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这是一个一根网线就能连起几百万订单的时代，也是一个竞争无比激烈的年代。跨境电商，乘着互联网的东风，一跃成为了海内外外贸增长的新亮点。即便在2019年全球贸易遭遇下滑之际，跨境电商仍然一枝独秀，逆势增长。经过一段时间的发展，跨境电商目前已经形成了以下几种常见的商业模式： 跨境电商第三方平台B2C 指跨境电商公司利用跨境电商平台向国外消费者出售商品，这些常见的平台包括Amazon、eBay、Aliexpress、Wish、Lazada、Dhgate等。跨境电商公司利用平台构建的跨境电商基础设施，只要做好店铺运营，就可以顺利搭建通向全世界的销售渠道。 跨境电商第三方平台B2B 当前互联网的环境是消费互联网拉动产业互联网。B2B跨境电商，是指在Alibaba、Global Resource、Made in China等B2B跨境电商平台上与国外批发商、采购商直接交易。跨境电商B2B是对原有传统外贸渠道的一种网络化和匹配的透明化与优化。 跨境电商独立站B2C B2C是最常见、最基本的商业模式。跨境电商B2C是指跨境电商公司通过自建的跨境电商平台直接向消费者出售商品。此种模式需要跨境电商公司整合国际物流和跨境支付资源，还需要一定的开发能力，才能形成整个闭环，所以是跨境电商中较难的一种模式，对于刚入行的中小企业有一定的运作难度。 跨境电商S2B2C S2B2C是阿里巴巴曾鸣提出的概念，是一种集合供货商赋能于渠道商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。S2B2C中，S即是大供货商，B指渠道商，C为顾客。此模式中，一方面，将优秀的供货商筛选出来供渠道商集中采购，另一方面，提供SaaS工具、技术支持、培训给渠道商使其能更好地为顾客服务。对于刚切入跨境电商行业，缺乏对市场的认知和平台运作的组织能力的小企业，这是一种可选的方式。 在以上四种跨境模式中，跨境B2B市场最为庞大。2017年，弗雷斯特研究公司预计，B2B电子商务市场规模将从8290亿美元，在今后五年中，市场规模将扩增至1.2万亿美元。2019年，Forrester预计到2023年，全球B2B电子商务交易额将达到1.8万亿美元，而在线B2C市场为4,800亿美元。 所以今天，麒麟君就要来重点说说这个你无法忽视的巨量跨境B2B市场。 假如你曾观察，就会发现，亚马逊在深扎B2C市场之时，已经在开始拓展B2B市场了。2015年4月，亚马逊在美国先行推出了主要面向企业和机构买家，满足其一站式商业采购的需求的Amazon Business。作为亚马逊的B2B业务，Amazon Business给跨境企业提供了一个吸引大量受众，建立品牌形象，获得销售额的平台。结果上线仅一年就实现了40万企业及机构买家的注册使用，交易额突破10亿美金，每月的增长率均超过20%。
短短3年多的时间，Amazon Business已经在全球七大站点（美国、日本、英国、法国、德国、意大利、西班牙）上线，拥有超过100多万企业及机构买家和85,000多企业卖家。客户类型更是覆盖了教育机构、商业用户、医疗机构和政府四大类型，包括世界500强企业、大型医院、公立学校、地方政府、实验室、日托中心等用户。 高效便捷透明的B2B线上采购模式，提供了更好的客户服务，满足了采购者移动、高效办公的需求，降低采购成本的同时也更加符合当代人的采购习惯。因此，越来越多的企业选择加入到在线采购的行列中。 据相关数据显示，92%的企业及机构买家使用亚马逊进行采购研究，而进行采购研究中的82%企业及机构买家在Amazon Business上完成交易。
那么，对于目前已经在做亚马逊美国站或是其他站点的卖家来说，Amazon Business这种新的B2B模式到底会带来什么样的机遇呢？ 一、亚马逊B2B的优势 1、拓展新市场 对于面临着发展及转型瓶颈制造企业，Amazon Business有助于其拓展海外市场，为企业带来新的销售机会，最终帮助优质的产品成为全球化的品牌。 2、一站式采购 采购方无需面对多供应商采购的烦恼，买家从多个卖家那里购买仅会收到一张电子发票，买家打款给站点，站点再打给各个供应商。 3、简化采购流程 如果卖家选择FBA，那么卖家只需把产品发往亚马逊仓库，亚马逊将负责后续的分拣、包装和配送流程。另外，亚马逊还帮助FBA卖家提供相关客服，比如退款和退货。 4、适合类目广泛 品类覆盖了企业及机构用户的热门采购品类，最核心的类目包括：工具类产品（Tools），家装建材（Home Improvement），办公用品（Office），工业和科研用品（BISS-Business Industry& Scientific Supplies）。亚马逊运营卖家可以根据这些类目，有选择性地发展扩大自己的产品线。 二、如何注册 1）已有B2C账号的卖家 可直接在后台申请，具体步骤：设置-账户信息-您的服务-管理-在亚马逊企业商城中开店-完成BUSINESS申请。 2）没有B2C账号的工厂或卖家 可通过官方亚马逊代运营公司与其对接招商经理申请，注册资料和B2C基本一致，但日本站有些产品需要PSE、PSC等认证。 三、物流、税务和售后处理 1、物流方面 亚马逊BUSINESS产品可以放在FBA享受和B2C一样的服务，同时也可以通过海外仓进行发货或调拨。 2、税务方面 如果已经有C端账号，并且注册了对应国家的VAT税号，B2C的税务会统一在C端进行收取。如果没有C端账号，则需要注册对应税号。两种方式都需要最终拉取后台数据，然后进行税费计算及缴纳。 3、退货方面 退货方式和C端是一样。如果你是FBA发货，亚马逊会负责订单后续的退款和退货。在资质上，亚马逊会对B端买家要求认证审核。而且B2B买家，采购前一般会试购，退货较少，但一旦发生退货，也是无条件退货。 四、亚马逊B2B的局限 1、产品利润 B端销售主要靠量去积累利润。如果卖家后期想通过做阶梯式定价来吸引买家，产品单个利润肯定会比C端要低。另外，根据产品类别，卖家需缴纳6%-15%的成交费（部分产品除外）。 2、竞争激烈 在Amazon Business平台，买家可以很轻易搜索到最低价格供应商，然后从他们那里采购产品。 3、标准严苛 在Amazon Business上销售产品还意味着，卖家要满足亚马逊的运营标准，包括高于99%的现货率，还需要投资软件来整合产品数据、管理产品listing。 4、市场风险 Amazon Business提供了一个拓宽市场的好机会，但订单大量涌进的同时也意味着“大量退货”和低回客率。 五、建议和意见 如果你已经准备好了在Amazon Business上销售产品，那么麒麟君送上的以下建议，请务必仔细阅读：   ●稳抓细节，快速学习； ●慎重选品，重点关注那些不能在亚马逊上轻易买到的产品； ●并注意亚马逊上竞争产品的最低价格，避免它们削弱你的价格优势； ●分析在亚马逊上牺牲毛利来获取更高的订单量是否合理； ●提供比竞争对手更好的定价和交付时间，以赢得Buy Box； ●考虑通过FBA发货，看看它是否会带来更多订单； ●对于要求“无差别优惠”的政府合同，请确保你的亚马逊定价不会低于合同定价； ●永远不要在亚马逊上提供最低价格； ●不要孤注一掷，别让亚马逊成为你的唯一销售渠道，而是将其用作增加销量和品牌曝光率的渠道。 好啦，今天的内容就到这里啦，祝大家布局顺利，日日大卖！ 校 审 | 万青来 编 辑 | 周玉婷 |
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