很多创业者特别喜欢免费模式，所以很多人就想方设法的把免费的模式应用到自己的行业或者是自己的产品上面，但是非常遗憾的是，很多人根本没有理解免费模式的本质，就很单纯的直接把产品免费送了。然后就期望着用户在体验完之后会再次来购买我们的产品，这样就可以把钱赚回来了，理想很丰满，现实很骨感，送的时候用户很开心，但是活动结束以后你才发现几乎没有一个顾客。 如果你要使用免费模式这一招，你一定要懂得交叉补贴的原理，今天就来跟大家分享一下关于交叉补贴的两种重要手段。 第1种就是核心产品免费，增值服务赚钱。 最简单的就是我们经常用的微信，你用微信，马哥没有收你钱吧，但是他却是最赚钱的，我们去马云的淘宝店开个店也不用掏钱吧，但是如果你要用里面的一些工具，如果你想排名靠前获得更高的曝光量，一样是要掏钱的。 第2种就是增值服务免费，核心产品赚钱。 这个就更容易理解了，比如说我们的手机是一个核心产品，手机是赚钱的，但是后期我们在使用手机上的一些服务的时候，基本上有很多都是免费的，类似于这种核心产品赚钱，增值服务免费的还有很多行业，就比如说软件行业，有很多商业软件都是一次性付费，后期他们免费升级，这个就是核心产品赚钱，而增值服务是不收费的。 但是不管如何免费，都离不开商业的本质，那就是盈利，其实免费就是为了更好的收费和盈利，重要的是你要找到一个适合你所在行业的免费，这个才是王道，今天我们接着来看案例，看看高手是如何通过免费送产品来吸引用户，而且赚钱却是羊毛出在猪身上的方法。 在说这个案例之前先分享一个瓷砖免费送却赚大钱的案例。 曾经有一个搞瓷砖的厂家为了打开市场采用了免费送瓷砖这一招，但是他们选择的对象不是城市里面，而是农村，他们采用的是从农村包围城市的打法，先在农村做实验。 大家都知道，城市有些人对瓷砖是有一些品牌要求的，有些人会注重品牌，但是农村人对这个要求好像没那么高，就像我的老家一样，哪里有什么品牌的瓷砖，因为我有一个亲戚就是卖瓷砖的，也不是什么品牌的瓷砖，所以在农村讲究的是实用，虽然他卖的不是牌子货，但是一年也能搞个几十来万，因为农村人对这个不是很讲究，所以他们选择农村为市场，而且他们这个也是一个新品牌，也不是什么特高端的货，那么他们是怎么来卖的呢？ 他们首先去找了一些正在建房子的村民，对他们说国家补贴免费送两捆瓷砖，你只要到哪里哪里领就可以了，普通老百姓一听到国家补贴，那不要白不要呀，其实也不是什么国家补贴的，都是他自己掏钱的，然后呢，这些村民领回去以后发现免费送的一点都不够装修呀，然后就是继续跟他买瓷砖，其实就这么简单。 送的那一点瓷砖哪够贴多大面积呢，它不可能一个房间里面贴多种花色吧，因为对于装修的用户来说，不可能买好几个厂家的瓷砖，所以只好再次跟他们购买，当然他们的价格也是比较亲民的那种，就只靠这一招瓷砖大卖，通过送瓷砖来锁定用户。所以很多东西我们只要换一个思路问题就解决了，如果按照正常的方式，你可能要比竞争对手便宜很多才能打开市场，但是如果价格太低的话又意味着没有利润，这个卖瓷砖的，正是抓住了人们爱占便宜的小特点，不要白不要。 那么下面再说一个玩法类似的，但是是羊毛出在猪身上的玩法。 有一个做纱窗的公司在小区免费送纱窗，而且是中高端质量的那种，成本价一般都是在150块钱左右一个，但是呢，它至少要卖到180以上，它的这个成本呢是在100以上，那么它是怎么打开市场的呢？ 他是直接在新交房的楼盘小区里面做广告，只要是住在这个小区的业主来这里登记，留下手机号码和楼房号，直接免费送两个高质量的纱窗。大家都知道，同一个小区的一般窗户的尺寸都是一样的，所以工厂可以批量生产，它是直接登记就免费送，没有任何的拖泥带水，没有套路。 对于用户来说，质量可以用眼看出来，所以这么好的产品不要白不要，一家送两个，送一家就是400块，加上质量又好，所以满意度还是很不错的，结果一个月时间不到，700多个住户，来领取的都超过了50%，到最后活动结束的时候来领取的时候达到了80%，为什么有80%呢？因为有些是炒房客，有些是没有装修的，还有一些是选别的品牌的，它只是通过这个免费送的活动，基本上就锁定了80%的用户，这个其实只是它的第1步。 因为我送的是高质量的纱窗，不是什么垃圾货，诚意十足，所以这个时候就很容易建立信任，但是我只送了你两个呀，根本不够用，一般一套房子基本上都得装十来个纱窗才能解决问题吧，所以还差很多，所以你可能会想他一定是赚后面那几个纱窗的钱吧，跟瓷砖的玩法一样，其实你错了。 他的零售价180的纱窗，小区团购价只要148，这个时候最高质量的销售卖148，而同行低质量的纱窗也卖到150了，而且家里面还免费领了两个，这个时候你会选择哪一个呢？毫无疑问很多人还会选择这家公司的销售。 那么前面说过它的成本超过100块，卖148，公司基本上已经不赚钱了，为什么呢？销售员还要提成啊，安装工人也要给钱，还有其他的运营成本等等，所以这个价格完全是零利润的，那么团购纱窗不赚钱，还免费送两个，这不是明摆着要做亏本生意吗？这还不是送一个两个，公司肯定是要赚钱的，所以他们真正赚钱的地方来了。 首先通过免费送纱窗获得用户信息，再通过成本价销售纱窗来增加信任，然后他找了一些一二线品牌的知名橱柜公司、地板公司、吊顶公司、瓷砖公司等等，然后告诉他们我这里至少有50户以上的团购量，但是你要提供给我比门店低10%的价格，而且每一家还要给我200-500的提成，如果不足50家，你只要付我一半的提成就可以，对于他们来说低10%和加上返利200~500完全可以做，因为有几十家，而且没有门店费用，没有业务员工资和提成，所以他们仍然是利润可观。 然后他就通知在他这里登记过的业主说你要买这些产品，我这里有优惠，比门店低10%的团购优惠，不信你自己可以去实体店看一下，因为这些都是一二线的品牌，而且价格优惠，然后需要的用户就直接收定金了，三个月过后这家做纱窗的公司就收到了这些合作商家的返利，最多的一家3万多，最少的一家1万多，三个月赚了三十几万，这仅仅只是一个小区。 对于业主来说，可以获得低于门店10%的优惠； 对于合作商家来说，省掉了业务员去小区推广，省掉了这些业务员的工资和提成，而且获得业务的同时还获得了知名度； 对于做纱窗的公司呢，他们的主要业务还是做纱窗，而且要做得更好，赚到的三十几万仅仅是从免费的两个纱窗开始的，虽然纱窗不赚钱，从羊的身上没有赚到钱，但是可以从这些合作伙伴身上赚钱，所以，羊毛出在猪身上是这么来的。 从今天的分享中，大家应该可以看到，羊毛可以出在羊身上，也可以出在猪身上，所以免费是为了获取用户的一种方式，你要想清楚的是，从哪里去拔羊毛。 你在设计免费的商业模式的时候，这几个问题要去思考一下： 1、你是考虑了多方的利益还是只有你个人的利益？ 2、你的免费模式对用户有没有无法拒绝的好处，对合作商家又有什么好处？ 3、你免费了，那么你的利润点又在哪里？后端靠什么来赚钱？ 这个案例中都有解答，所以希望大家看案例的时候多思考，打开思路是第一步，具体设计环节有很多细节，我们可以来优化。 那么，你学会了这个赚钱的套路了吗？欢迎分享你的观点！还有疑问，我们私下接着聊！ |
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