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鬼谷子计谋:以最小的代价换取最大的利益

2020-01-10  逸香阁居...

虚张声势经常用在军事上,指的是当自己的力量比较弱的时候,为了应付敌人,可以借友军势力或借某种因素制造假象,使自己的阵营显得强大,也就是说,在战争中要善于借助各种因素来为自己壮大声势,在心理战术上取得优势地位。

鬼谷子认为,无论任何人都有自己的弱点,要攻破对方的弱点,才能实施我方的计划。比如“位高者轻权,财大者轻利”是正常的事情。不论人之愚、智,皆有自我优劣,所谓“智者干虑必有一失,而愚者干虑必有一得”,人的得失皆在辩证之中。

对此,鬼谷子是这样论述的:“古之大化者,乃与无形俱生。反以观往,覆以验今;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知已。动静虚实之理,不合来今,反古而求之。事有反而得覆者,圣人之意也,不可不察。”

因此,攻破对方弱点首先就需要明确对方的实力,在不显露自己实力的前提下,暗中观察对方的一举一动,揣测对方的真实意图,这样才能明确自己采用什么样的计策攻破对方,以最小的代价换取最大胜利。

三国时期,诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭,魏将司马懿乘势率大军15万人向诸葛亮所在的西城蜂拥而来,意图一举歼灭刘备的主力部队。 

当时,恰巧诸葛亮身边没有大将,只有几个文官,所带领的5000军队,也有一半运粮草去了,只剩2500名士兵驻守在城里。众人听到司马懿带兵前来的消息都大惊失色。诸葛亮登城楼观望后,对众人说:“大家不要惊慌,我略用计策,便可让司马禁退兵。”

于是,诸葛亮传令下去,要求把所有的旗旗都藏起来,士兵原地不动,如果有私自外出以及大声喧哗的,立即斩首。又叫士兵把四个城门统统打开,每个城门上面派20名士兵扮成百姓模样,洒水扫街。诸葛亮自己则披上鹤鉴,戴上高高的纶巾,领着两个小书查,带上一张琴,到城上望敌楼前凭栏坐下,燃起香,然后慢慢弹起琴来。

司马懿的先头部队到达城下后,见了这种气势,都不敢轻易入城,便急忙返回报告司马懿。司马懿听后心里也觉得奇怪,笑着说:“这怎么可能呢?”于是便令三军停下,自己飞马前去观看。在离城不远处,他果然看见诸葛亮端坐在城楼上,笑容可掬,正在焚香弹琴。左面一个书童,手捧宝剑;右面也有一个书童,手里拿着拂尘。城门里外,约莫有二十多个百姓模样的人在低头洒扫,旁若无人。

看到这里,司马懿疑惑不已,便来到中军,令后军充作前军,前军充作后军撤退。他的次子司马昭说:“莫非是诸葛亮家中无兵,所以故意弄出这个样子来?父亲您为什么要退兵呢?”司马懿说:“诸葛亮一生谨慎,不曾冒险。现在城门大开,里面必有埋伏,我军如果进去,肯定正好中了他们的计,还是快快撤退吧!”于是各路兵马都退了回去。

面对司马懿的突然袭击,诸葛亮没有惊慌失措,而是镇定自若地使用空城计,弹指间将敌人吓得退兵了。这说明诸葛亮对司马懿的行事作风很了解,对方是一个生性多疑的人,在四个城门都打开的情况下,他肯定不会冲进城去,反而会怀疑城中有埋伏。正是基于这种认识,诸葛亮敢于把城门大开,采用虚张声势的计谋吓退来兵。

在鬼谷子的游说论中反复提及一些假借的手法,不过无论是在游说过程中还是在战场上,都需要前期的深度描测,了解对方的作风、品行、特点实力等,这样才能为后期的双方角逐提供基础条件。暗中描测也即是对方力量的权衡,权即权衡、斟酌,经过既“揣”又“摩”,真正了解和把握对方以后,就要根据客体的不同情况,仔细权衡酌定说人处事的策略和技巧,这就是“权”,即量宜发言。

第一,与人交谈,还要考虑心理因素、感情因素和事理本身的因素。

通常,可根据具体情况适当调整言谈内容,有意识地提高自己的可信度,增强可接受性,这样当对方对我们的言辞不存有戒备之心的时候,也就是我们即将成功说服他人的时候了。

第二,游说的过程中还要考虑要说服的对象。

了解对象属于哪一类时,要注意的是不要被游说对象的某些假象所欺骗。因为有的人骨子里是追求重利的,但表面上却表现出一副淡泊名利、追求高尚德行的样子。如果你跟他讲清高、廉洁,他表面上会迎合你,而实际上则会疏远你。了解游说对象的意图,按照他的心意进行游说,一般来说比较容易取得成功。

总之,游说需要了解自己,当然更重要的是了解游说的对象。然而这种探测对方的方法也需要很多努力,只有配合以适当的技巧才能获得最大的成功。

游说是将自己的思想卖给对方的过程,要想让对方接受自己的主张就需要了解对方,根据对方的喜好选择自己游说的方式、技巧。当然这种暗中揣度权衡必须在暗中进行,只有让对方不知不觉地发现双方共通性以及存在的利益共同点,才能顺利实施自己的计谋,进而实现游说的成功。

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