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我叫Francis ，2019年暑期我们机构准备在某二线城市（现在叫准一线）开设第三家新校区，我是这个校区的负责人，新校区各项工作都准备后，招生成了当前重中之中的工作，怎么开展招生，我们团队围绕这个工作进行了讨论：做0元体验课吧？蹭课的家长太多了，一说缴费就跑，即便是免费很多家长还额外要求要课本等其他福利，这是之前做活动遇到的；做地推吧，校门口发单页的人比门口的家长都多，而且这种老套的方式已经很容易引起家长的反感。  由于我们新选的校区离学校距离近的同时，也离周边几个大社区距离也比较近，经常看到周围校区有晨练的，买菜的，打牌的老人来来回回地经过，我灵机一动：如果把社区大妈大爷发展成为招生员怎么样？社区里的大妈大爷被称为私人侦探队，经常没事讨论谁家的家长里短，连谁家丢了条狗都知道，更不要说谁家有孩子上几年级了，而且最主要的是社区大妈大爷都有充足的时间 ，那么如何调动社区大妈大爷的积极性呢？最终我们根据新校区的课程产品以及周边的实际情况设计出一套方案： 01 招募有组织能力的大妈 社区都有那种组织能力超强的大妈，一吆喝都会有聚拢很多人。招募这些大妈的目的，就是让这些大妈再招募更多的人，这些大妈招募来的人，一旦有报名的话，单独奖励给招募人20元。 02 根据课程设计出体验课程 我们英语学习的课程一共分七块有音标，单词，语法，写作等，暑期根据情况我们推出了音标的体验课99元8节课程一个月上完，这种课程可以屏蔽那种想占便宜的家长。 03 推广及分成 在课程设计完毕后，这些课程开始让社区大妈大爷在各个小区推广，凡是来上课的学员，推荐的大妈大爷可以免费拿99元学费分成，上完课后再给60元的奖励，负责招募大爷大妈的人在上完课后再给20元奖励，如果上完课程，有续班的话，还会有一定的分成。  这方案一经推广后，大爷大妈们的宣传热情高涨，迅速在各个社区传播开来，有部分大爷大妈甚至把自己的孙子孙女带来上课，但是在推广中，一些问题也逐步出现，有的大爷大妈把人带来报个名拿走99元报名费后，报名的人不来上课，连续出现了多起这样的事情。后来我们又把奖励方案改进了一些：领进来报名后给40元奖励，上完五节课后给59元奖励，上完所有的课程再给60元奖励，后续很多细节做了优化。 通过大爷大妈的宣传效应，暑期我们在没有任何招生人员的情况下，没有做推广，也没有印宣传单页，体验课程报名达到了200多人，因为校区教室都是最新的，教师也是抽取的精干力量，为了后期的转化，我们在开班期间还专门开了家长会，在体验课程结束后，87名学员续报了课程，其中14名学员续报了我们3年3万元的超级VIP会员课程。这样一场活动，让我们新开的校区在竞争林立的情况，站稳了脚跟。 写在后面 随着培训机构招生的成本逐步增加，如何更好地在低价竞争中脱颖而出，提升续班率是关键，所以一旦有新校区成立，做好第一批生源的招生显得尤为重要。 |
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