身负巨债2.5个亿，一个营销方案东山再起！巨人史玉柱的大冒险

最近在看史玉柱的传奇人生的时候，感悟颇多，这里分享几点干货，对正在创业的朋友们，会大有启发。

1. 一切的营销均以消费者为导向。

我们都知道史玉柱的“脑白金”，在营销史上，属于经典案例。

脑白金是在史玉柱身负巨债2.5个亿的情况下，让这位巨人重新走上商业巅峰的产品。

当初为了开发脑白金这款产品，史玉柱首先是对市场上，已有的保健品进行了深入的探索，最终确定了脑白金这款产品。

脑白金并非一开始推出市场就大火起来的，因为产品对老年人改善睡眠这块，效果确实很好。

但很多老年人嫌贵，自己舍不得买。后来为了了解消费者，史玉柱不仅亲自，经常去公园找那些老头老太太聊天，而且要求公司所有高管，每周必须找至少50个目标消费者聊天，然后写下消费者记录。

在调研消费者心理的过程中，史玉柱发现，这些老人虽然自己舍不得买，但如果是孩子送的 ，那么很乐意使用。后来他就把广告，重点强调老人买了之后有什么作用，改为年轻人为老人送礼的选择，这样的定位。

为了撰写出一条可传播的广告，当时公司所有人都积极参与，最后才选定了一位公司职员创造的：今年过节不收礼，收礼只收脑白金，这个病句广告词。

为了测试广告的效果，并非一开始大规模投放，而是先选择江苏的一个小县城投放，然后边投放，边看市场的反应。

发现效果挺好之后，再加大投放力度，并且不断优化广告的 内容。

虽然脑白金的广告，年年都是被央视评为最烂的十大广告之一，但脑白金的销量一直在增长，已经火了十多年了。

广告的内容和形式，虽然在改变，但那句经典的广告词，播出了十多年也没变过。

那些被央视评为十佳广告的产品，很多第二年就在市场上消失了，而脑白金广告虽然年年被骂，但实际上越来越受到消费者的认可。

我们现在，看到很多市场上卖产品的 公司，前面宣传的轰轰烈烈，后面突然就销声匿迹了。

尤其是以营销为导向的公司，至少现在90%的公司，都是以市场营销为导向。

假如在初期，没有花大量的时间，去了解消费者，那么之后都会付出惨痛的代价。

尤其是现在移动互联网时代，产品生产过剩，如果一个公司，仅仅是闭门造车，不去了解自己的目标客户，那么最终也只能走向毁灭。

2. 测试思维

关于在创业期间，要想让自己立于不败之地，那么测试思维是无处不在的。

我们很多人创业，根本是来赌博的，对自己不了解，对市场 也不了解，先投入个几十万上百万，最后产品积压在仓库，跟垃圾一般。

从创富变成了负债一百万的创负的人，轻则背了一身的债务，重则这辈子都爬不起来了。

史玉柱在做的每一个项目里面，都是在前期花大量的时间去测试的，如果不能让产品全面获得市场的认可，那么绝不会花大量的钱，去冒险。从产品的研发，到产品的 推广，到广告投放的投产比，

都会在前期先测试产品的效果，不行的话就去不断的优化它。广告也是，量力而行，先小钱投放看效果，然后优化，知道满意的结果，再推广到全国。

做项目要么是自己研发产品，要么代理产品销售，假如初期没钱的话，研发产品需要大量经费，那么最好是先代理同行的产品，有了第一桶金再自主研发。

假如研发的产品，比较简单成本也很低的话，例如马化腾最初研发的QICQ这个QQ的初级版本，自己会写代码的话，那么研发成本很低。

在研发出来后，先小圈子里投放市场，看看效果，然后边推向市场边迭代更新。

假如产品在市场上，同行已经都有现成的，自助研发的话，开工厂招募员工，需要大量的资金，那么可以先从代理公司做起。

在代理的时候，也不要先一来压货几百万，而是最好先从一件代发开始。

全部摸透了，有了一定的老客户，再压货拿到更低的价格和权限，这样才能将自己立于不败之地。史玉柱做的第一个项目，是自己研发的一款类似，我们今天使用的Word软件。

当时是自己研发的，客户要来看的时候，电脑都没有无法掩饰。然后他就去附近的电脑市场，找老板商量先租下电脑，半个月后在给钱，九几年的时候，电脑还是很贵的。

为了让老板相信他，他给老板演示了下自己研发的这款软件。

老板发现这个确实有市场，所以才同意把电脑先租给他，就这样顺利的通过这款软件，赚到了人生的第一桶金。

3. 心若在梦就在。

在运作“巨人大厦”这个项目的时候，由于媒体的报道和周边的谣言四起，导致史玉柱公司资金链断裂，背负了2.5个亿的巨债。

为了让自己东山再起，逃避一大群追债人，他从广东跑到了江苏。面对外界的重重压力，史玉柱并没有从此放弃，而是在公司最艰难的时候，启动了脑白金项目。

当时身上没什么钱，虽然有辆奔驰500的车，可惜加不起油钱，为了启动项目，最后求爷爷告奶奶，才勉强借到了50万元。

因为他的很多朋友，一听说史玉柱落难后，都纷纷远离，再也不是当初大手一挥，便是上亿的资金。

这就是人性，有钱的时候，谁都跟你是朋友，一旦你落难了，才能看清，谁才是自己真正的朋友。

创业所导致的失败打击，除了来自于金钱的巨大亏损，还有周围朋友的众叛亲离。但只要心还在，梦就在。每一次的失败，都是为我们将来的成功埋下伏笔。

4. 知己知彼方能百战百胜。

因为“巨人大厦”这个项目，导致了史玉柱负债2.5个亿，产生这么大的失败，表面上是外界的流言和媒体瞎报道，实际原因是自大。

史玉柱通过自主研发的软件，赚取了第一桶金之后，开始把大钱投入到“巨人大厦”这个项目中。

太高估自己的实力，导致最后资金链锻炼，无力回天这个项目。

后来做的项目，比如脑白金、民生银行的投资等项目，均是自己全面考察过的。

为了考察民生银行的 投资项目的可行性，史玉柱那段时间，经常去民生银行，亲子去了解银行的内部运作模式。

还有市场上其他银行的情况，连民生银行的 高管们，他都一一拜访，了解民生公司的内部情况。

最后经过深思熟虑，对这个市场有了全面的了解之后，才放心大胆的去投资。