罗老师好，公众号的文章我都在看，觉得你写得很好，但是业绩还没有明显增长，不知道问题出在哪里？
先说一下，大部分人学习的心理。 他们希望，通过学习一些方法技巧，能马上把业绩做好。如果有效果的话，他们一定会保持每天学习的习惯。 只是，现实往往相反，立马见效的方法技巧，会有，但是很少。 比如， 你今天学了夸赞的话术，看到大姐带着孩子进店，然后对大姐说： 姐，你家孩子很秀气啊，以后长大了，一定是个大明星。 顾客听完之后，很开心，整个接待过程也很顺利，成交了8000的工艺吊坠。 这种话术的学习，是最直接，也是可以立竿见影的。 但是，要注意什么呢？ 具体的话术，只能用在某个对应的接待场景，用在对点的顾客群体。而且，要求销售的说话语气也要自然，不要有太强的销售意识，在合适的时间点去说，才管用。 否则，你会觉得， 很多话术，听起来看起来都觉得挺好，可是你自己去说的时候，却达不到那种效果。 所以，不建议把学习焦点单纯放在销售话术上，进步太慢。
珠宝销售正确的学习方式，是怎样呢？ 应该先弄清楚，珠宝销售这些问题背后的原理，到底是什么。先把原理弄明白，后面再一步步去演练落实，业绩就会逐渐提升。 很多业绩不好的销售，他们的现状是这样的： 每次遇到成交不了的顾客，就想知道，怎么说怎么做可以把顾客成交了？让顾客主动回来买？ 但是，他们从来没有想过： 1、对顾客需求了解到位了吗？ 2、顾客对你的印象好吗？ 3、你的产品介绍吸引顾客了吗？ 4、顾客对你的推荐真的满意吗？ 5、你知道顾客为什么当时不买吗？ 6、顾客对比考虑，你知道对比考虑什么吗？ 其中这么多的关键因素，你都没有获取到，怎么可能会有直接成交的方法呢？ 试想一下， 医生给你看病，在还不确定病因的情况下，是不是先让你做检查？如果不做检查，你觉得能对症下药吗？ 再比如， 你家突然停电了，其他家都有电，如果你不检查家里的电路问题，你知道为什么只有你家停电吗？ 凡事必有因，从果推因，才能找到问题的症结所在。
回到案例问题， 为什么学了很多有用的方法技巧，业绩还没有明显增长？ 因为，学习任何东西都需要一个过程： 不是吃一锅饭，就会马上变成胖子； 也不是几天不吃饭，就能减肥成功。 这个道理，很多人都明白，学习也是一样的。所以，不要再想着，看几篇文章，学一些方法技巧，就能把业绩做好。 你真正需要的是， 一个过程， 一个持续训练的过程， 一个有结果的人指引你，正确持续训练的过程。 下面告诉你，正确学习的7个阶段： 阶段1：从不懂到了解（个人业绩2-4万） 这个是最原始的阶段，你不知道为什么顾客不买，也不知道为什么老顾客业绩一直做不好。 有一天，你无意中看到文章写的： 老顾客业绩，主要取决于你第一次接待，给顾客留下的印象。顾客对你有好感，相信你，下次买东西才会主动找你。 跟你很熟之后，才会给你转介绍。 阶段2：从了解到尝试（个人业绩3-5万） 你知道了提升老顾客业绩的关键点，于是，你尝试去做，以后每次接待顾客都很热情。相比以前，你和顾客有话题聊了，而且感觉也挺好。 可是，你的业绩并还没有明显增加。 阶段3：从尝试到学习（个人业绩3-5万） 后来有人告诉你，第一次接待确实很重要。但是，单靠热情还不够，你还需要一些专业的销售技巧和接待方式。 于是，你开始学习了。 学习的内容有很多，包括： 接待分析、了解需求、潜在跟进、介绍产品、接待流程、提炼话术、谈单技巧、钻石销售、培训演练、数据分析、沟通技巧、顾客类型、销售思维、管理思维、竞品思维，等等。 阶段4：从学习到修正（个人业绩4-7万） 通过每天多角度的学习，你对这些常见的顾客问题，越来越清楚。 你知道，每一次不成交是因为哪里出了问题； 你知道，每一次成交是因为做对了什么。 你也知道，以后遇到这种问题，应该怎么做更好。 慢慢的，你的销售思维和能力，在逐渐提升。 到这个阶段，你的业绩开始有明显的提升，原来一个月只能做三四万，现在一个月能做到六七万。 阶段5：从修正到进步（个人业绩7-10万） 但是，六七万的业绩，还远远不够，你希望一个月可以做到20万。 所以， 你每天在坚持学习，更重要的是，你懂得把学到的东西，跟自己以前的做法关联，找到自己做法上的问题。 包括： 你的话术问题； 你的接待方式问题； 你的跟进方式问题； 你的老顾客维护问题。 这些问题，一直是你业绩提升的绊脚石，你按课程学到的方法，一步步在落实，简单听话照做。经过三个月的努力，你的业绩已经可以到每月10万了。 阶段6：从进步到提升（个人业绩10-15万） 到这个阶段，你已经成功跳出了“业绩差的死循环”，开始进入快速增长的阶段。 因为，那些销售必备的基本功，你都熟练了，接待顾客也很自然。每个月不用担心业绩不好的问题，业绩最高可以做到15万。 原来每个月只能拿两三千，现在工资高的时候，能拿到六七千了。 但是，你没有骄傲，还是在继续学习。 简单的销售问题，你第一时间能反映过来，对于那些有难度的问题，你私底下还在不断琢磨。 这种学习习惯，你保持了半年左右。 阶段7：从提升到固化（个人平均业绩20万） 大概经过一年的学习以后，你的销售能力稳定了。现在每个月的业绩，也基本稳定，徘徊在20万左右。 淡季客流少，你的业绩相比少一点，可能只有十来万。 到了旺季，基于你的销售能力，业绩出现爆发式增长，可以做到二三十万。如果有大钻订单，某个月做到三四十万也是正常的。 从此以后，你不再为业绩烦恼。 虽然还是会遇到棘手的顾客问题，只要静下来用心思考，你一定能想到解决方案。 更重要的是， 你发现，这些销售思维和技巧，不只是用在珠宝销售这个行业，你试着去解决其他行业销售的问题，竟然也是通用的。 这就是，员工高效学习的7个步骤。
思考一个问题： 你觉得，自己处于哪个学习阶段呢？ |
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