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本文摘选之作者公众号2017年合集《局部三周年》！  一、老范的话 2015年，老范在《做品牌？》一文中说过一段话：“你的能力足够让你成为品牌吗？锤子手机就是最好的事例，做品牌要牵扯到很多面，营销、生产、研发是最基础的3个，少了1个都不行。为什么库克是apple现在的CEO，不是什么其他人，库克做CEO之前就是做apple产品供应链管理的。这个是大学问大能力，你在做品牌前要考虑这些。” 当时不理解，以为老范是随手拈来的，读了就读了，但随着运营的深入，就越来越对老范这段话深有感触，尤其是当电商变成一个传统行业，跟零售挂钩的时候就更有感触。 二、库克是谁？ 库克就是现任苹果公司的CEO，乔布斯的继任者。 读过《乔布斯传》的人可能有一种直接感觉：乔布斯就是个疯子，他同时也是天才。对技术对产品设计有着火一般的迷恋，按说乔布斯在知道自己快不行了，应该选一个技术牛人或者设计牛人来顶自己的岗，但乔布斯却没这么做，他竟然选了以供应链管理出身的库克。在接任CEO前，库克的职位是：苹果首席运营长。 三、为什么库克成了乔布斯的继任者？ 那么库克到底做了什么？让乔布斯选了他。通过查询我们能得到这么一段证明其能力的一段话：“自1998年接管公司的供应链以来，他通过削减成本等措施简化运营流程。例如，库克将公司仓库从原来的19个减少至9个，用以限制存货过多的现象，此举让苹果存货周转期从原来的一个月骤降至6天。市场调研机构Gartner2013年发布的报告显示，苹果的存货周转率为74，意味着库存5天周转一次。”我把几个关键点在这段话中做了标示，请注意最后一个标示：库存5天周转一次。 做运营的你，知道这意味着什么吗？这意味着，库克非常清楚，库存的重要性和库存周转率的重要性。库存周期长，甚至不动，资金就可能面临枯竭。所以，宁愿毛利低一点，也不要高库存。这是做电商运营也好，传统零售也好，在运营管理中，必须重视的关键词。产品一旦库存，而且库存周期变得很长，就意味着公司的现金流量会枯竭，至少说会非常吃力。而现金流是企业的生命，零售业最理想的状态是“货如轮转”——通过高效的运营手段。驱动货物与资金良性运转。所以，库克做到这个位置也不是没有道理。可能在乔布斯看来，技术牛人和设计牛人暂时找不到，但推库克上去，至少在运营上，在销售上，暂时还可以引领苹果向前冲。 四、“库存周转率”在零售时代为什么会如此重要？ 我在几天前的文章《名创优品的新零售概念》中同样写过一段话：产品的品质是它的直接成本和企业效率决定的，也就是产品的库存周转率决定的。同样一件衬衣，成本都是100块钱，百货商场卖2000块钱，优衣库卖199，但他一天可以卖1000件，百货商场里一天只能卖5件，你说谁赚得多？ 当然优衣库赚得多，因为优衣库效率很高。 一旦降低产品的库存周期，就可以实现以量制价，自然也就极大压缩了每件商品的平均生产成本。而要降低库存周期就意味着高性价比（高性价比是指，让消费者钱包毫无压力，不用动脑就购买）。性价比是产品最核心的竞争力，以合理的价格为消费者提供高品质的商品，为消费者增添幸福感才是生产商最大的幸福感，这是生产商的出路，很多人依旧在做高利润的白日梦，这完全不可取。 但是，高性价比仅仅是结果，过程控制要靠供应链管理来实现。因为只有不断优化供应链才能保证产品品质，这是高性价比的唯一出路。 在运营中，在众多的竞争变量中，品质与价格是影响消费者购买行为的两项关键因素。谁能将二者更好的统一协调起来，谁就能在竞争中突围。为了保证品质，就需要从源头上把控产品质量，一定要严选供应商，综合考虑产能、技术、商誉、管理等因素，最好是选择上市公司和一线品牌合作。 高性价比有一个浅显而简单的制作标准是：一个产品卖10元还是100元，区别在于材料不同，工艺标准应该是一致的，不能因为它只能卖10元，你的做工就可以变得很差。这应该是一个性价比管理和品质管理中的一个基本共识。 五、品质和高性价比是前端，后端比拼的却是产品的研发能力 关于研发能力，我个人无论从经验还是从感受上谈下，主要有6点： a、做产品的人，首先要懂得感受，有能力感知产品的温度，如果做不到这一点，就不适合开发产品。要学会从互动中（微信公众号）中招募用户体验官，提供免费产品供其免费试用。凯文凯利认为：一旦“顾客参与了部分产品的制造，他们就更容易从最终产品获得满足”我们需要鼓励粉丝分享试用产品的感受，最好是他们参与商品开发进程，从顾客的角度提出产品的改进建议。如果建议得到采纳，并将得到一定奖励。这会进一步激发粉丝参与的积极性。 b、每一款产品都有各自的生命周期，都要经历开发、测试、成长、成熟和衰退的历程。对于新品研发，有3个问题必须要考虑到：a、这个产品到底有没有市场？b、有没有好的供应链配合？c、到底能不能在店铺中成为“爆品”？ c、对于生产商而言，开发一个产品，如果没有非常高的性价比，卖的不好，最终风险最大的还是制造商，卖三年和卖三个月，是完全不同的概念，从经济角度讲，资金高周转会比高利润对企业而言更好。 d、通常的供应关系是：任何一款产品，一经推向市场，开始接受消费者的检验，便与生产者没有了关系，等待它的只有两个结局：成功或者失败。成功者成为畅销品、常销品，失败者，则成为沉没成本。因此，在产品最终面市之前，反复优化调整设计方案几乎是不可避免的。而对普通的供应商而言，它的产品研发也是不负责任的。 e、正确的供应关系应该是：我的产品到了你的终端门店，销售火爆，那就意味着跟我的直接利益挂扣了。你们之间不是简单的纯粹的供应关系，如果你这么理解，你做的永远都可能是一锤子买卖，因为当你这么想的时候，你的品质极有可能出问题。 f、快节奏的市场竞争要求企业不断推陈出新，用更先进的产品和服务满足消费者快速多变的需求，因此速度成为一项重要的竞争要素。某种程度上，谁能更快地感知市场变化，更敏锐地捕捉并把握消费者需求，更迅速地推出适销对路的产品，谁就能在竞争中占得先机。更精准的商品开发，意味着更少的偏差、更少的投资失误、以及更高效的盈利水平。 六、我想表达的真正观点 本篇明着讲库克，本质还是在讲库存周转率。我发现同行也好，身边的朋友也好，不是做电商就是做零售，但对库存周转率一直没有个明确的概念，看着每天好像单子不少，赚的也不少，但那只是明面上的东西，因为你没算过你的库存成本。而且库存的东西，一旦存下来，意味着现在销不掉，未来同样销不掉，所以，如果你做电商做零售，你一定要给自己一个明确的界限，从入仓到销售，多久之内，我们可以界定一款产品为库存，而一旦库存了，我们应该用什么样的方法，将库存变现，让自己变的轻松。很多运营上的失败，不是失败在销售，而是失败在对库存周期的管控上。 |
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