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销售人员不仅要学会怎样积极地表达自己，还应该学会做一个良好的倾听者。 销售人员不仅要口齿伶俐，能言善辩，还要善于倾听客户的心声，及时发现客户的需求。 学会做一个倾听者，学会接纳和采用他人的意见，鼓励客户多谈论自己，销售人员再将客户的意见综合起来，认真分析，以找出正确的解决问题的方法。 一个老道的销售人员都会很认真地倾听客户的谈话。当然，这不是浪费时间，这是一种很有价值的倾听方法。花点时间倾听客户的谈话，你可以在了解客户的需求和意见之后，来为客户提供产品，改进服务。这样，不仅使得销售的成效大大地提高了，还会给客户留下良好的印象。 案例世界上最伟大的汽车销售人员乔·吉拉德，曾犯过这样一个错误。一次，某位名人来向乔·吉拉德买车，吉拉德向他推荐了一种最好的车型。那人对车型很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。
乔·吉拉德不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。他那时认为已经谈妥那笔生意了，也就没有注意听对方在说什么，反而是在听办公室内另一位推销员讲笑话。 这就是乔·吉拉德失败的原因：因为那人除了要买车，更需要得到别人对他的优秀儿子的称赞。 这件事情之后，乔·吉拉德开始时刻注意客户的谈话内容，尽心尽力、尽职尽责地对待每一位客户。经过不懈努力，他终于成为了世界上最伟大的销售人员之一。 在与客户交谈的过程中，销售人员要学会做一个倾听者。倾听客户的意见，可以避免销售过程中出现很多不必要的误会。一般来说，如果客户误会了你的意思，你就能从客户的谈话中了解到；假如是你误解了客户的意思，你也能从他的谈话中发现误会，这时你可以立即想办法消除客户的误会，向客户作出解释。 当销售人员在倾听客户谈话的时候，要与客户的眼光保持接触，要以你的姿势和手势来证明你是在倾听，以免客户误会你不说话是在冷淡他。要注意的是，不管你是坐着与人交谈还是站着与人说话，都应该与对方保持适合的距离。 看着客户的眼睛并以轻轻地点头来表示同意客户的观点，或者用“好、嗯、对”等同意的语言来告诉对方，表示你在认真倾听。一般在这样的交谈氛围中很容易让对方相信你，对方会觉得你是一个非常友好的人，愿意与你说话，愿意将心声袒露给你。这样，你与客户沟通的机会就会多很多，销售的成功率也会大很多。 能够倾听他人的心声，一方面是一种礼貌，表示对说话者的尊重，显示自己的谦逊；另一方面，也是一种根据说话者的需求来解决问题的好方法。 倾听客户的心声要认真，要用心，如果不认真，只会把事情搞砸。只有真正理解了客户的需求和愿望，以及了解了客户所厌恶的东西，销售人员才能在接下来的销售过程中正确处理事情，明白哪些该做该说，哪些不该做不该说，这样才能达到客户的满意，使销售顺利进行。 销售人员要认真倾听客户的心声。这种倾听不仅仅是要用耳朵去听，更重要的是用心去听、专心致志地听，才能真正了解顾客的心声，抓住消费者的心，获得他们的认同，找对销售方式，把产品卖出去。 |
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