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豆瓣8.5分,一本书帮助你提高影响他人的能力(长文力荐)

原创
2020-01-03  书语人间

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这是书语人间为你解读的第37本书

《影响力》

三句话读懂《影响力》

01. 如果你不能影响他人,或者如果你不愿意接受他人的影响,长久以往,你就不可能进步。

02. 十种最有效的证明影响技巧——逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明和缔结联盟

03. 四种负面和不道德的影响技巧——回避、操纵、胁迫和威胁。

在我们的生活中,影响力无处不在,几乎发生在每个人际互动中。如果你不能影响他人,或者如果你不愿意接受他人的影响,长久以往,你就不可能进步。

有时候,你会成功影响别人——别人会赞同你的想法,去做你希望他们做的事情。消费者会愿意购买你的产品,孩子愿意你听的话,同事愿意配合你的工作,等等。而有时候,你会失败,别人会反抗你,甚至会怀疑你的动机。

那么,影响力背后的基本原则是什么?又有哪些关于影响力的技巧呢?

在《影响力》一书中,作者特里R·培根基于跨越全球45个国家,长达20年调查研究,创建了成功影响他人的TOPS影响效果模型,并深入剖析了十种最有效的证明影响技巧——逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明和缔结联盟——以及四种负面和不道德的影响技巧——回避、操纵、胁迫和威胁。在书里,我们将看到为什么影响力有时有效有时无效,以及如何让更多的人欣赏我们,喜欢我们。

让我们一起翻开《影响力》,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大成功吧!

01

是什么在影响对方的判断?

如果有一天,你读到一本书,或是遇到一个人宣称,如果你遵循他们的方法,就可以控制任何情况,在一切竞争中占上风。

那么,你就要当心了!因为,在现实世界中,你不可能永久地影响某些人,也不可能在某段时间内影响所有人。

我们每个人都按照自己的意愿行事——做我们在做的,想我们在想的,相信我们去相信的。在你试图影响我们去做、去想、去相信不同的东西之前,我们会继续走我们自己的路,不会觉察到你的存在,也不会受到你的影响。

当信息进入我们的脑海后,你会进行判断,并决定是否要接受它的影响。有时,你愿意听从意见,并做出承诺。

比如说,在2008年美国总统大选中,奥巴马的演讲迎合了人们的情绪,鼓励他们相信有希望的改革,唤起了人们的承诺,赢得了大选的胜利。

当然,并不是每次影响都能取得成功。那些失败的影响会在你的心里埋下疑惑和不信任的种子,甚至带头反对影响者追求的目标。

电话推销就是一个典型的例子。当你接到陌生电话时,你第一反应往往是:「骗子!」,然后,你的行动往往是不接,或是在接起后迅速挂断了电话。

影响一个人做出决定的因素有很多。对方的价值观、对方当时的心情、你的影响技巧、你的话术,你的能力、你和对方的关系,等等,都是你需要考虑的。

在书中,作者用一个公式归纳了这些因素。

TOPS(影响效果)

= T(我选择的影响技巧)
+  O(我的组织权力来源)
+  P(我的个人权力来源)
+  S(我运用影响技巧的技能)

解读一下这个公式:如果我们能考虑到和对方的关系,采用正确的影响技巧,我们就更可能成功

在深入探讨影响力以前,我们需要明白,影响可能是道德的,可能是不道德的。当影响的企图带有强制性或操纵性时,比如,权健保健品的洗脑式营销,就是不道德的。不道德的影响往往会破坏影响者与受影响者的关系。

接下来,我们将讨论10种积极的影响技巧和4种消极的影响技巧。

02

10种积极的影响技巧

我们一直努力地以不同的方式相互影响着。在书中,作者把这些影响策略和技巧,归结3大类,再细分为10大小类,方便了解人们如何道德地相互影响。

(1)解释或告知

人们最频繁的影响别人的策略是解释他们想要什么或者他们为什么想要,或者直接告诉别人他们想要什么。这时,人们往往会以逻辑推理,或是权威为基础。

前一种方法通过合乎逻辑的立场来解释我们为什么想要或相信什么,来假定别人会同意或赞同。逻辑说服要成功,你需要善于倾听和表达,有一定的声望,且道德品行高尚。

换言之,如果你希望通过逻辑说服的技巧来影响他人,你要和他们建立密切关系和信任,并且在说话时,积极倾听、深思熟虑地回答,提出吸引他人参加讨论的问题,不时进行总结课,这样你的想法会更加具有吸引力。

后一种方法是通过约定俗成来提出请求或表明立场。你可以引用权威者的话,或是引用行为规范、道德或传统等来让影响别人。

但是,我们并不像我们自认为的那么理性,我们的决定会受到个人甚至很多意想不到的许多情感、心理和社会因素的影响。

常言道「清官难断家务事」,如果你试图让别人相信你解决某个家庭问题的方案是最好的,那么运用逻辑说服或许不会如你所愿的那么有效。

这时,我们需要采取社交方法和情感方法 。

(2)找到共同点

当有人对我们表示欣赏和喜欢时,我们总会感到开心,并乐于听取他们的意见,为他们提供帮助。因此,找到你和想要影响的人之间的相似点,也是能提高你的影响力的好方法。

你可以通过自我介绍,和你想要影响的人建立起联系,然后和他们分享信息,寻找相似的兴趣或价值观,让他们觉得你和他们是一伙的。这样,当你提出请求时,他们就更容易出手相助了。

只是,你可能需要时间让以前不认识你的人对你热情起来。同时,尽管你认为自己做得已经足够好了,对方却并不能如你所愿去帮助你。

同样,你也可以让你认识的人帮助你,或者把引荐给TA的朋友。

但是,你需要记得,这种技巧之对与你有亲密私人关系和职业关系的人起作用。另外,每个人都有自己的边界,和自己的力所不能及。当对方拒绝了你的时候,你也要有容人的雅量。

如果想要通过社交关系来影响别人,那么你自己需要乐于助人,并对他人的帮助给予感激。尽管和逻辑说服相比,前期你需要大量的投入时间和精力来维持这段关系,但是,在你需要的时候,它将能为你雪中送炭。

(3)诉诸价值观

有时候,你只需要提出一个恰到好处的问题,就能深刻地影响某人。伟大领袖、教练和治疗专家们擅长通过提问,来帮助他人反观自身,并唤起他们的洞察力改变。

换言之,只要你能保持对一个人的好奇心,并抛出一个个发人深省的问题,会让TA觉得被重视被看见,能让他更加喜欢你,更愿意为了你做出改变。

除了提问,当你在解决问题的时候,加入了对方的某些或全部建议时,你再给他们看你的方案,他们也会更容易支持。

因为,人们喜欢自己的想法受到重视的感觉。因此,当TA参与讨论计划,解决问题,并想出解决方案时,TA会把自己当成是项目的重要组成部分。

这也就是为什么,在开发会的时候,聪明的领导人常常会邀请大家发言,集思广益,一起商讨出一个解决方案。

但是,你也要注意,对于一些不容质疑的决定,咨询的效果往往不是赢得某人认同的最好技巧,相比来说,逻辑说服或是合法化更加实用。

缔结联盟也是能够唤起认同的好方法。群众的力量是强大的,寻求你的同盟军,然后建立起密切的联系,抱团成长往往比单打独斗效更容易成功。

最近,各种各样的社群如雨后春笋般冒出来,我们可以通过加入各类主题社群,和志同道合的小伙伴一起,交流心得和体会,共同成长。比如,我建立书语人间读书会,以书会友。(打个小广告:想要入群的小伙伴们,复制我的微信econlovelavender,加我为好友,然后备注入群哟!)

当人们情绪激昂的时候,诉诸价值观能够从情感上打动人们,唤起人们的共同的愿景,让人们愿意为之奋斗。这是政治家和宗教领袖们最擅长也是最喜欢使用的一种策略。

但是,如果你过于频繁或令人厌烦地做出情感诉求的时候,你就可能引起对方的厌倦或反抗,而不是承诺。此外,你的诉求必须真诚,这样你才能更好地推己及人,感受到他人的情绪,理解到他人的情感,了解他们重视的到底是什么。

树立积极的榜样,也能让你成为众人追随的目标。小时候,我们在老师的教导下成长。在以后的生活中,我们以成功人物为榜样,规划我们的生活。言传身教是最好的教育,只要你最够优秀,足够励志,你也能成为别人的榜样。

你需要注意,树立榜样需要时间建立信任,同时你的表现需要始终如一。角色榜样和拥有任何知名度的人始终在台上,不断受到观察。

尽管充满艰难险阻,但请相信:只要你能持之以恒做好自己,采用正确的方法,你终将得到人们信任和追随!

03

4种消极的影响技巧


诚然,并不是所有的影响技巧都是积极的。那么,消极的影响技巧有哪些呢?

(1)回避

在生活中,有的人会通过回避,来间接地施加影响,迫使别人接手这块「烫手山芋」。

在人群中,有三种典型的回避方式。

第一种是责任回避者。他们不愿意因做不受欢迎的决定而受责备,于是,他们努力地把决定的责任转给其他人。

比如,当谈及晚餐吃什么的时候,回避者会说:「哦,我不知道,你想去哪里?」这时,一旦晚餐不好吃,回避者就不用负责了。

第二种是冲突回避者。他们不愿意与不喜欢与人冲突,于是,他们竭尽所能回避冲突。

比如,当孩子因为逃学被老师抓到时,那位回避冲突的家长会声称要开另一个会议,迫使另一位家长去接他们的儿子。

第三种是消极攻击回避者。他们不会当面表达对一个人的看法,而是绕到别人背后放冷箭。

比如,他们会口头答应你的要求,然后在事后和别人说你的闲话。

这三种回避方式都是间接影响他人的战术,都是懦弱且不道德的影响技巧,因为影响者们不会公开承认他们的真实动机或目的。

每个人都在有意识地使用回避技巧。尽管偶尔回避冲突或责任是我们应对压力和困难的一种方式,但是如果它为其他人造成了伤害,那就有问题了。

在生活中,我们需要识别回避技巧,并决定是否接受挑战。

你可以温和而坚定地指出回避者的问题,告诉对方需要自己承担责任。必要的话,你要强硬地拒绝。如果你是那个回避者,你需要承担责任,学会面对冲突。

(2)操纵

除了回避者,有一群骗子通过创造真实的幻觉来影响他人。

他们不时地篡改事实或者扭曲实物 ,描绘对他们更有利或不太有利其他人的图画。他们散布谣言,以各种方式影响其他人。

撒谎、掩盖和巧妙逢迎也是操纵他人的手段。尽管有的时候,我们需要善意的谎言,来化解冲突,但是如果这种方法伤害到了他人的利益,那就是不道德的。

在生活中,我们要保护自己不被操纵者所迷惑。

我们要时时刻刻提醒自己,如果一件好事好得让人难以置信,也许不是真的。同时,我们也要提防那些过分友好、过分恭迎或逢迎的人,他们可能是在耍花招,在讨你喜欢。最后,要时刻保持警惕,因为当你停止怀疑时,往往就会掉入对方的圈套。

(3)胁迫

胁迫是一种常用的方法。恃强凌弱、支配、出言不逊、嘲弄、发表侮辱性言论或提出要求、不当触摸或冒犯他人、公开指责等等,这些耳熟能详的方式都是胁迫。

胁迫者常常借助恐惧和不安影响他人,通过唤起人们的恐惧,把他们逼进墙角,或者可能在他们应该警惕的时候,使他们过于顺从、过于乐意表示同意、过于轻信。

胁迫分为主动胁迫和被动胁迫。

被动胁迫发生在当一个人尽可能做到最好时,别的人害怕暴露自己不足不敢表达自己。比如,团队中,如果总是一个人鹤立鸡群,别的成员可能会害怕犯错,不愿意展示自己。

主动胁迫者则刻意利用胁迫对方来达到自己的目的,比方说,一个体格强大的人为了插队,会怒视反对的人,虽然不会吓住所有人,但也会让大多数人畏惧。

主动胁迫的方式有很多种,比如口头嘲讽、辱骂、肢体语言冲突、情感操控、欺凌、不当触碰等都是主动胁迫的表达形式。

当你遭到胁迫时,你需要勇敢面对,坚定地拒绝TA的要求。你也可以寻求盟友帮助你对付那个胁迫你的人。

(4)威胁

威胁是通过明示或暗示意图,表达会对某人或某个组织造成伤害。

直接威胁不只会引起恐惧,还可能遭致疾风暴雨般的伤害和隐藏暴力。面对威胁,我们会战或逃来回避。

威胁可能发生在父母和子女间(如,如果不打扫好房间,就别想出门),可能会发生在上下级之间(如,如果不按时完成任务,就开除),也可能会发生在国家与国家之间(如,如果不屈从,就对国家开战)。

如果应对威胁主要取决于威胁来源,以及机会给你带来多么严重的后果。如果是你应该做的事情,且没有令人信服的理由,你最好选择服从。你也可以找到一种不太会产生严重后果或影响小的方法来减少威胁。另外,你需要找到同盟者,帮助你对抗威胁。

04

如何成为一个有影响力的人?

根据TOPS原则,第一件你要做的事是构架你的权利基础。

简单来说,想要成为一个有影响力的人,你要先讲话得体,展现良好的品德。然后,你要学习更多的知识,踏实工作,并以建立声望的方式表现自己。只要你愿意,你就可以变得更有影响力。

第二件你要做的事是摆正你的位置,逐步让别人认识你,喜欢你,尊敬你,信任你。

你要向你认识的人介绍你自己,让他们知道你是谁。接着,你要向他们展示你的吸引力,做你希望影响的人喜欢的事情,为他们带来价值。良好的形象、姿势、服饰和举止大方都能对你大有影响,促使你更有魅力。最后,你要持续表现你的能力,借助可靠的品德、个人魅力和优秀的业绩搭建你的口碑,扩大你的影响力。

第三件你要做的事是熟练运用十种积极影响技巧,并在合适的时间,对合适的人群,采用合适的技巧。比如,对家人,和他们拉进感情就可能比和他们讲道理更有效果。

第四件你要做的事是利用他人的决策偏见。我们并不是理性的,我们常常会喜欢那些和我们相似的、言行一致的、社会认可的、权威的、会回馈我们的、稀缺的人。如果可以善用这些偏见,在人们心里留下一个好印象,就更容易赢得别人的喜欢。

第五件你要做的事是是适应文化差异,做别人希望你做的事情,然后时刻准备着,迎接你挑战吧!

以上便是全书的精华。

现代生活中,无论事业上或生活上的成功,我们都离不开他人的支持。

希望读过这本书的你,可以活学活用影响工具,做一个受欢迎的人。

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