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这十年，这个品牌在“闷声发大财”！ 曾经，一双“熊猫鞋”让斯凯奇进入了大部分年轻人的视野。可除了“熊猫鞋”以外，斯凯奇拿不出更好的产品与其他运动鞋品牌抗衡，也因此在中国市场上显得比较低调。 而最近，斯凯奇却搞了一个大动作。 4月26日，斯凯奇在华东地区的首家“超级大店”在浙江金华盛大开业，店铺设计和产品布局是一大亮点。 这家超级大店占地达2200平方米，该店铺内规划出D’Lites、Lifestyle、Performance、Kids等多个专属区域，在巩固斯凯奇核心品类的同时，也让消费者能对斯凯奇众多的产品线一目了然。 此外，这家超级大店还提供了近2000个SKU(库存量单位)的产品，用多品类的产品款式、多层级的价格区段、多场景的购物环境，充分满足了消费者一站式的购物体验。 而斯凯奇开超级大店的背后有着怎样的“生意经”呢？ 1 斯凯奇超级大店逻辑 今年1月，斯凯奇中国最大超级大店登陆沈阳，再加上此前青岛的2家，短短3个月内，已经开了4家超级大店。 事实上，这种“超级大店”已经是斯凯奇今年在中国业务下沉三、四线市场的重要落地模式之一。 那么，斯凯奇为何将这些“超级大店”落户于非一线城市？ 最近一段时间，“五环外”的世界被频频提起。无论是“头条系”的诸多App，还是拼多多、快手等不同赛道上的后起之秀，他们纷纷从二三线城市甚至县城做起，在很短时间内上演了一出“农村包围城市”的好戏。 而在体育产业中，一线城市之外的市场同样是一片值得重点开垦的地方。近年来，无论是NBA球星中国行，还是欧洲顶尖足球俱乐部来华友谊赛，往往也会选择二三线城市落地。 与消费者沟通最为密切的体育品牌们更加懂得这个道理。只不过，之前更重视二三线城市市场的更多是李宁、安踏这些本土品牌，而如今随着城市化的加剧，小镇青年们的购买力越来越强，众多国际品牌也纷纷加入到这个行列。 由于二三线城市发展极快，很多新建的购物中心往往都会有着位置佳、面积大的待租店铺，这些店铺对于斯凯奇提升品牌建设和购物体验都颇有裨益，有些品牌光在这些城市布局已经可以做到年入两三百亿。 斯凯奇自身产品品类较多，覆盖人群、价位都极为宽泛，因此，在美国本土，这种“大店”的形式就颇为有效。未来两年，斯凯奇要将在国内至少开设300家单店面积不低于1000平米的超级大店，计划下一个十年，实现1000个亿的销售目标。 而这种品牌自信和强大的底气，无外乎是已分得了中国运动市场这块超大的蛋糕。斯凯奇入华十年零售总额平均年增长73%，从2008年0.74亿到2017年的104.3亿。 那么，斯凯奇是如何在中国“闷声发大财”的呢？ 2 年轻化营销 斯凯奇其实在2008年就开始进入中国市场了，但是前几年一直比较低调，直到近两年才因为一些品牌营销活动进入消费者的视野，其中就包括它们一直在走的年轻化营销之路。 1.深耕街舞文化 斯凯奇认为，潮流文化更能引起年轻人们的共鸣，于是它们选择在街舞上大做文章。 早在9年前，斯凯奇就曾在全国范围内举办过“斯凯奇炫舞大赛”了。去年4月，它们还在北京成立了街舞学院，并联合《偶像练习生》的明星带货能力，借助嘻哈文化，打造品牌年轻潮流的形象。 2.邀请年轻艺人代言 可街舞文化只能影响小范围的人群，想要实现在年轻人心中大范围的覆盖，还是有些困难。要想在年轻人心中怒刷存在感，签约代言人是个不错的选择。 斯凯奇目前合作过的代言人有窦骁、唐嫣、李易峰、乐华七子NEXT、黄子韬、吴尊，都是深受年轻人喜欢的明星。除了这些明星，斯凯奇还赞助了《偶像练习生》、《以团之名》、《创造营2019》等新生代偶像综艺。 3.布局专业运动领域 不仅如此，斯凯奇在专业体育领域的布局也在同步进行着。目前国内女子马拉松选手的领军人物之一李芷萱正是斯凯奇签约运动员。 而在赛事方面，斯凯奇美国从2016年起连续两年冠名赞助了洛杉矶马拉松。在国内，由于知名全马已经被各个品牌签约殆尽，因此，斯凯奇正通过赞助上马10K、青岛10K等精英跑步赛事来推广跑步运动。 未来，斯凯奇计划在专业体育领域做出更多声量。 3.在线下建“网红店” 除了在线上进行营销推广以外，斯凯奇还在布局线下。2017年10月，位于上海外滩的斯凯奇D’Lites潮流店开张，这是国内首家以D’Lites（熊猫鞋）产品为主题的品牌形象店铺。 整个店铺融合了多种潮流元素，霓虹灯、涂鸦等让街舞、嘻哈文化尽显其中企图打造成品牌忠实消费者的朝圣之地。 数据证明，过硬的产品和新潮的营销带给斯凯奇的利好是巨大的。 2018年，斯凯奇全球销售总额再度勇攀高峰，以46.4亿美元的历史最佳“战绩”圆满收官。其中，斯凯奇中国市场零售总额达141亿元人民币，同比增长36%，大卖1900多万双鞋款。 3 走不一样的道路致胜 其实，斯凯奇从一开始就走出了和其他外资品牌不同的道路。 2007年底，陈伟利和美国的SKECHERS公司正式达成合作，成立斯凯奇中国有限公司。可以说，正是这种合资公司的运营模式，为斯凯奇在国内市场的快速应变和商业决策，带来了自上而下的极大优势。 1.稳固强化传统销售渠道 斯凯奇和全国范围内都有着极大影响力的滔搏运动、王府井集团达成合作。此外，在江浙和川渝地区，斯凯奇则分别携手在当地颇有声望的奥康公司及劲浪体育，用这样与本地经销商合作的商业模式，快速地帮助品牌进行扩张。 2.借助电商拓展新兴渠道 据统计，过往几次天猫双11的活动中，斯凯奇在运动品类的销量均名列前茅。同时，斯凯奇也在一直探索“新零售”的各种形式，并通过库存数据化、与IBM达成合作等形式进行数字化转型。斯凯奇位于太仓的物流仓储已经建设完成，强大空间外加智能系统将为斯凯奇产品的储存、运输提供更为有力的后方支持。 3.产品开发上 覆盖度极为广泛的产品线、适中的价格也一直是斯凯奇与其他运动品牌竞争的根本所在。 斯凯奇产品线年龄跨度略大，品牌未能准确聚焦到年轻人身上，才导致自己被“老年健步鞋”给困住了脚。 如今，每一年，斯凯奇设计开发超过3000款鞋履，无论是追逐时尚的潮人、追求品质生活方式的都市人、还是对穿着舒适度和体验度有较高需求的消费者，都能找到合适的鞋款。 走不一样的道路致胜，也是打天下的一种有效策略。当你是作为一个跟随者进入一个领域时，不要走领导者的原路，要具有逆向思考的能力，反其道而行。 但前提是，你的商业模式必须清晰。 |
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来自： 副业内参 > 《寥江军（周导盈利）》
