【2019鹏友会四周年年会】朱东生：《便利店的“小”呈现出消费市场与行业趋势变化的“大”——消费环境...

本文整理自北京港佳好邻居连锁便利店有限责任公司副总经理朱东生总，在“美好生活·家暨2019鹏友会四周年年会”活动中主题演讲内容

朱东生，北京港佳好邻居连锁便利店有限责任公司副总经理

各位鹏友会的朋友，大家下午好。听了前面几位嘉宾在宏观层面的一些分享，我今天与大家分享一些更小、再细的东西。

刚才大家都谈了C端，我可能是C端下面的小C端，做了20年的便利店。但是做便利店，在越小越细的地方，大家会觉得越难，也越需要琢磨，也同样能感觉很大的趋势变化。今天我从小的角度，与大家谈谈便利店的“小”呈现消费市场趋势变化的“大”。

 

今天先将结论与大家分析一下，通过运用专业的运营知识、数据、技术、物联网，以及随着各种各样的新知识和技术工具产生，商业零售第三极已经悉数登场。可能大家对这个词听着比较陌生，什么叫“第三极”？

 

现在成都也有7-ELEVEn和我们的小店铺，这种实体店铺我们称为零售第一极，在2013年之前基本上只有第一极。2013年之后出现了零售第二极，万物互联了，除了店铺，可以有其他的渠道与消费者对接，甭管是C端、B端。网上的电商平台、页面平台、互联网平台，各种各样的工具都是从2013年开始产生，从第一极找到了第二极，与消费者接触，或者说消费者与店铺服务接触，但是第一极和第二极还是停留在消费者去选产品的层面。

 

今天我想提一个新的概念，我们现在找了一帮朋友做一件事情，零售的第三极，IOT无人自动移动销售，让消费者不动，用产品与服务去找消费者。

 

通过实体店铺的第一极，线上的第二极，开始挖掘新的需求，现在被称为第三极。这个故事我们一点点展开，让大家知道分别要做些什么。

 

我是在日本大学商学院学习商业后，很有幸进入了7-ELEVEn，学习有关零售第一极的基本功，后来回到国内，想把事情落地，保利商业给了我一个机会做零售，2014年我们做了社区类的东西，现在在北京，做了一个符合中国人饮食文化和传统的便利店项目。

 

我们看零售第一极，大家都在互相学习，今天有了融合的概念，开发商、供应商、包括线上店铺没有少到国外交学费。

 

日本的便利店和社区店，从第一极角度看，他们分得非常清楚。但是到了欧洲后，社区概念很强大，便利店更多地与社区相结合，法国、德国、英国都是如此。而美国又不一样了，由于地广人稀，因此讲究娱乐性，将购物、自助、就餐结合在一起。

 

在零售第一极，发达国家的便利店指的是什么？就是围绕着吃解决所有人的痛点，将其融入进社区里，便利店、超市、生鲜店、快餐已经呈现出高度融合，我们现在做的东西只是在模仿，它在国内遇到什么环境变化呢？

 

活动现场

我们这个社会非常复杂，有全世界最难伺候的舌头和复杂的城市发展进度、区域饮食特征，此外各时代的人现在全部在一个平台上生活着，互联网、IOT也发展起来了。现在对于我们而言，做的每一个产品或者模式，如果你没有预测5年后的变化该怎么做，等你做完后就已经out了。

 

其实零售第一极，实体店也只是在模仿，没有做出自己真正的味道。去美国，我们看到别人的便利店、店铺乃至社区商业，会觉得它是美国人做的，去日本会认为这是日本人做的，唯独来中国，会觉得这是不是日本人做的。因为我们的基本功里缺少文化，所以只能从模仿开始。

 

在几年前我就想将它做透，把本土内容与真正先进的便利店、社区模式结合起来。但是本土化、传统化不代表很low和效率很差，还需要将管理效率数据化以及导入科技化，实现将便利店30%毛利提升到40%到50%这么一个目的。

 

在北京经过一年的努力，出了一个小作品。左边的图片是餐饮型便利店店铺的操作间设计，整体面积是60㎡左右。右边是中国人吃的产品线，从研发到生产，这个模式已经打通了。在我们行业里，很多人到北京去看这个项目，也算是一个小网红，提出了很多新概念。每个地方按照这个模式做，可以将当地的饮食放进去，这样做才能感觉到从模式、运营、结构、投资回报、成本是中式的便利店和社区店的模式，小的面积60㎡，大的达到300㎡，它具有可兼容性，当然这是零售第一极。

 

这还是一个店铺在卖东西，需要思考如何提升增值服务和附加值，搭载上万物互联改变效率。

 

对于前台来讲，最复杂的是人员、库存、设备的把控。这些如何利用后台实施监控，用实时的信息、高度的数字化，将人货场量化，通过人脸识别等技术，以单店为中心的数据集成和零售知识应用，把零售的第一极实体店铺和零售的第二极万物互联有效连接起来。

 

这是们自己花费了三四年的时间开发出来，今天的演讲资料在数据分析行业公布过，但在零售行业和商业地产行业，这是第一次向大家公布。

 

我们要将店铺的实时销售数据、客单价等进行分析，还有针对卖场的热点分析，知道每一个店铺的货架效率。再通过手机支付、人脸识别以及所谓的会员程序，了解会员到店频率，这些内容都可以瞬间知道。

 

监控店铺就是为了提高效率以及确保业务的标准化。在店铺里，不要在pos机处排队，可以通过无人支付完成。我说的并不是高端科技的东西，在小小的60㎡店铺里，可以将这些东西全部塞进去。

 

还有一个前台的操作，这些地方都很需要基本功，左上角的大姐好像在上班，实际上也是在上班，前台的操作已经制度化了。她上班时，中间的图已经告诉她要做什么事情，这个操作在哪个时间点要干哪个工作，全部都会提醒你。你将精力集中到为客人提供微笑服务，把东西做得更好吃就可以，你不用再费脑子想机器要去想的东西。

 

每个老板都很忙，管理者没有必要每天早上7点到总部去开会，手机端里就会有客数、客单价等信息。鹏友会是跨行业，现在有些朋友不是这个行业，所以关于零售运营的基础培训、专业操作、团队文化建设、品类单品管理等内容，咱们在这儿省略不讲了。

 

现在零售第一极和第二极结合起来了，不止提高了人的效率，前台、后台的工作指令也打通了。总部如果发现哪个店铺的业务效率不高或产品销售发生异常，工作人员通过手臂处一个简单的小黑科技，就会接到总部后台的指令。

 

中式便利店的产品比西式要复杂很多，便利店又比专卖店复杂很多，因为它是综合性零售，一个小店铺要有2000个sku，工作人员很容易忘记很多事情。通过后台给到信息，及时进行店铺反馈，店铺人员效率提升了，后台跟前台的配合，就是让店铺标准化实现得更快一点，有了标准化才有个性化。

 

从小店来讲，开店成本很高，投资回报周期长，所有的设备也必须要量化。过去如果我们要开一个像7-ELEVEn的店铺，如果没有基础条件根本没有办法开。但是真的需要这么多条件吗？

 

通过物联网，我们将所有的店铺联通到一起，可以在中午高峰时，把用电量放到操作间去，把冰箱除霜时间放到下午，连接后台管控，35-40千瓦可以满足店铺现在所有产品线的需求。现在电力的增容是非常大的问题，要降本增源。在前台、后台充分运用数据，将信息打通，通过高效、专业的运营落地。店铺的库存周转严重影响现金流，库存周转全部都由信息板块把这些数据自己做出来，之后把这些事情一个一个往前追。

 

到现在为止，还是第一极和第二极的结合而已，店铺仍是一个固定点，消费者去店铺里消费，还是没有实现我们真正想做的，用产品与服务找消费者。

 

关于无人移动车，是我们在两三年前就开始想的事情，把商圈的可能性和定义扩大，将新的增值服务从店铺拉到外面去，为商圈增量。实体店铺和电商平台只是立体的，我们要变成多维的，还可以带来很多新零售的氛围。我们发现了第三极的载体，研发出了全世界第一个无人移动运输车的系统，公司的名字叫新时器。

可以实现实体店铺里做不到的，移动零售商业赋能，还有智慧物流、智慧安防，都在移动平台上实现。我们现在研究的很多互联网技术，都是围绕着固定的点，对固定的消费人群，移动起来的需求要重新去设定，人的分析、触达的分析，人脸识别等等，这些都是新需求的产生。

 

在这个当中，因为我不是技术人员，这里面有很多新的数据，我们可以把这个车移动起来，通过人脸的数据找到新需求，知道人在移动中的需求会是什么。消费者不用来我的店铺，你只要给我下单，我们的车就去找你，就是C端的交付系统，你来取就可以了。

 

这里还可以将饮料、纪念品、早餐都放进去。图中的生产线在国外知名度很高，今年中国制造和中国零售一起登上了早稻田的舞台，让他们知道中国的零售现在已经走到第三极了。外国人很惊讶，还认为我们是改革开放时王府井百货的感觉，没有想到我们已经走到他们前面了。

 

今年迪拜的哈利法塔与中东最大的电商平台noon携手，与我们签署了5000台车的协议，因为当地的人工成本费用很贵，所以使用这个车的效率非常高。这不是我们烧钱，而是他们愿意烧钱所以打上了中国制造无人车的广告，这是第二个中国企业，第一个是华为，这是海外的一些报道。

 

现在在国内，在雄安新区首钢遗址公园，以及鸟巢、北京朝阳公园等地方都有我们的项目。在旁边有实体店的情况下，让我们的车开始多元化地往外走。现在受到了很多人的关注，也在不停地完善零售第三极。当然了，我们也希望有机会能来到成都。

 

这个车不仅能给店铺带来销售，也能给合作商、供应商等带来方便，它是一个多元化的载体。它还有很多其他技术，比如可以做安防和取快递，还可以帮助园区清洁垃圾等，减少物流、人工成本。

我们就是想把零售从第一极到第二极延展，做多维度的，要走到前面去。赋能智慧零售平台，让一切美好触手可及，谢谢大家。