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第15期主讲【电商公司的转型之路】，也是我一直以来思考的问题。2013年淘宝获客成本30元/人，短短几年时间已经疯涨到300元/人，基本上所有的电商公司的运营模式，就如同推广/信息流一样，纯粹沦落为流量主的打工仔。流量获取成本，甚至远超客单价的50%以上，企业的利润空间岌岌可危。 所以我一直在思考的问题就是，电商未来之路在哪里？有没有一种更为高效的运营模式去替代。所以包括团购、众筹、O2O、新零售等等形式，都在我思考的范畴之内，也做了大量的研究，包括也看了很多很多的案例，做了很多论证。但最终结论并不乐观，所以电商运营模式，确实是无法替代，没有一条新的运营模式可以替代，但转变一下思路，电商模式是一种获客模式，前期的成本是无法避免的，所以，如何保障后续的高复购率，是关键。 明白这个道理，就不再执着于寻求电商的替代之路，而更是一种与社群裂变模式的结合起来的、确保更好的复购的方案。我们都期待着电商的复购，但真正能做到的，寥寥无几。所以只能不停的买流量，尝试各种各样的渠道。 所以在我的构想之中，电商运营模式，并非一套完整的、高效的挣钱模式。电商只是一个获客模式而已。 给大家分享一个电商公司的运营案例。有一家化妆品公司，依靠的是电商运营模式，每日出上千单，每次发货的时候赠送一个小的好评卡，同时带上二维码，加我获取5元红包或优惠券，后续对接专门的社群运营的客服，配合一些简单的朋友圈营销之类的，就这样简单的运营模式，每月的销售额上百万，利润相比较电商模式高的不知几个点。 相对来说也不是特别完善的电商+社群运营模式，但是带来的利润却远超电商运营。但我要分享的，并非如此简单的社群运营补充，而是更为完善的电商+社群的完整玩法。 还是参考之前的社交电商运营的三个问题，如何圈人？如何裂变？如何成交？电商获客模式，解决的是如何圈人的问题，想要把社交电商做好，就还一定需要解决后续的两个问题。如何裂变？如何成交？ 如何裂变？在我看来，有几个关键词可以分享给大家：高质量内容（微课、在线教育、原创自媒体内容）、贴心服务（学员咨询互动）、超级诱饵（裂变活动、裂变核心动力）。社群的核心优势，就在于“裂变”，能够无限的裂变出来免费的流量，相比较电商模式来说，成本极低。如上所提及到的一些关键词，是所有的做社群裂变的，一定要做的运营。通过内容、服务和超级诱饵，来进行社群裂变，完成1.5倍的社群流量的扩散。 如何成交？也就是所谓的如何割韭菜，除却日常稳定性的复购之外，社群用户在自己手里，更是需要一个教育的过程，也是容易操作的过程。复购依靠的，是一种“为了用户好”的活动营销感觉。还是社群营销的那句经典台词：先社交，再成交！当你在裂变过程中的内容、服务和超级诱饵都做好的时候，所谓的社群成交，只需要一个站在用户角度的活动政策而已，送券、拼团、折扣、限时优惠、好友砍价等等，电商最基础的活动政策，就只是一个成交的契机而已。 电商是一种获客模式，解决的是社群如何圈人的问题？那后续的如何裂变和如何成交？才是解决当下电商痛处的核心关键，才能保障电商运营一直所期待的“高复购”，也是保证“高利润”的核心所在。 |
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