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经商做生意，掌握一种“攻心术”，攻破客户心理防线，赚钱就不难。这种攻心术就是“心理暗示术”，以“世界第一商人”闻名的犹太人在做生意时就十分善于使用这一种攻心术。 先来看一个犹太商业案例： 沃尔夫森是一个移居美国的犹太旧货商的儿子，被誉为金融奇才。他从负债经营开始创立了自己的实业帝国。 沃尔夫森先是向人借了1万美元，买了一家废铁加工厂，将之变成了一个赢利很高的企业。刚过28岁，沃尔夫森的财产就一下突破了百万美元的大关。 1949年，沃尔夫森以210万美元的价格，买下了美国首都运输公司，这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森做生意，最擅长的事情就是把亏损的企业办成高赢利的企业，这是很多人都知道的事情。但这一次，还没来得及做到这一点，沃尔夫森就公开宣布，公司将要增发红利。诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。这等于说，他以贴出公司老底的办法，来人为地制造企业高赢利的假象，借此“心理暗示术”策动人心，让公众产生对该企业的过高期望。 果然，首都运输公司的股票在证券市场被大家看好，价格一路上涨，趁此机会，沃尔夫森将其手中的股份全部抛出，仅此一举赢利竟达6倍。沃尔夫森的实业帝国当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，他的这一招攻心术的确高明。 每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候，很难被攻破。“怎么办？”“将他击昏。”心理学家的回答肯定让你吃惊不小。事实上，并非真正去将他击昏，而是对他们进行攻心，让他们“神智不清”，甚至“休克”过去。攻心的方法很多，心理暗示是其中较为有效的一种。 例如，一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动就起到了很强的心理暗示作用，电视电影中常见的广告植入，在很大程度上都是对这种攻心术的利用。 犹太人认为，经商做生意，与行骗的真正区别，不在于是否有“诱导式暗示”，而在于这种“心理暗示”有没有包含与实际不符的允诺。假如没有允诺，或者只是消费者自己想象的允诺，那么，这种攻心术，即使不符合一般的商业道德，但也不违背商业交易的规定。因为，现代商业是靠法律来约束的，而不是靠伦理来约束。这种心理暗示，是一种“不欺骗的欺骗“，是一种经商谋略。只要运用好这种经商的谋略，就能有效攻破客户的心理防线，赚钱不难。 心理暗示也需要讲究策略。犹太人认为，暗示过程一般分两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。例如，我们在日常生活中经常会看到一种命令性策略的暗示，这种暗示方法是将内容和目的直接告诉对方，使他们有危机感存在，迫使自己果敢行动。如“数量有限，欲购从速”，“清仓大甩卖”，“紧急行动，除夕大赠送“，以及“跳楼”、“放血”之类的广告语。命令性策略要求暗示语言精练，因为现代人生活节奏紧张，消费者没有过多的时间去思考商家为什么甩卖，因此，这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣。 |
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