|
请不要转发，仅供长江食品饮料团队内部交流，谢绝任何分享和转载！！ Q:今年省内消费升级趋势明显吗？ A:今年整体消费升级趋势明显，从消费状态、公司出库量数据看都很好，部分区域市场库存不够卖，比往年有所提高，尤其是高端产品，古16、古20突飞猛进，其中古20才上市一年多的时间，销售效果不错，离不开地面推广、线上推广、事件性营销等带来的销量。今年年底每天都过几个亿的销售额，厂区都要排队，往年没有这样的景象。今年整个趋势上升明显，元月初七单日回款破5亿，这还没有包括其它一些体量不大的产品。 Q：今年回款情况？ A：古井回款非常良性，计划一季度完成全年30%以上，元月初就开始一季度打款、发货，发货都需要排队，回款数据比较乐观。打款黄金时间是春节，预计春节前完成60%、节后40%，12月20号过后所有销售数据就算20年的。 Q：经销商返利政策方面，去年321返利政策，今年如何变化？ A：现在不能像过去为了做大做品牌拉动，品牌比较稳定，需要把经销商库存压力控制在良性水平，不能一味让经销商提货把价格搞乱了；返利的游戏规则大同小异，地级市场到区域市场，基本保持平衡状态，并没有特殊化，现在只是在一些薄弱市场会做一些推广。老经销商和新经销商原则上公司一视同仁，更多的是做一些奖励，促成品牌经销商有信心、激励他们去拉动品牌提升。很多经销商跟了古井十年，前期投入与后期回报都十分清楚，所谓321奖励，公司用意还是想投放在市场上，让客户和地方市场盘活。今年开会很多经销商获奖，数额非常庞大，之所以设这么多奖，就是想让广大的消费者、经销商知道市场起来了、古井份额起来了，经销商跟着也能受益。 Q：今年库存情况和去年相比？ A：非常健康，经销商几乎没有什么库存，好多经销商尤其是安徽周边，都是断货状态。今年去库存很快，尤其是古5等低端产品卖得很好，虽说不怎么挣钱，但是不愁卖，保持过去的平稳，中高端、次高端销货也很好。现在都是客户来找我们，而不是我们去找客户，比如年会活动等，以前没有这样的现象，说明古井的品牌地位在提升，和企业在认真做事有关系。现在省外市场都比较良性，像江苏市场，洋河大本营，古井抢占也可以抢占一定的市场。今年大力投放央视、几个地方台的广告，费用是不少的，但这些投入的效果是看得见的。 Q：今年古8古16古20费用投入？ A：一如既往地聚焦高端，费用投放聚焦古16、古20，围绕这两个产品去做，肯定是大力去造势。公司有宏伟的目标，我们要做200亿的盘子，说白了就是要大面积撒网。营销铁军要站对位置，才能实现我们的目标。安徽一百亿，省外再做个100亿。包括商务品牌黄鹤楼的产品，要做起来，在2020年的春晚，同时带上。公司对双品牌运行非常重视，在中部市场甩开其它产品，快速占位。 Q：预计一季度古16古20销售额占比？ A：单品数量占比肯定是古8大一些。销售额肯定还是在古8古16上面，相差不大。古8古16走量。古20金额大，在销售额里占的盘子也不小。 Q：古16古20打款有明显提升，占比上有明显表现吗？ A：古16占20%多，古8占30%多，古5以下将近40%。 Q：现在断货出现在经销商，终端库存、动销情况如何？ A：具体到终端数据不完全精确。分级销售体系包括厂家、平台公司、经销商各区、各渠道、网点。每个网点终下货量都是根据每年跑货量的综合值来看，对比往年我们最多增加10%，按这样的数据来，几乎库存占比不大。通过业务员拜访，库存几乎没有。 Q：消费者端需求变化情况？ A：需求还好。烟酒店做流通的就是卖团货，包括我们做的活动氛围，拉动客户，客户资源很稳定。他们还能补货，说明卖得掉，不存在占资金、压库。公司也明确提倡不压库。我们也不需要为了实现销售额去压库。现在不重视这个事情。超市、卖场选古井贡挺多的，氛围还是可以的，打款进度、工作状态可以看得到。 Q：2020年公司口径有定全年增长目标？ A：目标每年都有制定。战略上200亿双品牌，实施节点市场突起，今年为什么在正定县开会，也是弘扬精神，不忘初心重头干。每个市场根据自己的节奏来看，增长点至少20-30%。古井是政府性企业，它会要求你去增长。政府层面、税务角度要求你必须去提高。 Q：按照今年态势，各产品2020年增速大概什么区间？ A：感觉古20要火，现在古20定位商务型消费.现在古井品牌力在这里，商务型首选大家都会考虑古20。古16高端婚宴也会选，很多老百姓喝古8、送古16。古5乡村宴席、农家乐、普通宴席。感觉到古20、古16、古8非常受欢迎，在目前白酒市场这样的价位中很受聚焦。高端名酒，五粮液一千多，剑南春三四百，洋河、M6价格都偏高。地方性品牌在地方还好，但也在慢慢萎缩。口子窖年份酒做了很多年很成功，也出了200-300的占价位，但那个产品在消费者心中还不是很达标。 Q：19年各产品增速？ A：古20在2019年才开始卖，7-8月再个别市场停了一段时间，全国控盘，古8古16增长明显，古5也有增长。献礼版发挥是比较稳定，增长不是很强势。 Q：古5和限定版2020是否会下滑？ A：古5不会，但古5增长力也不是很明显。献礼版是区域产品，有可能起色不是很好，现在价位升级，和古5相差不多，但消费层面还在古5这块。 Q：口子窖半年来更积极些，2020会对古井造成一些冲击吗？ A：不会。口子窖最多做些面上的事件，当然也会重视一些市场如北京，但在古井的对比下，应该是被甩开了。我们的优势已经拉开了。我们全国布局，也就把洋河和泸州老窖当一回事，其它产品已经拉开了。 Q：2020年预计收入增速20%左右，能否达到？ A：会达到，甚至可能不止。18年已经突破百亿，新的一年除了保证销售目标达成，经销商队伍、员工队伍收入等各项指标都要有突破，实现有质量的收入提升。2020年新十年重新开始，岗位调整已经完成，发展目标坚定、思路明确。 Q：春节、端午、中秋销售额占比大约多少？ A：中秋在第四季度，春节在第一季度，这两个季度占比最大，端午在夏天，会稍微弱一些。一季度一般在40%、50%左右，中秋在30%左右，端午处于淡季，一般在中秋基本完成全年目标。 Q：依据目前回款情况，预计一季度业绩完成情况如何？ A：已经超越核心目标，一季度预计能超过40%，有可能到50%。但目前基调不在于“抢钱”，主要还是提升薄弱市场，而不是成熟市场提前“抢钱”。 Q：春节备货前，经销商普遍库存有几个月？ A：基本没有库存，货不够卖。一个县城亿元盘子，但库存一般小几十万，不超过百万。 Q：19年春节、中秋经销商库存情况如何？ A：中秋库存相对偏高，因为最后一个阶段要冲击完成全年目标，发的货大概40%是库存。四季度结束之后，经销商的费用折算成货品返还给经销商，产生一部分库存，和最初下货没卖完产生的库存不完全是一个概念。 Q：19年春节前库存如何，春节后库存如何？ A：12月底、春节前正处于出货旺季，经销商库存很低，经销商交款下单，货还未在厂家，还未到经销商手中。 Q：古井库存4、5个月的消息准确嘛？ A：是过去的情况，也存在竞品炒作的情况。在突破百亿目标时部分薄弱省外市场压货，未来不会再有这么大的库存压力。 Q：从何时开始转变成不再强制压货的思路？ A：年初制定的计划，未来更追求长期发展。上了古20这个产品台阶之后，公司更意识到不压货的重要性。但每年20%的增长还是必须的，还是有广阔的市场空间可以去抢占。 Q：相比口子窖，古井在200元以上价格带的优势更强，19年来看，两家公司在这一价格带销售数据如何？ A：古井在安徽50、60个亿，口子窖在安徽30个亿。 Q：口子今年春节促销表现如何？ A：重点工作强调新品，老品被忽视，市场费用、推广都集中在200元价格带新品，口子初夏、仲秋等新品。 口子整体风格更加保守，没有强制增长目标，不像古井，有国字号概念，有缴税目标。古井连续5年世博会亮相，安徽政府更把古井作为典型，徽商大会等活动都使用古井产品。 Q：古16以上的300元次高端价格带里，面对省外竞争品牌，竞争力如何？ A：定200亿目标，背后核心也是想站稳次高端价格带，使命所在。 具体措施包括营销队伍改编壮大，实施国家战略品牌计划，设立东南西北中部等五大战区，重新树立“将”、“帅”的领导梯队，在五大战区内选择几大节点市场如北京、上海、杭州、郑州做古井专卖体验店，树立高端形象。同时人海战术，投入人员，经销商招商、评估也都下很大功夫。三通工程实施，从0起步，按样板市场成功思路去做。 Q：公司未来销售费用投放会以省外市场为主？ A：对，大力投放省外市场，尤其是节点市场，必须从竞品品牌手中抢占省外市场。例如，江苏、上海华东大区表现不错，苏州单十年陈这个单品也卖得不错。重新梳理整合经销商队伍。 Q：省内，洋河等竞品的竞争情况如何？ A：省内甩开洋河，要守卫大本营市场，边缘化洋河，每一个终端都验收把关，有专门的检查队伍，各处巡查。洋河可以卖点私人团购。但古井也有庞大的百人营销队伍，专门做团购。过去前几年洋河在安徽曾经有不错表现，但经销商队伍整体水平不行，更换频率很高，也曾学习古井的区域化招商，但也都没有获得什么突破。 Q：产品结构来看，公司重心放在古16、古20，对标1618、国窖的古26是否没有太强推？ A：对，没有想将古26做成大单品，去和国窖比拼，主要是推出层级化产品梯队，带出古20、古16。古26这个价格带的单品还是比较难做上量。古井做出产品群，不只是做某个单品，类似洋河的梦3、梦6，不像五粮液、老窖等只是某个单品。
|
|
|
来自： 昵称56285671 > 《待分类》
