商务谈判商务谈判的核心问题：价格和产品；交流沟通：逻辑性要跟客户在一个维度上；妥协让步：价格上的或者其他方面的。目的是通过让步争取一些利益。
双方的让步，对客户，亦敌亦友，不能他什么要求都满足。跟不同的人谈判所采用的策略应该是不一样的。进口商、代理商（）、零售商（包装条码
和LOGO）、贸易公司给客户赢的感觉、让客户高兴：客户嫌弃价格贵的时候：第一步：让他相信我的产品很好，绝对物有所值，有的时候，客
户不是出不起钱，只是觉得你的产品配不上这个价钱或者就是在试探。第二步：价格不能降低，但是其他方面的优惠我可以为你争取（比如我们本
来就有的一些服务）第三步：价格不能变，但是我可以尝试进行申请，因为你是老客户。不过，你的订单量需要往上提一下或者说，你的付款方式
要用TT或者最起码是FOB。（做让步的同时要提要求，不能什么要求都不提，业务员在这边很为难的跟工厂申请价格，太容易的话，客户反而会
有疑虑）第四步：最后可以再给客户一些你可以给的，但是是他期望之外的小恩惠，这会让客户开心。整个的核心思想就是让客户高兴。谈判不是
说你死我活，这样客户就算少赚一点也不会跟我们做生意。但是让步是不能轻易做的，让步的同时要委婉地提出要求。3.与客户换位思考：发开发
信邮件的时候，邮件的各方面（内容、格式）都要赏心悦目，要合理，虽然发一封邮件，对方不知道我是谁，但是开发信的邮件不写好，发得越多越
坏名声。不要做无用功，整个开发客户的过程中，不要做无用功。打电话的时候也是，话术该怎么说，想问问题该怎么问都需要换位思考去想清楚。
要找到突破口，要找到自己产品的卖点，有差异化，有吸引力，引起顾客的兴趣；4.与难伺候的客户如何周旋：第一种：谈判时有侵略性，咄咄
逼人。赞美、赞美、赞美，软化他的情绪，让对方降低防备心理。5USD：uaresuchagoodbuyer/weund
erstandurconcern,but.../mybossmustenvyurbossbecauseheh
asaprofessionalbuyerlikeu.第二种：不停地抱怨，很能抱怨，各种产品和公司问题。不要做过多地解释，
他需要的就是被倾听。时不时地承认一下，而不是一直在那里解释和辩论，即使是你赢了。第三种：不礼貌、傲慢。Smileandeleg
antbehavior.展示你的微笑和得体。第四种：非常能拖的客户。没有摸清楚真实的原因，或许已经与别的供应商合作了。很多事情，
客户不会告诉你的。我们要做的，就是不能被客户牵着鼻子走。你要按照自己的步骤去想尽办法开展你们的谈判，而不是在那里听着客户安排。如何
应对客户的不信任：Howmanyyearshaveubeeninthisfield?如果一开始你就表现得很专业，
客户不会这莫问。Icangetbetterpricefromothersuppliers.Weneverpay
samplecostandfreightcostforsuppliers.本身就是合理的。Everybodysa
ystheyhavegoodqualityandbestprice.客户明显的不信任。模板不可用，一定要有差异化。你
说你质量好，怎么证明？你说你价格好，怎么证明？Whyshouldwepayforurdeposit?客人也怕我们会捐
钱跑/或者客户之前在中国供应商那里吃过亏。做生意是互信的前提。没接触过、你不专业、你产品没特点或者觉得你不行、或者客人就是觉得直觉
你不好，这个问题比较麻烦。没接触过：那就接触啊，多联系，沟通，互动，跟进，让客户打消疑虑。不专业：那就产品（价格、包装、产品特点、
产品做过什么测试谁给做的、目前这个产品的市场趋势）公司（年轻的业务团队，工作效率高，交货期短，专人负责不同区域的客户，可以很好地做
售后服务、现有的客户和市场、美国进口商你可以跟他说walmart验过你的工厂）你自己（专业、效率高、有别于其他人你属于少数派，而
不是平庸的大多数）没吸引力：销售手法没有吸引力，推销手段没有差异化，没有销售方案。如果推销打印机给个人：1.购买价格优惠2.打印
机在家使用的安全性（隐私化强的东西）3.打印机通过什么测试，没有污染，没有噪音，对家人孩子都健康。4.今天付款，赠送墨盒。5.
七天无理由退款，只要包装完好等，不影响二次销售。核心：吸引客户。客户的消费不可能完全是理性的。直觉觉得你不行：我们有的时候会本能地
抵触某些人，没有好感，心理反应。销售不是一个容易的事情，客户每天会接到很多推销。客人有的想法是不会告诉你他内心的真实想法的。通过情
感诉求去销售，通过诚信和坦白，真诚的沟通。无法省略的谈判环节：1.谈判前，确定目标（通过不断地妥协和利益让步和等价交换，去达到这个
目标）2.调查，客人询价，国家，市场情况，消费能力，客户种类，包装品质测试要求，客户网站信息，判断客户公司规模，幕后工作。3.co
nversation:具体谈得时候你会怎么谈？具体问题具体分析。4.honesty诚信：不能有谎言，长期共赢的合作关系需要诚信，把
握好谈判的度。围绕双赢的中心去做。任何谈判都需要一个过程。大部分客户都是很谨慎的。外贸谈判要有很好的心态，一步步地铺垫，不用着急。
Targetprice,quantity数量，别着急问,sample样品。不到万不得已不要问客户的目标价。时机不对，目标价放
到谈判的最后，放到前期，只会给客户机会砍价，临门一脚的时候再抛出来效果最好。询问数量刚开始也不要随便提。样品sample:样品费
、是否样品能达到客户要求，是否需要样品费。谈判是一个过程，但是不能心急地缩短谈判的过程，否则就相当于把主动权交到客户手里，而你自己
也不会有很好的谈判效果。外贸谈判中的一点与多点：1.不要总是揪着某一点。Don’talwaysdigonepoint.对
策：分散客户注意力，不要总想着价格。掌握主动权，去谈一些不太核心的点，达成共识。捕捉客户的各种表情，通过表情来看客户的真实想法。随
时切换话题，闲聊什么的都行。切入和转换话题。产品功能、付款方式、样品、包装。谈MOQ，品质和测试问题，商标，付款方式，leadt
erm交期、打样的时间等。降价反而会失去客户：降价必须有理由和要求：conventionalmentality利益公司内部斗
争个人喜好conspiracy阴谋1.详细检查CC栏；2.价格很敏感的，不能毫无理由地降价。原材料涨价或者人民币升值，都要
写上，以此为证。不要随意去诋毁同行：你说了，客户会相信吗?就算是真的，对你们的谈判有好处吗。不能随意说别人的任何负面消息。Ano
thercompanyoffersapricemuchlowerthanurs.如何回答：不能说that’sim
possible/theirqualityisbad.可以回答：areusure?Exactlythesame
item?Photoscannottellallthestory,iwillshowuthesample
.Ineedtoaskourengineeringteamtoseeifwecansavetheco
stornot.Wehavemoderateprice.Douwanttocheckourtesting
report.Moderateprice.Rock-bottomprice底价单纯的价格是没有意义的，价格跟你的产品质量
、包装、售后服务、专业性等方面，而不是告诉他，别的工厂的质量差。东西不一样，价格才会不一样啊。Junk-mailbox垃圾箱垃圾
箱里发现客户的邮件怎么办:Ijustpulleduoutfromthejunk-mailboxanddamn
mylaptop.Iwillgiveuafeedbackinthreedays.不用太多地去解释。每天早晚都
要检查你的垃圾箱。邮件不要用敏感词汇bestprice什么的。Breakdown分解客户跟进的5个要点：considering
timeline时效性、拖延症；停止揣测：骗资料的，客户的数量、实力或者别的厚黑学，因为客户的意图无法被判断，就按真的来啊，按部
就班，来者都是客。不要跟客户争论：大部分客户不希望被指导。你说的时候，要注意措辞。而不是uaretotallywrong,
itshouldbe......展示自己的专业：产品颜色及LOGO建议、包装建议、专业建议。条理清晰wellorganize
d客户质疑产品品质不如同行：最好就是这么回答。Thanksforurvaluableinformationandcou
lduplstellmewhichpartofourproductisworsethanotherss
othatIcancommunicatewithourengineerstoupdateourproduct
s.如果客户提议的确存在：uaresoprofessionalandweareconsideringtouse
thiskindofpackagingandnowwearenowevaluatingthepackagi
ngfrommanufacturers.Wewillupdateourqueryconcerningpackag
ingandmeeturrequirements.procurementpreference采购偏好影响采购偏好的因素
不理性客户的供应商会不会出错？投诉、不满意的地方供应商的价格会一直不涨价吗?客户会有新的项目吗？不可能采购单一产品。国际上专业
买手不会把鸡蛋放在一个篮子里，为了产品质量，也为了供应链的稳定。或者供应商有一批新的急货，一个供应商忙不过来。做客户的备胎也是很不
错的，这是生意，又不是感情。用百分比展示负面消息：一味自吹自擂效果可能并不好，有的时候还需要给客户透露一些负面信息。Defecti
vepercentageislessthan3%.这种比正面的表达更加可信，更加诚恳。外贸谈判中的although和b
ut:谈判中多用although少用but,虽然和但是，although后面跟得是好事情，but后面是坏事情。如何在外贸谈判中应
对同行的以次充好：不要说任何供应商的坏话，哪怕他们真的就是以次充好，偷工减料。展示你的优势举出例子，说出自己产品的好，然后让客户自
己去想。继续你的协商步骤不要随意地去降价，不是砍伤客户，就是砍伤自己。面对这种局面，你可以直接跟他商量样品，寄去样本，让他自己去判
断。为每个客户量身定做方案：客户跟客户之间是不一样的。客户的要求也是不一样的，你要去摸准他的脾气，找到切入点。18.妥协的艺术：妥
协并不是失败；妥协会给客户带来赢的感觉；别轻易地进行妥协，否则客户反而会觉得有疑虑；坚持该坚持的，抛弃该抛弃的。19.跳出思维的束
缚：thinkoutofthebox.别总从自己的角度想问题，要经常从客户的角度想问题。客户问了一下价格就走了：就是各种可
能性。20.打破僵局的技巧：howtobreaktheice.客户说出来的跟他心里想的是不一样的。谈判的内容，不是他的真
实想法。技巧：1.用不同的邮箱给客户报两个更高的价格，如果客户回复了，那么很好，他可以接受我之前的价格。2.给他一些赞美，卸下对方
的防备。3.可以做一些让步，但是你也得提出一些要求，让他觉得你真的有些损失，而不是很轻易地就给了他这么一个价格。4.展示我方的优势
。5.实在谈不拢，搁置争议，谈别的更好谈的东西。6.给客户赢的感觉。一个项目没有拿下的三种情况：你不够好，你个人的原因。竞争对手比
你更好。项目取消了或者延迟了。如何赢回做死的客户：不要做死客户。你们可以沟通赚钱的，谈判不是零和游戏，你们可以很开心地合作的。跟进
客户而不是催促客户：很多时候，你给客户发了一个邮件，他不回复你，而如果你只是简单的催促，iamstillwaitingforurquotes.不能变成狗仔队或者对客户不闻不问。真正的跟进需要做好三个步骤：1.沟通，知道客人的需求，项目的进展以及当下的情况，这样才能做好跟进的工作。2.interaction互动，这样才能加深了解，并且有很多收获。3.attraction吸引力。要让客户信任你，客户如果有问题，要全面回答，而不是一点点挤牙膏去给客户，那样客户宁愿不理你。跟进客户，对客户不离不弃，除非客户跟你说，你不要再来找我了。在你的专业领域里，你要比老板更加专业。不管老板在工作上有什么要求，痛快答应，然后直接去尝试，有了一个想法之后，哪怕看起来不可能不能落地的想法，在试错成本可控的情况下，也要尝试以后再说。 |
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