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温馨提示 隐蔽工程处于装修施工过程的最前端 隐蔽工程是指在施工期间将建筑材料或构配件埋于物体之中后被覆盖外表从而无法被看见的实物。在家庭住宅装修装饰（后文简称“家装”）中，隐蔽工程主要包含以下四个大类：水路工程、电路工程、防水工程和暖路工程等。其中，水电改装占家装隐蔽工程的主体，防水工程为次，暖路工程在国内仍属于增量市场，且其市场需求的地域差异性较大，在部分地域的家装市场中并非刚需。 水路工程主要涉及排、给水，需要用到上水管道和下水管道。目前，现代家装中以 PP-R为代表的塑料给水管道占据主导地位， PVC 管大多用于排水。电路工程涉及强电（照明、电器用电等）和弱电（电视、电话、音响设备、网络等）。出于美观、安全和隐蔽性等方面的考虑，电路线一般要求埋暗线，但这就不便于维修，因此线材的合理选择十分重要。防水工程的目的是为了保证建筑物不受水侵蚀、内部空间不受损害，提高建筑物的使用功能、改善人的居住环境，因此，防水工程在家装中同样占有十分重要的地位。 家装中，隐蔽工程是在拆旧之后进行的，在整个装修过程中工序排序靠前。完成隐蔽工程之后，才会进行泥木作业和油漆工程，最后实施成品的安装。由此可见，隐蔽工程的质量是整个家装工程质量保障的基础，如果隐蔽工程出现问题，其后期维护与翻修对于家装公司与户主来说都会面临成本高、追责难等问题。 隐蔽工程的主要工艺路径为：水电定位、开槽、水电布线、封槽、防水涂料施工、闭水测试和卫生间沉箱填埋。水路工程与电路工程由于工艺的相似性，在施工过程中同步进行，完成水电改造之后进行防水工程。 隐蔽工程有着隐蔽、维修难、追责难等特点，极其注重安全性。隐蔽性体现在隐蔽工程作为家装的前端工序，用户入住后是无法直观观察到隐蔽工程的。正因如此，如果隐蔽工程出现纰漏，比如电路混乱有干扰、水管漏水、防水没做好等，则只有真正造成损害时用户才能发现，这就容易造成经济损失，甚至危及人身安全。维修难是因为隐蔽工程往往被后序家装工程所覆盖，需要维修时必定会对地板、墙面、吊顶等造成伤害。追责难体现在一旦出现损坏，难以判断究竟是用户使用不当，还是施工队施工不当，或是材料质量不佳。隐蔽工程直接关乎用户的居住舒适度、功能性和安全性，因此，必须对隐蔽工程的施工质量有极高的要求。 水电改造是整个隐蔽工程的核心 100 平方米的住宅所需要的隐蔽工程费用大约在 1.3 万元~1.5 万元人民币。在水路工程 中，以 PP-R 管为主导材料，根据施工经验，100 平方米住宅所需 PP-R 管约为 42 米 左右，结合市价 27 元/米，得到水路的材料费用约为 1134 元；电路工程中根据主材和 辅材的单价与用量计算得到材料费用约为 5795 元；考虑水电的人工费用约在 35~45 元 /平方米，最终水电工程合计费用在 1.3 万元~1.4 万元左右。根据单位面积施工成本得 到防水工程费用约为 950 元，最终得到 100 平方米的住宅的隐蔽工程费用约为 1.3 万~1.5 万元人民币。具体的差异主要来源于不同地域的人工成本水平不同，以及户型的差别。其中，电路工程占据隐蔽工程的绝大部分，其次是水路工程，防水工程占比较少。 新增住宅仍是最大市场，存量房市场空间可观 隐蔽工程市场空间约 2500 亿元。由于隐蔽工程百分百渗透于住宅房屋建筑施工装修范围，存在着极为稳定的市场需求。随着住宅房屋建设的开发和房屋迎来翻修高峰，新的隐蔽工程需求不断出现，从而形成广阔的隐蔽工程市场空间。 根据下游隐蔽工程的需求方向来看，我们将隐蔽工程的市场分为新建住宅市场、二手房交易市场和自有住宅翻修市场。经测算，我们保守估计 2018 年以上三方面市场容量分别为 1942.2 亿元、313.75 亿元和 236.6 亿元，故隐蔽工程保守总市场空间将达到2492.55 亿元。 新增住宅隐蔽工程市场：根据每年新增住宅销售面积来作为隐蔽工程的施工面积，施工价格为 1.3 万元~1.5 万元/100 平米来计算隐蔽工程市场空间的得到，2018 年市场空间为 1942.2 亿元~2241 亿元。 二手房隐蔽工程市场：每年二手房交易成交面积作为隐蔽工程的施工面积，施工价格为1.69 万元~1.95 万元/100 平米（其中包含拆除费用，大约占隐蔽工程作业费用的 30%），按照 47%的二手房翻修率测算得到，2018 年市场空间为 313.75 亿元~362.02 亿元。 自有住宅翻修市场：按照 8~10 年的翻修周期，15%左右的翻修率，施工价格为 1.69万元~1.95 万元/100 平米来计算得到，2018 年的市场空间为 236.6 亿元~273 亿元。 大行业小公司，市场集中度逐渐提升 隐蔽工程行业壁垒低，技术含量较低，产品同质化程度高，竞争激烈，目前处于“大行业小公司”形式。根据隐蔽工程各工程施工属性，水路工程所需材料为水管 PP-R，电路工程所需材料包括电管 PVC 和电线，防水工程所需材料主要包括防水材料。从产品上看，各工程产品高度同质化，价格差别较小，竞争激烈；从行业壁垒看，隐蔽工程进入门槛低，虽然由于消费品质提升，但技术含量较低的客观因素导致门槛还不算很高。目前，整个隐蔽工程行业材料供应商非常多，小作坊、小工厂数以千计，假冒伪劣产品盛行。 防水工程：竞争格局逐变，防水龙头领跑 防水行业隶属隐蔽工程行业，其行业在准入门槛以及技术支持方面与隐蔽工程极为相似。由于消费者生活质量提高，行业迅速发展壮大，但由于政策监管不严和门槛准入低，导致行业内众多小企业，小作坊盛行，产品质量堪忧。 防水行业竞争一超多强，整体呈现以东方雨虹为首的金字塔结构。东方雨虹、科顺股份和凯伦股份三家上市公司 2018 年营业收入中防水卷材和防水涂料营收占比均约 80%，我们按照这个比例统计了防水企业卷材和涂料的营业收入。根据 2018 年各企业营收来看，第一梯队为 2018 年营收超 113 亿元的东方雨虹，第二梯队为逐步实现全国扩张的科顺股份、宏源和卓宝，第三梯队为快速发展的潍坊宇虹和大禹，第四梯队为凯伦股份、金雨伞、蜀羊等，第五梯队为营收不足 1 亿元的众小型防水企业。 规模以上防水企业数量稳定增长，营收收入超千亿。2018 年全年 784 家规模以上(主营业务收入在 2000 万元以上)防水企业创造的主营业务收入达到 1147.37 亿元，比 2017年同期增长 14.8%。 防水材料集中度低，但处于不断提升当中。2014 年东方雨虹市占率为 5.78%，科顺股份市占率为 1.22%，凯伦股份为 0.21%，2018 年龙头东方雨虹的市占率为 11.78%，科顺股份市占率 2.62%，凯伦股份市占率为 0.52%，分别较 2014 年市占率提升 6%、1.4%和 0.3%。虽然目前我国防水企业市占率较低，但随着国家对防水材料加强质量监控、推行工程总承包模式，消费者对防水工程施工重要意识的增强，以及下游房企集中度快速提高，防水行业的产业集中度将快速提高。 龙头企业品牌效应加强。从 2015~2019 年房地产首选防水企业品牌看，防水行业头部企业的优势逐年加强。2019 年东方雨虹、科顺股份、宏源的首选率分别为 36%、20%和 8%，较 15 年 TOP3 首选率提高 11%，其中东方雨虹和科顺股份首选率之和超 50%，占据房产企业一半以上市场。宏源较 2018 年 19%的首选率下降至 8%，在龙头企业逐步扩张的情况下，其他防水企业首选率同样呈现下降趋势，龙头企业优势明显。 龙头企业高产品品质、与下游客户的良好合作和稳定的销售渠道是高营业收入的保证。截止 2018 年，我国共有规模以上（主营业务收入在 2000 万元）以上防水企业 784 家， 但上市公司仅 3 家，3 家上市公司在 2018 年度均维持超 30%营收增速，其中凯伦股份 营收同比增速达 57.11%。上市防水企业作为行业龙头，产品品质稳定，一般都与下游 客户建立了良好的长期稳定关系，渠道把控能力强，这是龙头防水企业高营收的根本。 水路工程：行业集中度较低，各龙头专注细分业务 根据《中国塑料管道行业“十三五”期间（2016-2020）发展建议》，“十三五”期间，塑料管道产量将保持约 3%左右的年均增速，到 2020 年中国塑料管道总量将达 1600万吨。而 2018 年全国塑料管道产量已经达到 1567 万吨，若以 3%的增速预测，2019年即可提前达到 2020 年的目标。 行业集中度低、产品质量层次不齐等问题仍存在。2012~2017 年间，全国塑料管道企业数量持续增加，据统计，2017 年年生产能力在 5000 吨以下的企业数量占比高达 76%以上，而年产能超过 10 万吨的企业仅 20 家左右，且有 2%的企业处于亏损状态。塑料管道行业的九家较具规模的上市公司为中国联塑、永高股份、伟星新材、顾地科技、纳川股份、青龙管业、凌云股份和沧州明珠。从 2018 年全年产量占比来看，中国联塑的产量占全年总产量约 13%，其余均低于 4%，永高股份占 3.28%，伟星新材产量占比1.34%，除此之外高达 79%的产量是由这九家上市公司以外的企业贡献的。 家装隐蔽工程处于塑料管道行业的下游，其中的水路工程与电路工程依托于塑料管道行业。按照产品种类来分，塑料管道可大致分为三种细分类型：PP-R 管类、PVC 管类和PE 管类。PP-R 管主要应用于家装工程中，以面向 C 端为主；PVC 和 PE 管更多用于市政工程，以面向 B 端为主。 目前，从整体市场来看，PVC 管的产量占绝对优势，但占比却逐年下降，2014 年 PVC管产量占比为 56.7%，到 2018 年为 45.8%。PE 管产量占比从 2014 年的 24%增长到2018 年的 30.4%离不开国内城市燃气的快速发展，而 PP-R 管的产量占比从 2014 年的9.3%逐年增长到 2018 年的 10.2%离不开家装行业的快速发展。
以 C 端为主要业务的伟星新材的毛利率显著高于其他上市公司。PP-R 管大多用于家庭装修，更靠近 C 端，与 B 端相比，企业将拥有更高的定价权，获得更高的毛利率。目前国内 PP-R 市场中，最具规模的上市公司以伟星新材、永高股份和顾地科技为代表。其中，伟星新材的营收结构中 PP-R 管占据主要部分，而永高股份和顾地科技均以 PVC管为主要业务。因此，由于营收结构的不同，伟星新材的毛利率高于永高股份和顾地科技。而以 B 端为主要业务的中国联塑的 2018 年毛利率达到 26.2%，低于伟星新材的46.77%的毛利率。
龙头企业专注细分业务发展。从产品细分来看，各公司主要经营产品有所不同。中国联塑以 PVC 产品为主，伟星新材 PP-R 管占主导地位，其 PP-R 管材市占率维持在 7%~8%，永高股份以 PE 管和 PVC 管为主要经营内容。 龙头企业发展稳定，小企业有落后现象，行业集中度有望提高。从 2014~2018 年的营业收入来看，中国联塑稳居龙头位置，凌云股份居于次位，永高股份排名第三，伟星新材位居第四。从趋势上来看，行业前五的企业保持逐年增长的营业收入，经营规模持续扩大。部分企业有明显的落后现象，增长乏力。由此预计塑料管道行业集中度将会越来越高。 电路工程：电线行业集中度相对较低电路工程受其作业属性的影响，其材料主要分为两大类，即包括电管和电线两部分组成。电管又属管道管材行业，其行业规模与竞争格局与水管 PP-R 类管材极为相似。PVC主要供应商有伟星新材、中国联塑、永高股份和凌云股份，青龙管业，顾地科技等。 我国电线行业正处于成熟期，产品同质化严重，多以中低端产品为主，行业集中正缓慢进行。头部企业没有明显的技术优势，导致我国电线电缆行业集中度低，整体处于缓慢集中阶段。2013 年我国电缆电线行业 CR10 为 15.60%，2017 年我国电线电缆行业CR100 为 19.55%，较 2013 年增长 3.95%，对比欧美等发达国家 CR10 超 65%的行业集中度，我国仍有很大提升空间。 隐蔽工程所需电线主要包括 BV 电线和 BVR 电线。BV 电线主要用于供电、照明、插座和空调，是用于交流电压 450/750V 以下的动力装置、日用电器、仪表及电信设备用的电缆电线；BVR 电线用于配电箱等装置。常用尺寸主要包括 1.5 平方毫米、2.5 平方毫米、4 平方毫米和 6 平方毫米四种。家装市场上所需的电线品牌主要包括有远东电缆、熊猫电线等，各品牌价格差异幅度较小。市场家装电线首选品牌为熊猫电线，其价格为185~768 元/100m。 手工作业子工程，侧重点有所不同水路工程与电路工程具有相似性。其共性在于：第一，工艺结构相似。均需通过管道来达到运输水电的效果，因此均需定位、开槽、布线。出于便利性，水电改造的开槽是同时进行的。第二，以手工作业为主。由于户型的差异、户主对房屋功能划分的差异和户主出于成本考虑导致的选材差异都将导致水电改造工程无法完全采用机器进行标准化作业，因此人工费用与材料费用成为了水电工程的主要费用构成。第三，防腐性能要求高。水管与电线埋藏于吊顶、地板和墙面之中，翻修成本大，一旦破损，则难以发现、难以追责、难以维修，因此对水管和电线包管的防腐性能有很高的要求。 水路工程又与电路工程有所不同，需要进行打压试验。水路工程中水管的内容物为水，水的温度、流速、压力是动态变化的，水管及各接口处需要密闭性好、耐高温、耐冲击、抗压力、韧性强，因此必须进行打压试验，确保无渗水。 电路工程依靠电线完成作业，需要进行各项电流检测。电路工程需要电线包裹在电管内，完成布线后需进行强电的通电检测、弱电线路的通断检测以及绝缘检测，以防有短路、断路和漏电的风险。防水工程重点在防水，验收需经蓄水考验。 防水工程同样以手工作业为主，但与水电改造相比，有以下不同：第一，对施工环境有较高的要求。防水层施工前应将已验收合格的基层表面清扫干净。第二，工期不完全可控。水电改造工程的工期主要取决于施工人员的效率，但防水工程施工过程中，每一层涂料或卷材的铺设都必须等待上一道涂胶完全干燥，因此季节、气候、地理位置和室内采光通风等因素会对工期有所影响。第三，需进行蓄水试验。防水工程验收前应做蓄水试验，确认不渗水漏水，方可施工防水保护层并做后续验收工作。第四，受住户日常活动影响大。水管和电线一般少有与住户发生直接接触，但室内防水层位于地板、墙板之下，受住户日常走动、重物压置和建筑物的形变等因素影响，因此要求防水材料有很强的抗裂、防渗能力。 安全性是隐蔽工程的重中之重 1、隐蔽工程维修复杂、成本高 隐蔽工程的维修复杂程度高，经济、时间和人力成本耗费大，需要注重安全性。隐蔽工程一旦损坏，维修起来耗费大量时间、金钱和人力，甚至需要返工重做。根据《住宅装饰装修工程施工规范》，国家规定隐蔽工程的保修期为 5 年，超出保修期，根据损坏情况不同，隐蔽工程的维修费用不同。若水路工程出现故障，采用局部检查维修的方法，维修价格大约为 100~150 元/平方米，其中 30%为材料费用。电路工程在局部检修的基础上还需要对整个线路进行检查甚至更换，维修费用一般在 160~180 元/平方米，其中27%为材料费用。防水工程出现问题时通常采用二次防水施工的做法，维修费用为破拆费用与防水工程费用总和，约为 75 元/平方米。隐蔽工程的破拆费用常取施工费用的30%。此外，隐蔽工程的维修耗时长。以完全翻修来说，水路工程和电路工程的维修工时在 4~7 天，防水工程的维修在 3 天左右。因此，对于户主来说，隐蔽工程受损的后续维修成本很高，且涉及破拆，会对家装的外观造成不可逆的影响。 老旧小区或成隐蔽工程翻修主体，平均每 100 平方米拆旧费用约 8 千元~1 万元。隐蔽工程的正常寿命是在 15~20 年。根据住建部的初步统计，目前，全国共有老旧小区（1989~2000 年间建造）近 16 万个，涉及居民超过 4200 万户，建筑面积约为 40 亿平方米。根据目前公开的部分省份改造计划进度来看，2018 年完成了约 20%的老旧小区改造翻修。经测算得，2018 年老旧小区的隐蔽工程翻修费用约为 2179~2739 亿元，其中拆旧费用约为 654~822 亿元，平均拆旧费用约 0.8~1.0 万元/100 平方米，隐蔽工程翻修的人工费用昂贵。 隐蔽工程权责问题判定复杂，需通过确认故障节点所在来明确责任方。在整个隐蔽工程从开工、供材、施工到竣工、验收，参与者众多，如装修公司、施工队队长、建材公司和业主等。1）若故障原因发生在材料端，根据材料供给方式的不同，可分为甲指乙供和甲供。对于甲供的情况，业主负全部责任。对于甲指乙供的情况，需明确问题所在。若是合规采购下材料质量问题，则建材公司负责；若是违规采购，比如装修公司以次充好，从中牟利，则装修公司负责。2）若故障原因经排查确认在施工端。如果装修公司是以面向 B 端业务为主，常将施工外包给工长，自己则起中介作用，任何施工过程中出现的问题，装修公司与工长需担负连带责任。以面向 C 端业务为主的装修公司自己承担施工，对于施工过程中的问题负全责。3）若故障原因经排查与材料端和施工段均无关系，则由业主负责。如果隐蔽工程损坏时已经超出合同保质期，此时则需由业主自身承担维修费用。 2、施工与材料护航隐蔽工程 隐蔽工程最终的作业成果主要由施工和材料两部分来决定，材料为基础，施工为保障。其作业过程包括开工前、施工中和验收三部分组成。开工前应当由项目部负责人对其材料进行检验，检验内容包括厂家提供的材质的证明、外观检查、检查抽样以及项目部的复检报告，检查均合格后才可以进行施工。施工应当在监理人员、项目总工、专职质检员的监督下进行，其施工工序应严格按照规程、规范及作业指导书进行施工。验收是指在施工完毕后需要进行施工队、项目部和监理公式的验收，全部验收合格后才可以定义为隐蔽工程作业完成。 （1）材料：隐蔽工程质量之基础 材料作为隐蔽工程质量的基础物质材料，很大程度上决定了隐蔽工程的质量和安全。如果隐蔽工程使用的材料伪劣，再好的施工也是徒劳，因此，隐蔽工程开工前的材料也必须重视。对于工程作业中使用的不同材料，要根据材料使用的工程类别和使用状况进行选择，但总体上应当选择市场认可度高，品质有保障的龙头企业供应的建筑材料。 （2）施工：隐蔽工程质量之保障 水路施工重点在水管的铺排。第一，水电管不得同槽，原因在于一旦水管出现渗漏，容易引起电线受潮短路，造成漏电事故；第二，冷热水管不得同槽，冷热水管同槽会缩短水管的使用寿命，甚至引起水管爆裂；第三，水路走顶不走地，走竖不走横。走顶的原因在于万一以后发生漏水方便维修，走竖的原因在于装修完成后能够从外观判别水管的位置，防止破坏水管。 电路施工的重点在于电线的走向和判别。第一，电线的走向应当横平竖直，即进行标准化施工，原因在于即使日后线路出现问题也不至于拆除所有地面进行维修；第二，线路必须严格分色便于判别，白色或黑色为控制线，蓝色为零线，相线为红色绿色或黄色，地线为黄绿双色线；第三，强弱电分开走线，可以避免相互之间产生干扰导致信号不良；第四，对大功率电器从配电箱单独引线，防止存在安全隐患。 防水工程操作重点在于施工规范性。第一，防水涂料要涂满，无遗漏，与基层结合牢靠，无裂纹，无气泡，无脱落现象；第二，防水涂料的涂刷高度应保持一致，厚度达到产品规定要求，淋浴间和卫生间有防水要求的墙壁，涂刷高度应在 180 厘米以上。 建材行业逐渐注重服务过程，双重保障高毛利 （1）政策驱动公装增速，传统建材议价能力弱 政策驱动精装修和全装修全面升级。2014 年政府出台鼓励商品房精装修交付的政策，此后各省市陆续出台全装修政策，近三年精装修/全装修相关政策颁布密集，截止 2019年上半年，已有超 20 个省市颁布全装修政策。2019 年 2 月住建部颁布《住宅项目规范（征求意见稿）》中强调城镇住宅建筑应当全装修交付。所有省市未来新建住宅区全装修率要达到 50%以上，未来全装修、精装修住宅比例将持续上升。 全装修新建住宅数量不断提升。在国家和各省市对全装修住宅的政策出台和不断规范下，我国新建全装修住宅的交付数量及占比不断增加。2018 年全装修交付住宅数量达 253万套，同比增长 59.92%，2019 年预计全装修住宅数量达 336 万套，全装修住宅渗透率有望达到 32.8%。 2002 年建设部住宅产业化促进中心提出全装修住宅是指房屋交钥匙前，所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷完成，厨房和卫生间的基本设备全部安装完成，即所有的隐蔽工程作业均已操作完成。因此，全装修和精装修交付的地产商为了其房屋质保期更长，使得地产公司更加重要隐蔽工程产品的质量，对品牌建材企业的产品更加依赖。 集中采购模式下建材企业低议价能力。目前，众多地产公司采取以万科、恒大、碧桂园等龙头房企为代表的“集中采购”模式，即由集团与上游建材企业集中采购签约，对上游建材企业的产品、供应和资金要求能力较高，只有规模较大、品质影响力高的建材行业才能在竞争中脱颖而出。建材企业在房地产企业对隐蔽工程的操作过程中仅提供材料，即仅通过集中大规模的销售建材来盈利，在此过程中由于竞争透明且激烈，具有较低的议价能力。 （2）市场倒逼行业转型，材料与服务保障高毛利市场倒逼家装隐蔽工程市场空间，建材行业转型升级。市场驱动主要包括（1）新建住房的毛坯房（2）二手房交易后的装修（3）老旧小区的改造，个人家装老化后的改修。随着人均 GDP 的增长、人均消费水平的升级以及新房销售中全装修占比的提升，未来二手房及存量住房的翻修业务占比将越来越大，这将极大地带动家装隐蔽工程的市场空间。同时，由于消费者对隐蔽工程的重视和隐蔽工程出现问题的权责难以确定，越来越多的建材企业开始做“材料加服务”的业务模式。 管材类企业业务转变趋势明显，材料与服务保障企业高毛利率。2011 年，管材类龙头企业伟星新材率先通过创立“星管家服务”实现毛利率的跃升，“星管家”为消费者提供从供材、施工到售后的一站式服务。永高股份从 2012年起开始实行“材料+服务”的业务模式。在龙头企业通过服务与材料的双重保障实现高盈利的模式下，未来中小型管材类企业或将效仿实现转型。 防水市场中的企业大多从创立以来便一直以“材料+服务”的模式经营，比如行业龙头东方雨虹、科顺股份等，并被一些小公司模仿，如凯伦股份于 2017 年起开始提供施工服务。建材公司由只做材料销售转变为同时提供施工服务，减少隐蔽工程中权责问题的同时企业毛利率有所提升，或成未来主要发展模式。 家装公司与工厂把握渠道端资源 家庭住宅装饰（家装）是消费者最常接触的家装，主要是为住宅（包括新房与二手房）提供设计、建材采购、施工服务等。从业务结构上看，家装可以分为以工程类为代表的全装修（B2B）、标准化装修（B2B2C）和非标准装修/个人装修（B2C）三种。 1、标准化下装修公司在选材上具有主导地位 标准化家装模式具有标准统一的评判标准。标准化装修是指标准化可流水线复制的作业，标准化包括设计、材料、价格、工期、施工的标准化，从施工流程到工程验收都具有一套标准的评判标准，可以降低交易成本。 在该模式下，装修公司负责全产业链业务，具有绝对的话语权和选择权。在该模式下，装修公司负责用户的吸引、项目工程的设计、提供施工团队、采购建材、施工以及施工结束后的维修保养业务。装修公司需要承担每一个环节的责任，如自行组织施工团队完成工程和选择何种品牌的建材、对施工过程进行监督等。而随着用户群体的增加，标准化模式下的装修公司的利润越高，主要原因在于该模式标准化程度高，可复制性强，具有规模经济。 标准化模式下规模经济明显，便于监督管理。标准化模式装修下最大的优点就是装修公司参与环节多，每一环节装修公司都可以从中获利，且装修公司能够利用技术手段提高施工的信息化水平，便于装修公司和消费者对施工进行监管和控制，从而保证公司施工完毕后隐蔽工程的质量。但是，该模式下最大的缺点就是由于是标准化操作，从而缺少个性化定制，无法满足消费者的特殊要求。 装修公司由于对质保维修负责会选择知名品牌建材。标准化模式装修下由于装修公司对整个隐蔽工程作业的质量负责，负责后续的维修和保养，如东易日盛在装修结束后会质保 5 年隐蔽工程，金螳螂质保 2 年水电工程和 5 年的防水工程，长时间的后续质保工作使得装修公司选择品质高的材料。因此，装修公司会对施工材料进行慎重选择，相当程度上会选择品牌效应明显的建材企业。 2、工长在隐蔽工程选材时具有较强的引导能力 非标准化装修议价能力高。非标准化模式是指依靠消费者的需求提供个性的装修方案，C 端家装目标受众为中高端客户，由于行业信息的高度不对称，不了解装修市场的客户对家装的价格敏感度不高，非标准化装修主张差异化设计，施工与供材过程透明度低，装修公司有更大的定价权，尤其在甲指乙供的情况下更容易从中获利。 工长对家装选择具有较大建议权。第一，工长可以利用客户对装修的不了解，刻意夸大风险，引导客户选择更昂贵的材料。第二，先用低价让客户签约，之后用增项的方式增加费用。第三，合同中的“按发生计费”项往往使客户的实际支付费用远高于原本预期的基本费用。第四，通过可供选择的套餐中使用不知名品牌或低端产品，促使客户对产品进行更换，此时工长则拥有更高的定价权。 传统 C 端家装痛点明显，企业规模难以做大。从需求端来看，传统 C 端家装面对的目标受众范围小，对个性化、定制化要求高，工时长，难以形成规模效应。从供给端来看，工程标准化程度低，流程不够透明，质量较难把控。一家普通规模的面向 C 端的装修公司通常自有 1~3 个工长，以一单工时为 3 个月左右来计算，1 个工长一年可做 4 单，根据公开资料，每单装修平均花费 15 万元左右，因此最终年营收难以超过 200 万元。 产品+服务+渠道模式 构建隐蔽工程公司的护城河 作为隐蔽工程行业的龙头企业，无论是主要面向 B 端用户的东方雨虹还是主要面向 C端用户的伟星新材，近年来一直保持以建材为主线，渠道销售与工程服务同发展的模式，形成了明显的竞争优势。 1、东方雨虹：三重保障成就防水工程行业龙头 高研发投入促使产品高质量。东方雨虹拥有国内防水行业第一家国际家企业技术中心，形成了产品、应用、施工装备和生产公司四大研发中心。企业不断增加的研发人员和研发投入促使防水材料不断优化，形成低于市场的返修率。 多层次销售渠道构建完善营销网络。企业根据不同的销售群体和销售区位采用渠道销售和直销两种形式，其中直销面向主要面向重要城市、重要基础建设单位和大型房地产企业；渠道销售又分为工程渠道销售和家装渠道销售。防水在房地产行业集中度不断提高和政策驱动精装房比例不断提升的背景下，企业与大型房企的长期战略合作使得公司未来销售渠道后劲十足 “合伙人”再出发，渠道销售再升级。2015 年，雨虹发起“合伙人”计划，通过和合伙人的利益绑定和分红计划提升经销商不仅增加了经销商的销售利润，还使企业培养了具有专业素养的代理商，拓展了市场份额。“合伙人”机制成为了雨虹拓展三四线小型市场，实现与合伙人的双赢。 多维建筑建材服务助力新市场。近年来，东方雨虹开启从“防水系统服务商”到“建筑建材系统服务商的”的转型之路，逐渐开辟出以建筑防水为基础，以民用建材、节能保温、特种砂浆、建筑涂料、非织造布、建筑修缮为延伸的综合“1+6”系统服务体系。长期以来，雨虹提供的是一种全方位的防水方案，还包括标准化施工、建筑物修缮等配套服务。 2、伟星新材：扁平化销售体系，打造“品质+服务”的商业模式 定位高端管材供应商。伟星新材主要产品为更靠近 C 端用户的 PPR 管材，且定位为高端品质管材供应商。公司具有专业的产品设计团队、研发团队和开发团队，同时企业拥有多年来的产品开发经验保障产品的高品质。 与传统管材企业销售渠道相比，伟星具有更加扁平的销售体系。伟星采用经销和直销的两种方式布局销售体系，零售业务主要依托经销渠道。与传统管材行业垂直自省到县的销售渠道不同，公司采用在“乡镇”和“地级市”之间采用区域经销商，渠道销售体系减少为两层。更加扁平化模式有效减少了销售的中间环节，增强了企业的管控能力，能够较容易接触到市场一线，加快企业对市场的反应。 “星管家”提升品牌影响力。伟星在保证高品质和更加扁平化的销售体系的基础上，配套 相应的服务体系，在管材行业内首推“星管家”服务，旨在为业主提供安全可靠的管材的 同时配套相应的建筑安装检测服务，通过“三免一告知”的服务减少隐蔽工程过程中的 安全隐患问题。“星管家”在带来公司毛利稳定增长的基础上，也进一步提高了伟 星的 品牌影响力，凸显了伟星的行业价值。 总结 行业进入门槛低，产品高度同质化，产品质量成为关键。进入门槛低，大量小企业瓜分 装修市场，僧多粥少。而隐蔽工程对美观度要求低，设计属性弱，占家装费用比例有限， 在面临竞争客户时，不同公司的工艺标准大同小异，材料品牌差距不大，产品同质化严 重，传统建材公司缺乏核心竞争力。 服务进一步塑造品牌价值。从消费者角度来说，建材公司单方提供“产品+服务”，有 利于保证品质、明晰责任、简化环节，令消费者更省心、更省时、更省钱。从企业角度 来说，装修公司和工长制在隐蔽工程均具有极高的建议权和话语权，拓展施工服务业务 能够为公司争取到更高的定价权，便于以优质服务打造公司核心竞争力。目前，“产品 +服务”成为传统建材企业转型升级下的新业态。 扁平化的稳定销售渠道为“产品+服务”模式保驾护航。因产品差异化小，抢占市场先 机利于为隐蔽工程公司获取先手优势。对于面向 B 端的公司，大型房地产企业和基建行 业一般不会无故更换供应商，虽然获客成本高，但随着下游行业集中度的提高会带来极 高的规模效应。对于面向 C 端的公司，更加扁平化的销售渠道有助于企业接触市场前 沿和监管企业销售动态，还能减少销售环节带来高毛利。隐蔽工程公司需拓展引流渠道， 用稳定的客源和强大的渠道赋能“产品+服务”。
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