的准备，否则你会被顾客带着跑……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解027：

关键词：谈价格

顾客看好款式挺喜欢的，就要优惠，当时也快闭店了，店长一步到位说了最低价。顾客说才便宜那么一点。接着店长拿便宜的款式对比塑造价值，顾客还是一个劲要便宜，最后加微信走了。

后来，店长申请了内部价，顾客回店，员工直接报内部价，顾客还是觉得没便宜多少，最终没成交。

问题：

怎样从顾客、店长、员工，三个不同角度分析这次丢单原因？

珠宝销售技巧1：学员19618

顾客角度：

1、对于这件货品没有信心啦！到底最低是多钱啊？我能不能买？

2、喜欢是真喜欢，但是是不是他又坑我钱了？

3、其他的都挺满意，要不再试试。算了算了，再等等吧，也许还能再便宜点儿。

4、他们如果想卖给我，那么价钱肯定还能低，我再等等吧。

营业员角度：

1、接待时成交意识太强，给顾客的感觉不舒服。

2、没有让顾客降低防备心，也就是说没有真正的走到顾客心里去。

3、对于顾客了解不深，所以顾客讲价分不清顾客的类型。

4、如果能了解清顾客的预算，而且知道顾客心里价位在哪里，如果这个价位太高的话可以再转推介稍微便宜一点的，这样来试探顾客是不是在意价格。

店长角度：

1、不能因为着急下班，没有底线的降价。在外围观察时没有掌握重要信息，没能及时分清顾客是否今天能够成交就着急放价。

2、邀约顾客回店时没有跟营业员先沟通好，直接让营业员放了最低价，而使顾客对你们更没有信心。

3、店长出场的时候其实也是压轴最精彩的时候，这时候由店长出面重新塑造货品价值，那么给顾客的感受又是全新的，店长都能把这个货说的这么好，那么肯定这件货是真的好，然后再拉到价格上说这一现在真的是最低的价钱了，我可以在我的权限范围内为您申请一份最好的礼品。给您留一个纪念。

4、正是因为之前营业员塑造的价值不全面，没有能让顾客从中体现到这件货品能给顾客带来的好处，所以他才会一直纠结价格，店长出面要重新突出能给顾客带来的好处，顾客的话在价格方面肯定就会不再纠结。

改进做法：

对于营业员的话，重新熟悉16个问题，还有货品的FABEDS，平时多演练从塑造货品价值入手。

对于店长压单的心情可以理解，但是要先从外围了解顾客，在员工谈单时要给予关注知道顾客的心理需求和顾客想要的，适时上前为顾客做出更好的引导，而不是一上来就降价。

我们都知道店长的作用，店长出场不能随随便便，而且店长出口要严谨。同理心嘛，如果我们上一个店铺购买东西，店长能亲自为我们服务的话，那么我们所得到的肯定是享受和满意。

珠宝销售技巧2：学员19802

顾客角度分析：

1、款式确定喜欢，但是价格不满意。

2、隔壁同行店买一送一，也要求要买一送一

3、快要闭店啦如果价格合适就会考虑？价格不合适就不买。

4、另一种就是不是现场成交型的，先过来了解行情探底价。

店长角度分析 ：

1、没有了解接待全部过程，员工申请就直接报最低价？

2、不能因为快闭店了就急于成交，没有了解顾客的预算就直接给他最低价格

3、顾客再次回店时，直接让员工报底价也是错误的，这样只会让顾客觉得肯定还有优惠的可能，价格自然就谈不拢了。

销售角度分析：

1、抱着现场成交的心态去接待顾客，要了解到顾客的真正需求和预算。

2、没有解除顾客的防备心理，没得到顾客的信任。

3、顾客议价，又想急于成交就直接去申请

改正做法：

员工：

1、围绕16个问题去了解顾客预算（第一次接待时测试顾客的心理价位）

2、加强FABEDS话术去塑造产品工艺及品牌价值。

3、阶梯式放价，以礼品为由，一步步试探顾客，看看顾客的接受程度。

店长：

先去认同顾客，如果顾客是现场成交类型，应该再一次帮助员工给顾客塑造产品的价值，让顾客的注意力回到产品上，再次去感受产品的价值。

让顾客知道你是站在他的角度为他考虑的，您给他说介绍的产品为什么合适他？产品的价值在哪里？并且关注顾客的心理需求和顾客所顾虑点，为顾客做出更好的引导，而不是一味的放价。

珠宝销售技巧3：学员19809

顾客方面：

1、超出预期金额，又喜欢这个款式。想要用心理预期的金额来购买。

2、不一定就是要优惠，可能就是试探一下，结果导购没有因为快下班所以痛快让价，给顾客产生了一个有点被宰的心理（例如我去买衣服，如果老板告诉我不能优惠，我可能在纠结超出预算的金额，但是如果我讨价还价很痛快的就答应了，我就会觉得价格出高了）

3、不一定就是非要购买。可能也是闲逛看价位低到一定的时候才会购买。同比第一点。

4、着急销售，心态急躁了。导购心态好坏顾客是能感受到的。这也造成顾客觉得可以拿捏。

销售方面：

临下班来个顾客，心态急躁了。没有给顾客一个非买不可的理由。申请活动的时候，并没有跟顾客塑造一个货品已是最低价位的紧迫感。后续再跟踪，又再一次让了价格。更把产品推向了低价的一个风头。

店长方面：

没有具体了解到顾客的需求。而且价位一让再让破坏了产品的价值。

解决办法：

稳住心态，淡化销售。不要急于求成。主推产品的卖点，和这个产品能带来什么好处和售后服务等品牌优势。

如果说价格放低的话，优惠力度几十块钱的话还不如送其他的礼品。告诉顾客：价位确实是最低价的，送您**，是我的一个心意，咱们这么晚出来，看上喜欢的款式也是一个缘分。

小结：

思考一个问题：

报出底价之前，你怎么铺垫话术？