从马洛斯需要理论，浅谈刘邦之得天下而项羽之失天下

刘邦登基后，举行庆功宴，问道：“我为什么能够得到天下？项羽为什么失去天下？”众大臣回答：“陛下慷慨而项羽吝啬。”

刘邦却摇头说道：“夫运筹策帷帐之中，决胜於千里之外，吾不如子房。镇国家，抚百姓，给餽饟，不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”

汉初三杰

刘邦自己也知道谋略不及张良，后勤不如萧何，行兵打仗更不及韩信，但是他能很好地任用三人，所以他赢了。反观项羽，行兵打仗几乎百战百胜，谋士有亚父范增，只因一个小小的离间计就心生嫌隙，最终一拍两散。

骁勇善战的项羽自刎于乌江，而屡战屡败的刘邦却得到天下，笑到了最后。那究竟是什么原因导致了这样的结局呢？

01 马洛斯的需要层次理论

美国人本心理学家马斯洛曾提出了著名的“需要层次理论”，他将人的基本需要划分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要以及自我实现需要（成就需要）。

马洛斯需要层次模型

一般而言，生理和安全需要属于较低层次的、物质方面的需要，社交、尊重和自我实现的需要，则属于较高层次的、精神方面的需要。

当陈胜、吴广振臂一呼：“帝王将相宁有种乎？”天下豪杰立刻群起响应。仅仅是为了推翻暴秦吗？

揭竿起义

那么，各路起义军揭竿而起，他们的目的又是怎样的呢？我们可以试着用马洛斯的需要层次理论进行分析。

复作阿房宫。尽徵其材士五万人为屯卫咸阳，令教射狗马禽兽。当食者多，度不足，下调郡县转输菽粟刍藁，皆令自赍粮食，咸阳三百里内不得食其穀。——《史记·秦始皇本纪》

胡亥即位后，复修阿房宫，征兵五万驻守咸阳，粮食短缺便向下面的郡县调用，咸阳三百里以内的百姓不得食用。因此，许多普通百姓自觉加入战斗之中，只不过为了一日两餐的生理需要。

右丞相去疾、左丞相斯、将军冯劫进谏曰：“关东群盗并起，秦发兵诛击，所杀亡甚众，然犹不止。盗多，皆以戌漕转作事苦，赋税大也。请且止阿房宫作者，减省四边戍转。”——《史记·秦始皇本纪》

屯戍边地、水陆转输和大兴土木等多种徭役并起，官府横赋暴敛，百姓流离失所，苦不堪言。天下苦秦久矣，百姓希望推翻暴秦，能够过上安居乐业的生活，也就是为了自身的安全需要。

诚然，绝大多数普通百姓参与起义只是为了满足自身的生理及安全需要。但是，陈胜言及的“帝王将相”同时也喊出了众多英雄豪杰的心声。因此，他们加入战斗是为了获得别人的尊重，得到地位的晋升。仅以汉、楚两军来说，绝大部分战将可归入此层次。秦国灭亡，项羽分封十八路诸侯王后，有些诸侯认为分封不公而再次起义；刘邦统一天下后，众将士为封赏曾闹得不可开交，由此可见一斑。

当然，还有极少数人是为了自我实现的需要，他们义无反顾地投入战斗就是为了能充分发挥自己的才能，实现个人价值的需要。我认为韩信就是这样的人，宁愿等待时机也不会为温饱而参与普通劳作，宁愿抛弃卑官闲职也不放弃青云之志。

02 组织文化如何满足员工需要

组织文化，是指组织在长期的生存和发展中所形成的，为组织多数成员所共同遵循的最高目标、基本理念、价值标准和行为规范。

组织文化要在满足物质需要的同时，崇高的群体价值观带来的满足感、成就感和荣誉感，使组织成员的精神需要获得满足，从而产生深刻而持久的激励作用。

马斯洛的需要层次论帮助组织明确和了解引发人们行为的主导需求是什么，从而有的放矢，按需激励。

因此，对组织来说，要提高组织的凝聚力，首要工作是明确员工的需要层次和结构。对于主导需求不同的人员采取不同的措施来满足才能达到激励效果，对于同一个人，其需求也是动态变化的。

与司马枿战砀东，卻敌，斩首十五级，赐爵国大夫。常从，沛公击章邯军濮阳，攻城先登，斩首二十三级，赐爵列大夫。——《史记·樊郦滕灌列传》

如果细读汉初一些著名将领的列传，就不难发现，文中详细记载了他们行军打仗时所斩杀的敌人以及所受的封赏。

秦御史监郡者与从事，常辨之。何乃给泗水卒史事，第一。秦御史欲入言徵何，何固请，得毋行。及高祖起为沛公，何常为丞督事。——《史记·萧相国世家》

麻雀虽小五脏俱全，汉营从揭竿而起的那一天，就已经制定了详细的军功赏罚制度，并且严格贯彻执行。而这一切都要归功于萧何，在他的辅佐下，汉营赏罚分明，军心稳定，才使得刘邦常有可用之兵，而无后顾之忧。

萧何

项王见人恭敬慈爱，言语呕呕，人有疾病，涕泣分食饮，至使人有功当封爵者，印刓敝，忍不能予，此所谓妇人之仁也。——《史记·淮阴侯列传》

项王不能信人，其所任爱，非诸项即妻之昆弟，虽有奇士不能用，平乃去楚。——《史记·陈丞相世家》

楚营必然也有自己的赏罚制度，但是执行不力。当给将士加封进爵时，项羽常常犹豫不决。

在项羽的干涉下，楚营的军功赏罚制度形同虚设，使得将士怨声四起，加之，项羽任人唯亲，导致楚营人才严重流失。

项羽

流失到哪里去了，当然是与之对抗的汉营。所谓知己知彼百战不殆，项羽之所以兵败，不就是韩信、陈平了解其为人，然后据此制定了克制项羽的战略吗？项羽亲自将一批批人才输送到汉营，真可谓藉寇兵而赍盗粮。

03 领导者层次与下属的需要动力息息相关

《墨子》云：“尚贤者，政之本也。”

唐太宗道：“为政之要，惟在得人。”

朱元璋则将其阐述得更为清楚：“构大厦者，必资于众工；治天下者，必赖于群才。”

1）功以才成，业由才广，人才是成就事业的关键因素。人才既然如此重要，那成功的领导者需要具备哪些素质呢？

• ① 识才

别看刘邦粗鄙不堪，但他却具有极强的识才能力。七十列传记录了他与三个人的详细对话，他们分别是穷困潦倒的儒生郦食其，项营逃兵陈平及汉营逃兵韩信。如果把那三次谈话看成三次面试，刘邦仅凭着短短几小时的谈话便能鉴别人才，可见其独具慧眼。

• ② 知人善用

“大匠无弃材，寻尺各有施”，用人就是要坚持用其所长。孙子云：“将能而君不御者胜”，即用人不疑，充分授权方可制胜。

经过面试后，刘邦便当场对此三人委以重任。用郦食其之计，攻取陈留；用陈平之计，成功离间范增；用韩信之策，由刘邦正面对抗并牵制项羽主力，而授权韩信北略，五年不到便统一天下。

韩信

反观项羽，其为人谦恭有礼，清廉之士多投奔于他。然小小的一个离间计，便对追随多年的范增、钟离味等人心生疑虑，弃而不用。刘邦崛起后，楚营之中将才本就门可罗雀，离间之后，几乎无人可用。故楚汉战役虽长达数年之久，常见项羽率师四处救火，除了龙且，却鲜见其他将领挂帅出征。

正因为刘邦知人善用、用人不疑，相较于楚营的人才凋敝，汉营之中却是人才济济，行军打仗有韩信、彭越、黥布等，谋士有张良、陈平、郦食其等，后勤有萧何。而项羽中离间计而不能自拔，以致众叛亲离，四面楚歌。众志成城的汉营和孤家寡人的项羽对抗，孰败孰胜，不言而喻。

• ③ 领导者需要有大志向、大智慧、大抱负和大毅力

换句话说，就是要树立远大的抱负和理想，要有宽广的胸怀，要有永不服输的力量。

刘邦

秦国灭亡后，项羽放弃兵家必争的关中之地，建都彭城，而刘邦才入巴蜀，旋即回军平定三秦，剑指东方。刘邦老骥伏枥却胸怀天下，而项羽日思夜想的只是荣归故里。

纵观楚汉之战，刘邦几乎百战百败，却愈挫愈奋、百折不挠；而项羽逢战必胜，只输了垓下一役，便心灰意冷，自绝于乌江之畔。

为什么会如此？因为刘邦拥有领导者的一切素质，抱负远大、胸怀宽广、永不服输、高瞻远瞩。而项羽恰好不具备这些。所以，刘邦最终能获得天下绝非偶然。

2） 领导者层次决定下属的需要动力

美国学者R.M.霍德盖茨认为，成功的领导者最看重的是自我实现和尊重，其下属也对自我实现和尊重很感兴趣；一般的领导者及其下属则最关心尊重和社交需要的满足；而不成功的领导者及其下属的价值取向集中在物质层次——安全和生理需要的满足。

也就是说什么样的领导者吸引什么样的下属。

刘邦之所以吸引韩信，是因为刘邦抱负远大，与韩信不谋而合，即使刘邦骄横无礼，韩信仍然愿意追随于他。反观项羽，虽然对将士嘘寒问暖，关怀备至，只不过能满足他们的基本需要，只要涉及加官进爵便推三阻四、虚与委蛇，以致韩信等人无奈离去。

结合霍德盖茨的理论，我们不难看出刘邦实为一名成功的领导者，而项羽介于一般甚至不成功的领导者之间。

结语：刘邦之所以能取得天下，主要可归结为两点。

1） 汉营拥有良好的组织文化，明确将士的需求，按需激励，提高了汉营的凝聚力。

2） 刘邦作为汉营的领导，高瞻远瞩，百折不回，胸怀天下，看重自我实现，吸引同样抱负的韩信等优秀人才加盟。

而这些正是楚营所缺乏的，所以项羽才一步步地走向了灭亡。

参考资料：《史记》、《管理学基础》、《人力资源开发与管理》等

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