昨天学习了小老鼠挂坠的寓意话术，今天就卖了一个老鼠挂坠，顾客谈价格，我就塑造价值，顺利成交。 分析下我们同事那单，男士买项链送老婆，问他预算，他说一两千，同事给她拿了几条套链，一千八九的，不喜欢，自己挑了一个看起来很大的，但是那不是一套的，是单个坠子，顾客只看到坠子的价钱，其实这套价格更贵。他就犹豫了，不想买了，嘴里说着我先看看，然后问他原因，他说没有一眼特别看中的。 眼看这单要黄，我就上去问他说，要不然选个手串的，像我这种的，穿点珠子，显大气。 他就说有，我说戒指呢，他说也有，我就笑了，说，看来这是经常送礼物呀，家里啥都有，像你这么有心的老公，还真不多呀。 我老公现在都是什么节日都不记得了，以前节日还给我转个账，现在是只当没那回事了。你是送生日礼物吗？他说是今天结婚纪念日，要不然你看看彩金项链咋样？彩金戴起来更加时尚，他就直接去看。看了看，觉得颜色不好，还是想买黄金，就建议她买耳线，一款算下来一千三，成交。 我继续夸他，我说我家老公别说结婚纪念日了，我生日他都记不住了，今年生日，人家前天晚上才想起来，我真想踹死他，男士就哈哈笑，我问那你结婚纪念日，你送花吗？你如果送的话，我可以找我们经常合作的那个花店帮你订一束，比你自己去更便宜，他就说那好哇，又帮她订了一束花，顾客很满意。
这个案例的成交客单价不高，只有1300块，也值得拿出来分析。 同事的接待方式，看似没什么问题： 先了解到顾客预算是一两千，接着推荐一千八九的款式，只是款式不喜欢。后来顾客自己又挑了另一个，款式没问题，但是很明显，价格超预算了。 这种情况很常见， 顾客嘴上说，一两千都能接受，实际上，他希望的价位并没有那么高，最好是一千多一点差不多。 假如当时同事直接转推低价位的，是不是也同样能成交？ 我觉得，未必。 为什么？ 主要是销售的接待方式，给到顾客不一样的感觉。 同事的接待方式，只是单纯的买卖，缺少跟顾客的情感互动。所以，就算产品价格符合顾客的心理价位，也不一定能直接成交。 更多时候，顾客会告诉你： 我再对比看看，如果没有喜欢的，再回来找你买。 可是，最后是不是真的会回来，还不一定。要是其他店的销售，用后面这种情感销售的话，估计顾客就在别家买了。 还好当时另一个销售，换了一种接待方式。
基本上，所有顾客都希望，销售除了在产品方面给专业建议之外，更多的是希望，销售能懂他的需求和购买心理。 不是简单买卖商品，而是可以把顾客当朋友一样对待。 这时候，顾客会自然而然对你产生好感，对产品要求就不会那么挑剔。 看看后面，另一个销售的接待方式： 顾客说，这个也有，那个也有。一般销售就会想，什么都说有，也不知道可以推荐什么了。 实际上， 顾客的说法只是给自己找台阶下，他觉得，虽然价格也还能接受，当然希望选到更划算一些的。 不要忘了，男士通常都是理性消费，和女士买东西不一样。 这时候，销售用开玩笑 + 夸赞的方式，打破了这个僵局。接着再用自己老公举例，再次对比衬托出，顾客对老婆的用心。 这种夸赞方式，是每个销售都必须学会的，能双倍放大顾客对你的好感。 举例说明，同样是夸赞顾客的手很白，有两种说法： 第一种， 美女，你的手好白啊，皮肤真好。 第二种， 美女，你的手好白啊，你看我的手黑很多。以前我还特意擦美白霜之类的，都没什么效果。后来才知道，肤色跟人的体质饮食都有关系，你平时有怎么保养吗？ 你觉得，哪种说法会更好呢？ 接着，销售通过夸赞打破僵局之后，再重新给顾客推荐产品。 推荐的重点在于， 1、了解清楚顾客送礼的用意； 2、给顾客具体的购买理由； 3、转推低价测试接受度。 所以，只要先找准顾客问题点，最后成交就是顺水推舟，轻松很多。 成交之后，还没结束。 销售又用开玩笑对比的方式，又一次夸赞顾客，最后还帮忙订花。 你觉得，这个顾客对销售的感觉怎样？ 下次买东西会不会找他？ 会不会有转介绍呢？
思考一个问题： 接待心态和销售技巧，哪个更重要？ |
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