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逼单在销售过程中是非常重要的，如果光有流量没有成交的话，就是耍流氓！ 但是，销售中经常会遇到这种情况，什么条件都谈好了，给客户该给的利益都给了，客户就是不签合同，就是不下单。 如何更加有效的逼单？ 销售高手都是怎么做的？ 今天就给大家介绍10招关于销售员如何逼单的技巧。1、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 2、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。 特别梯型：销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。 3、因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。 4、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 5、把握时机法 一般情况下，客户在三谈价格的贵贱时，可能已经有了购买意向，这时候，记住把握时机走流程的时间到了。 啰嗦一句： 1）客户一谈价格，一般是一般性的咨询； 2）客户二谈价格，能少吗？可能是客户在试探你； 3）客户三谈价格，少点，**价格，我们就签合同。这是一个准客户。 6、虚心求教赢签单 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，特别是马上即将“到手的生意又要黄了”，怎么办？不妨试试这个方法。此时，你可以这样对顾客说：“我知道，可能是我的能力很差，也可能是我的嘴笨，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，还是请您指出我的错误，能否给我一个提高自己的机会？”。毋庸置疑，象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心（对喜欢好为人师类的客户更加凑效），而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定还为你的“真诚”而签单。 7、回马枪法 这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，客户仍然不配合，同时客户也不愿意告诉你真正的拒绝原因是什么。销售告辞客户时，可以再问这位客户：“先生/小姐，在我最后结束之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。 8、批准成交法 在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。” “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。 9、情感诉求法 这个是利用人类感情因素去促进成交的，一般而言，女人在乎自己的老公，男人好面子，在乎自己的事业，老人在乎自己的孩子，所以说要学会抓住不同人的情感诉求，学会去赞美他，只要你说的话能触动他的内心，那么自然而然也就会顺利购买了。 10、讲故事成交法 大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。前几天有一位赵先生，上个月有一个李先生，去年有一位王先生……情况和您一样，他们也担心这个问题。不过他们最终决定跟我们合作，肯定也是经过深思熟虑，做过考察的。他们就发现这个问题根本不算什么——”所以您就放心吧。强调已经购买客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。 以上是逼单的10大通用方法，每一个方法都十分有效。逼单的终极秘诀其实就是给客户一个“现在此刻马上跟你签单的理由。”这个理由可以是感性的，也可以是理性的。 逼单的方法大家看了都懂，但关键就在于实践，逼单高手都是练习出来的。不要怕逼死客户，你要清楚，真正的意向客户是不会被逼死的，即便被你真的逼死了也不要担心，因为在销售的成长路上这很正常。不要犹豫，赶紧去找意向客户狠狠的逼单吧。 逼单常用语（假定成交）错误的说法： “你今天能订吗？” “在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。) “谢谢你的购买” “你买回去绝对好看，好用” 正确的说法： “请把名字签在这里。” “你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。” “麻烦你确认一下” “我要恭喜你做了明智的决定” “麻烦你过来办一下手续” “你是刷卡还是现金付账” 签约时的注意事项：1）少说话，只谈与合约有关的事项，不可随便让价。 2）假如客户在签约过程中，仍然有不安，设法让其觉得这是最好的选择。 3）要懂得与同事配合，尽量把合约条款容许在本人才能范围内。假如客户暂时提出了问题，也一定要让客户感到你曾经尽本人最大努力，曾经协助客户争取了最多的利益。 4）到了最后阶段，不要由于客户的挑剔言语而与其争论，避免影响到签单。 5）不要过火开心，避免客户以为本人买贵了，或者被骗了。 各位老板，无论你现在从事哪个行业。 如果你缺少顾客，那么请你马上私信我，我将帮你设计引流客户方案。 如果你经营难，那么请你马上私信我，我将帮你设计出能解决你问题的商业方案。 如果你的产品卖不出去，那么请你马上私信我，我将帮你设计出快速销售产品的商业模式。 |
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