 最近有个朋友通过公众号留言问我，他大学毕业第一份工作就是销售，一直做到现在，感觉销售是一个特别反人性的工作。 具体一点就是：销售成单率低，要不断的跪舔客户，被客户打击，公司还要求喊什么相信团队的力量之类的口号。 我相信做过销售的人，一定都很理解他的苦恼，能看出来，他挺焦虑的。 第一份工作要不要做销售？这是一个关于选择的问题。 而选择这两个字是关乎一个人，价值观，阅历，社会经验和对社会认知的综合反应。 销售分为BtoB业务和BtoC业务，就是你的销售对象是business公司还是customers消费者。 我的建议是尽量选择做BtoB业务。 为什么这么说呢？ 我2012年参加工作，校园招聘，过五关斩六将。进入到目前国内最大的某领域工业品制造商公司工作。 因为行业的不同，我们面对的客户基本都集中在，矿山，钢铁，电厂，水泥，冶金，和非金属矿加工行业。也就是你们所理解的BtoB业务，基本都是属于资源加工型企业。 面对的客户大都是政府人员，企业老板和大的央企国企的采购。这些人年龄大都在45岁以上，掌握着社会的巨大财富和资源，油腻且世俗。  当你接触这些客户的时候，你会发现他们有很多共性，他们熟悉当地的语言和风土人情。 有一张由亲戚朋友熟人织成的关系网，盘根错节，消息灵通，熟悉各种商场，官场的套路，并且依靠这些惯例谋生获利。 那些圣贤书上不讲的潜规则，正是通过这些人继承和传播的。 他们简直就是活的教科书。 正是因为如此，BtoB业务要个人需要极强的业务能力和公关能力，对能力的要求远远大于BtoC业务所要求的能力。 销售的第一关就是客户资源 可能跟你们理解的不一样，因为电子商务的发展，我入职后的公司的销售基本不用亲自去寻找和开发客户，公司有电商平台，客户资源80%以上来自于电商询盘。而剩下的20%来自于线下行业会议，展会和线下销售员开发。 我知道有很多行业获取客户资源，需要大量的扫街，发传单等活动。我是不太建议去这类需要付出大量体力劳动获取客户资源的公司和行业。  你将可能花费大量的时间在客户资源的寻找上，这是极其浪费时间和低效率的。 行业和行业差别是非常大的，每一个行业都有它独特的生存模式。 如果你要做销售，首先第一个要考虑的就是：这家公司或者大到这个行业，客户信息从哪里来。 而你做的是整个销售链条的哪一个环节的工作。 谈客户三个字有非常大的学问。从第一次与客户通的第一个电话开始，一直到成交。 中间一连串的动作，都是一个人专业素养的综合体现，从与人相处的识人/看人，到中国式饭桌的沟通，再到你要通过展示个人和公司价值让客户信服。很难一言而尽。 从电话沟通，出差见面，到谈判的过程中，是一个很好的透视这个社会的过程，因为和你打交道的基本是这个社会上最复杂的两类人，商人和公务员。  在与这些人的相处沟通过程中，销售员的学习和成长时间大大缩短。对于初入职场的毕业生来说这是重新学习和迅速进步的过程，一个接受再教育的过程。 第一次是接受学校里圣贤的教育，第二次则是社会大学的教育，第一次文质彬彬，仁义道德。第二次教育教给了他们男盗女娼和关系利益。 我在16年的时候跟某钢厂签了一个合同，其中某采购部经理直接要了**万的佣金。这只是简单的一句话。但是背后是相当长时间的谋划，公关，做关系，送礼等等。 每一个环节都透漏着中国特有的社会关系。 因为篇幅原因，后期会出专门的文章，告诉大家如何搞定关键人，如何做关系。 大客户销售的特点就是除了面对的人是复杂的以外，就是订单的金额大。 试想一下，如果你是一个资产千万的老板会跟一个毕业半年的小毛孩签几百万的合同么？ 几乎不会。 年龄和经验有时候对客户来说更多的是一种安全感。而这种安全感所带来的就是信任感。对于这个复杂的社会而言，刚毕业的大学生更需要的是稳定的心态和足够的耐心。  大家关心的还有一个是转化率的问题 几乎所有的业务，只要是公司性质的比如阿里，百度等等都有一个转化率问题，这是游戏法则。 不以人的意志为转移。 既然选择，就要考虑到这个问题，唯一能做的就是尽量提高你的转化率，把精力放在A级客户上，而不是面面俱到。既浪费自己时间又挫败自己自信心，这是很不明智的。 当然这跟你打了多少个电话没有关系。因为给客户打电话是你主动的行为，真正的高手都是设法让客户主动联系自己。 这个社会变化太快了，没有哪个职业能保你一辈子，现在的热门职业也许在5年以后就不存在了。 唯一不变的就是变。 人生需要隐藏多少秘密才能巧妙的度过一生 ——仓央嘉措 |
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