【猪杂谈】开发商VS分销：自己约的炮，打到一半想跑？

1

最近整个房地产行业都在声讨渠道，说他们赚得太狠太多，说他们为了拉客各种胡说，说他们没有职业素养，说他们是这个行业的毒药。

我也来凑一下热闹。

 

2

今天在一篇声讨渠道的推送下面，我看到点赞数量最高、排名最靠前的一条回复是：“客户也不想多个中间环节经分销的手买房，但谁叫开发商宁愿把折扣给分销，也不留给自然到访的客户呢？”

问得好。

 

3

原因有很多，我随便说一个。

 

4

举例来说，某个楼盘A，一期销售价格是建面15000，二期上市的时候，碰到市场凉了，15000卖不掉了，这时候想降价，但又怕降了售楼部被一期的客户砸，怎么办呢？于是开发商想到了一个很聪明的办法：上分销。

具体的操作办法是，我二期的标价，还是15000，看上去价格没降，但我给分销6个点，它每卖一平米房子，我就给它900块钱，一套100平米的房子给9万，至于他愿意返多少给客户，我管不着，如果他愿意返一半给客户，那二期的客户实际上就比一期便宜了3个点，相当于降了3个点的价，然而一期业主却拿开发商没办法——听起来是不是很聪明？

更聪明的是，我给了分销6个点，如果其它开发商没给，结果会怎样？中介一定会死命把客户往自己的售楼部拉，为了9万块一定会拼命说其它竞争对手的坏话，9万块也，好多人辛辛苦苦干一年，都还挣不到这么多钱。

一石二鸟，听起来真是聪明极了。

 

5

但可惜的是，竞争对手不会坐以待毙。假如某个竞争对手B，在价格相同的情况下，产品和地段比你强一点点，又或是在产品和地段差不多的前提下，价格比你便宜一点点，它也给分销6个点，结果会怎样？

渠道们一定会拼命说你的坏话，因为卖一套房子、赚的钱都一样，我为什么不去推销卖起来比较容易的那一个？在碰到客户纠结的时候，说几句你的坏话，还能让销售B，变得更容易。如果B卖起来足够轻松，甚至只给他4个点，他都更愿意推销，为什么呢？因为虽然卖一套B他只能得6万块，但这6万块是实实在在可以拿得到手的，虽然卖一套你的房子可以得9万，但推了半天卖不出去，结果就是空气。

A能怎么办呢？它只能再加两个点，来刺激分销的推销欲。

 

6

接下来问题又来了，置业顾问一看，妈的我买套房子才提千分之三，渠道卖套房子提8%，相差20倍啊，套利空间不是一般的大。于是就有那么些置业顾问，主动让客户去找分销，再让分销返钱给自己，就算返个1%，也比自己以前的提成高三倍——何乐而不为？

里应外合之下，开发商的客户里，还能有非分销渠道来的客户吗？于是几乎每卖一套房子，都是好几个百分点的佣金成本，但问题是，开发商现在才赚几个钱？成本利润率能到10个点以上的都少，地价稍微拿高点、分分钟有可能倒挂，在这种条件之下，还得孝敬分销三五个点，它能不叫唤吗？

 

7

然而，把分销引进这个产业链条的，不是主管部门、更不是客户，而是开发商自己。

为了堵前期业主的嘴、不落个降价的口实，为了完成眼前任务，为了在市场上多吃多占、抢到超出自己正常实力的份额，你把分销引了进来，等到对手们都跟进、这种手段失去边际效应的时候，等到分销们味口越来越大的时候，你觉得自己吃亏了，受不了了，就把当年自己的队友，称作毒药了，想甩掉了——哪有那么便宜的事？

自己约的炮，打了一半想撤退了，想得美。

 

8

我估计，至少有两点，开发商们会觉得不服气：

第一，我花了这么多钱买地、投了这么多钱建房子，你凭什么比我还赚得多？这不科学。

第二，我这种一年卖几百几千亿的公司，办公室坐的都是博士硕士学士，无论宏观微观分分钟就可以搞个几百页的PPT，结果居然被一支平均学历大专以下的队伍绑架了，被一支退休大妈加进城务工青年组成的队伍爬到了头上，这不科学。

 

9

我个人觉得，没啥不科学的。

在这个年销售10多万亿的市场，有一件无比奇葩的事，那就是市面上大大小小的卖家，几乎从来都没好好和卖家说过话。过去10多年，广告的阵地从报纸电视变成了互联网，各种售楼部和示范区的预算变得越来越高，各种活动的阵仗变得越来越大，但有一点始终没变，那就是开发商们，从来不肯好好和买家说说人话。建筑品质永远是卓越的，配套永远是完善的，服务永远都是人性化的，生活方式永远是超前的，增值空间永远都是很大的，我麻烦你先吃坨屎冷静一下，再告诉大家，网上那些一脚下去一个坑的地面墙面是怎么来的？那些到处漏水的房子是怎么来的？

为什么一支平均学历大专以下的队伍，就可以轻轻松松的扼住你的咽喉？原因只有一个，那就是很多开发商说的话，客户一个字都不愿意信，这真不能怪客户，如果觉得不服气的话，有的开发商朋友可以看看自己做过的广告、看看自己喊过的口号，然后扪心自问一下，自己愿不愿意信，你自己都不愿意信的东西，凭什么要求客户信？

所以他们愿意找分销很正常啊，他们未必就是真信中介们说的，但在他们看房的时候、分销们至少愿意车接车送，成交以后，中介们或多或少、还愿意返点钱给他们，所以他们凭什么不愿意找中介？你既不愿意好好和他们说话，降价促销的时候、连几个点优惠都不愿意直接给他们，他们凭什么还要在你身上浪费时间？

于是分销们就觉得，既然所有的客户都愿意找我们，那我多收你几个点、不是很合理吗？

如果觉得我说得太夸张，大家可以回忆一下，最近10多年，全国排名前十几位的开发商，有哪家开发商老板曾经站出来，诚恳的、好好的，和客户说过几句交心的话？在我个人印象中，一个都没有，每年卖十几万亿，连话都没有一句，的确牛逼。

 

10

其实我个人对小蜜蜂的印象并不太好。有一次罗西西跟我去看个项目，她去上洗手间，结果被两个大妈堵在厕所门口，非要拉她去看某个楼盘，还有一次，我从一个售楼部出来，刚拉开车门，一个老大爷一屁股就坐了上来，非要让我去看一个别墅，那天我刚好很赶时间，说了几分钟他都不肯下车，说实话当时我连动粗的心都有了。

但至少有一点，我也很佩服贝壳们，那就是这些机构的头领，他们真正看清了有些开发商外强中干的本质，看到了这件金光闪闪的袍子底下、密密麻麻的漏洞和虱子，他们相信有些老虎屁股是可以摸一摸的，他们的确做到了：不但摸了有些开发商的屁股，甚至还爬到了一些开发商的头顶。

结果怎么样呢？这些开发商，只能跑到主管部门那里去哭诉，说自己被收割得太狠了，日子快要过不下去了，请领导们一定要为我们做主，给我们一条活路……，嗯，大概就这些。如果我是主管部门的领导，我就只问一句：这些把你们逼得生无可恋的分销们，最初是怎么来的？

 

11

我个人觉得，分销们目前的这个套路，未必能走得长远。在整个行业腾挪辗转空间越来越小的背景下，颠覆行业利润分配格局、造成大量职业贪腐……等等，的确已经在不小程度上，危及了行业生态，如果左晖们有得选择，我估计他们也更愿意选择细水长流的赚钱模式。但可惜的是，目前分销们的这种野战模式，很可能已经脱离了左晖们所能控制的范围，我很难想象贝壳或是其它大的分销商，能真正让各个城市的团队控制住自己的眼前欲望，转向放水养鱼，因为它们的整个模式，都是建立在欲望刺激基础之上。

开弓没有回头箭。

等到这支箭伤害程度更大、伤害面更广的时候，很可能就会有人站出来，收了你的弓，因为这片土地上，在一个10多万亿的市场，真正的庄家不会容忍收人头税的行为，不会允许有人想要坐庄。

并且，贝壳模式的利润空间越大，潜在的竞争对手就越多，今天的贝壳模式、颠覆了传统中介模式，未来也一定会有新的模式、来颠覆贝壳模式，更何况在主管部门、在买卖双方，贝壳的根基都远远谈不上牢固，如果不出意外，未来颠覆贝壳的，很可能不是那种全国连锁的对手，而是来自各个城市的地方力量。

 

12

但即使有一天贝壳们偃旗息鼓了，有些开发商，也不要高兴得太早。

只要你自己的漏洞还在那里，只要你和买家之间还是现在这么个关系，迟早还会有人来收割你。

 

13

有次吃饭的时候，有人问我，市面上哪些是有品牌的开发商。我回答说，今天不上分销还能把房子卖出去的开发商，就是有品牌的。

好在任何一个市场，都有那么些榜样，能让人看到希望。

前几天，某家地产公司的中国区总裁，在公司的营销高管群里，发了一段话。大致的意思是，我们宣传要收敛点，不要把自己夸得太好，否则以后容易下不来台，不要说得太过，客户听多了会烦，不要成天在朋友圈刷屏喊口号；尽量把工作细节做到位，争取把各种小事做好，我们是一家什么样的公司，我们造的是什么样的房子，客户慢慢会感受得到。

我个人觉得，说得真好。

end