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《先发影响力》掌握这6个小技巧,让别人无法拒绝你

 镜姐梦想领读会 2020-01-17

文/镜晓娴

如果你不想被人拒绝,最好的方法就是在别人大脑中,安装一个预说服开关。这个开关不仅能够让别人无法拒绝你,而且它还能提升你的说服力,让别人在不知不觉中,就同意你提出的想法或建议。

这听上去可能会有点不可思议,但经过大量的科学研究证实,这种预说服是提升影响力最重要的因素之一。

著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼,为誉为“影响力教父”,他针对如何提升影响力和说服力,做了一系列的实践,其中还包括他去当了一次“间谍”。

为了收集案例和数据,他潜入了一个培训项目。在项目中有一个销售明星叫吉姆,这个吉姆是其所在公司的顶尖销售员。

他不仅签单率高,跟客户的关系还非常好,然后西奥迪尼就要求跟着他一起拜访客户,结果西奥迪尼发现,吉姆之所以签单率高,采用的正是安装预说服开关策略。

那如何才能安装预说服开关策略呢?吉姆每次到客户公司后,他都会在洽谈之前对客户说一句话:“不好意思,我东西忘在车里了,您能把您的门卡给我一下吗,我去车里取一下东西。”

然后大部分客户都会给吉姆钥匙。就这样一个动作,让吉姆销售的成功率比别人高出很多倍。

为什么一个动作,就能够让客户愿意签单呢?因为吉姆的行为叫做安全预说服信任开关。你想,谁能拿着钥匙在公司里随意走动?一定是自己信任的人才会有门卡或钥匙,对吗?

西奥迪尼非常惊讶,一个销售员仅仅掌握了这么一个技巧,就能获得如此的成绩。随后经过对影响力的不断研究,西奥迪尼提出了先发影响力的概念。通过先发影响力,你可以在开口之前,在对方大脑中植入你想要说服的事件开关,在你还没开始谈判就已奠定胜局。

那什么是先发影响力呢?先发影响力和预说服开关之间又有什么关系呢?我们今天推荐的《先发影响力》一书,就能够给你一个完美的答案。而这本书的作者就是潜入别人公司培训的罗伯特·西奥迪尼。

西奥迪尼研究的先发影响力,在商业领域广泛应用,他被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师。”并且他还成立了影响力公司(INFLUENCE AT WORK),他服务的客户大多都是世界500强,其中包括:谷歌、微软、可口可乐等等,甚至有一些还是司法部门、政府和教育部门。

那到底什么是先发影响力呢?

简单来说,就是通过策略引导初始注意力,然后在对方大脑中建立相关信息暗示,让对方在收到具体信息和沟通之前就对沟通者产生认同。

而决定先发影响力效果和力度的就是注意力效应和联想效应。如果你也想通过先发影响力来提升自己做事的成功概率和说服力。那么,我建议你把我们今天分享的,提升影响力的6个策略背下来,那么,相信很快你就会看见奇迹。

001 焦点就是影响力发挥作用的原因

注意力聚焦在什么事情上,这件事情就会变的很重要,更容易引发联想

在2003年,美国攻打伊拉克,仗虽然赢了,但这次战争美国也付出了高昂的代价。损耗了人力物力财力,还有各种新闻报道,让美国的全球影响力一度受到影响。

许多人开始反对美国攻打伊拉克,认为这场残酷的战争是入侵,是破坏人家的家园,而非是伊拉克“存储大规模杀伤性武器”,一时民意沸腾。怎么办呢?没有群众的支持,仗就没法打啊。

于是,小布什总统当时就决定,让记者随军报道。于是一大群记者跟着军队到了战争前线,看着士兵们流血牺牲,吃苦勤奋。

记者们爱国热情空前高涨,然后所有的新闻一面倒向支持战争,说士兵们都是为了国家等等,结果民众对小布什的支持率开始大幅提升。

为什么记者到前线后,发表的新闻跟在城市里发的内容不一样呢?明明针对的是同一件事情的报道啊。原因就是记者们的焦虑被小布什转移了。

焦点就是原因,人们关注什么,什么就最重要。当记者们在前线的时候,他们的焦点是士兵们的勇敢和拼搏,而在城市,记者的焦点是自己对事件的观点。

002 在大脑中植入影响力开关,让别人无法拒绝你

当对方被你植入影响力开关的时候,他就不在不知不觉中接受你的想法和建议

书中有这么一个案例,心理研究实验机构在街上邀请人们做市场问卷调查,可是很少有人愿意配合。

于是,研究机构工作人员,改变了一种方式,他们拦下路人,不急于要求对方做问卷调查,而是问路人一个问题:“你认为自己是一个乐于助人的人吗?”大多数都回答自己是。

然后仅仅因为这一句话,就让人们配合意愿从低于10%提升到73%,是不是很可怕?为什么一句话的力量这么大呢?其实这个实验就是在验证影响力开关的效果。

人们在肯定自己是乐于助人的人后,你再遇见别人请求你帮忙,你好意思不帮吗?这就是针对帮忙,研究工作人员在人们大脑中安装了一个乐于助人的启动开关。就像我们在开始讲的销售明星吉姆一样,他在客户的大脑中,安装的是信任开关。

003 提升说服力的关键,是正向检测策略

证实容易,证伪困难,人们都习惯在大脑中搜索对的事情,而非错的

我们习惯于寻找事物中跟自己有关的正向的信息,所以,我们很少会去想什么地方不对,总是乐于寻找和关注对的地方。这种现象就叫做正向检测策略。

很多人都有过算命的经历,大部分人觉得算命的都好厉害,说的都好准,然后事实并非如此。

书中有这样一个案例,西奥迪尼去参加一个酒会,然后发现酒会都是陌生人,略显尴尬。

所以他就开始给主人算命说:“你很多时候是一个内敛深沉的人等等。”然后主人觉得他说的对极了。

随后西奥迪尼到其他地方转了一圈,喝了一些酒,又觉得无聊,又跑去给主人算命。

这次算命说的话跟第一次截然相反,西奥迪尼说:“你有时候也是一个开朗随和的人等等。”然后主人又说:“啊,太对了。”

为什么酒会主人觉得西奥迪尼算命准呢?原因就是正向检测策略,当你说出了一个观念的时候,人们就习惯的开始在大脑中寻找相应的信息,所以无论算命的怎么说,你都会觉得有道理。

004 改变他人的思维模式,用制造环境策略

用环境来改变人们思维的聚焦点,就足以让人们改变对原有事物的思维习惯

制造环境策略包括:语言环境、画面环境、实际环境三种。如果你想改变别人的决定,就可以使用这三种工具。

在西奥迪尼的实验中,设置了一个姑娘手机被流氓抢了,然后姑娘向身边路过的男士求助,请男士帮忙把手机从流氓手里抢回来,可是很少人愿意帮忙。

于是工作人员就分为两组,对路过的男子开始提问,一组问情人街怎么走?一组问商业街怎么走?

结果显示,回答被问情人街的有70%以上的男士,帮姑娘夺回了手机。而被问商业街的则保持原来数据。

为什么呢?因为情人街就是研究机构工作人员设置的语言环境,情人代表了性,能激发人们对于爱情的想象,这就叫做语言环境策略。

不论是语言环境和画面环境,或是实际环境,其环境策略的原理都只有三个:一是性、二是危险、三是定向条件反射。

无论是在生活还是工作,如果你在沟通时,遇见了障碍,不妨使用环境制造策略,让对方感觉到身处相关的环境中,那你的沟通就会顺畅许多。

005 提升别人对自己的注意力,制造焦点瞬间有奇效

让人们主动关注凸显出来的东西,这件事情就会成为人们的焦点瞬间

能够把人们的注意力成功吸引到某一个人,某一件事上,或某个想法上,让人们把焦点聚焦在这件事情上,那么,人们就立马会觉得这件事情很重要,这就是制造焦点瞬间的方法。

举个例子,我们都参加过大大小小的会议,有些是不得不去的形式主义,虽然很无聊。因为是领导组织的例行会议,所以很多人都在做各自的事情。

但忽然领导不说话了,或者把声音变得很小,你是不是立刻就紧张了,赶快关注一下,看看到底发生了什么事情,这就是你领导制造的焦点瞬间。

在生活中,细想一下,是不是在很多地方,都能够看见制造焦点瞬间的事情啊。其实,制造焦点瞬间的本质是引发人们在一瞬间的注意力。

在闲暇时,你就可以在家里尝试一下,忽然压低声音,或者说着说着忽然不说了,体验一下制造焦点瞬间。

006 想获得别人的支持,就要抓住特权瞬间

抓住特权瞬间的秘诀就在于,主动让对方预先承诺后,立即引导其行为

例如,我们在第2小节的时候,利用在大脑中设置开关,来提升路人愿意配合的概率。那么,在你植入开关的时候,然后得到了对方的回答,回答后的瞬间就是你的特权瞬间。

在你问完路人,他是不是乐于助人的人。既然他回答自己是,那么还不帮助你的可能就会大幅降低。但这是有时间效应的,如果你给了他足够的思考空间,那么他就会发现自己被你引导了,随之而来的就是拒绝。

事实上,特权瞬间背后的原理是引用了,西奥迪尼在《影响力》一书中提出的“承诺和一致性”的概念。当人们做出承诺后,自然就会从潜意识里去执行,因为任何人都不愿意自己是一个言而无信的人。

最后的话:

在书的最后有一句这样的话,“在很大程度上,面对选择时,我们是什么样的人,取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。”

这句话可谓真的是这本书的画龙点睛之笔。我经常在写作的时候,喜欢写一句话,叫做“你的选择能力,就是你的人生底色,你有什么样的选择,就有什么样的人生。”

那是什么左右了我们的选择呢?当我看到这句话的时候,真的感觉太对了。在选择的时候,我们的注意力放在哪里,我们选择的方向和原因就在哪里。

所以,先发影响力能够发挥作用,其本质就是取决于注意力效应基础上的联想效应。只要我们掌握以上6个策略,相信你的说服力、影响力一定是水涨船高,但要建立在道德的基础上,否则违背道德的事情,就会应验孔子他老人家说的一句话:“德不配位,必有灾殃。”

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