接待中感觉不想买，故意刁难，越没什么越要，说货品不好，款式不好等等。等找到他要的又说就是随便看看。
设想一个场景，顾客进店不说话。 你：想看哪方面的产品呢？ 顾客没理你，走到钻戒柜台停了下来。 你：喜欢可以拿出来试戴一下。顾客指着其中一个款式说，这款拿出来看一下。 你把钻戒拿出来给顾客试戴，还没等你开口问，顾客就把钻戒还你了，说不喜欢。 接着，又让你把另一款拿出来。 这次，你趁着顾客还没说不喜欢之前，先开始讲这个款式的卖点。 你：美女，这款是简单六爪的简单耐看，跟你的手型很配啊。 顾客：太单调了，不喜欢。 你：是想要特别一点的吗？我给你推荐个款式。这款是手捧花的造型，设计感很好，而且钻石看起来也显大，30分的钻石看起来有50分的效果，你试一下。 顾客接过钻戒之后，说这款太复杂了，不好看。 这时候，你觉得顾客有点莫名其妙，也搞不清楚她到底要什么样的。 你：那你喜欢什么样的款式呢？ 顾客：我也不知道，就先看看。 顾客转了一圈之后，问你，有没有一克拉的？ 你马上回复，有啊，我拿给你看一下。一克拉拿出来以后，你给顾客介绍。 你：这个一克拉的性价比很高，现在做特价49999。 顾客：这个钻石怎么那么黄啊？质量不好吧？ 你开始有点不想理她了，结果还是客气地问了一句，你预算多少呢？ 顾客：没有预算，喜欢就行。你们有D色的吗？ 你：D色的有啊，但是要调货。 顾客：你们店没有现货啊？我就想要个品质好一点的。 你：要不你等一下，我们分店有个D色的，可以调货过来给你看。 顾客：算啦不用了，我先看看，谢谢啊。 遇到这样的顾客，你有什么特别想说的吗？
这种情况，是不是顾客的问题呢？ 我觉得，顾客有问题，销售的接待方式也有问题。 有可能，她只是进来随便逛逛的，根本没有打算买。可是，这种顾客没在你家买，却跑去别家买的，有没有呢？ 也有。 所以说，任何一次没有成交，不要认为是顾客的问题。如果把问题归到顾客身上，你解决不了。 但是，你可以从自己的做法反思，有没有其他更好的接待方式呢？ 一定会有，只是你还没想到而已。 同样拿这个案例来说，换另一种接待方式，结果会不会不一样呢？
顾客进店不说话，你没有先问想看哪方面的产品，而是换了个话题。 你：美女，你那种口罩的质量好一点，在哪里买的啊？ 顾客：我也不知道，家人给的。 你：好吧，现在哪个药店都买不到口罩，我们现在戴的一次性口罩，还是商场发的。 顾客：非常时期嘛。 你：是啊。今天是想看看什么吗？ 顾客：随便看看。 你：没关系，现在逛商场的人不多，可以慢慢看。 顾客：这款拿给我看下。 顾客试了一下，觉得不好看，还给你。 你：这款不太适合你，你知道为什么吗？ 顾客：为什么？ 你：因为这款戒臂有点粗啊，你看你的手，又白又细的，不适合戴这款，我给你拿另一款试一下。 把两款都拿给顾客，让她自己对比，对比完之后，顾客觉得你说的有点道理。 你接着说， 你就适合戴细的类型，太粗的会显得笨重。还有啊，同个款式，钻石大小不一样，戴起来的效果也不一样。我再拿两个给你对比，一个是50分，另一个是30分的，试一下。 顾客：大的好看点。 你：那当然啦，只是大的价格会高一点，你是准备买结婚用的吗？ 顾客：是啊，不过还不着急，今天先自己过来看看。有一克拉的吗？ 你：当然有啊，我拿给你试一下。 顾客看到你拿的一克拉，觉得钻石有点黄，问你是不是品质不好？ 你：这个钻戒品质是没问题的，只是等级没那么高。就好比，我的手和你的手，你的手又白又细，而我的皮肤黑很多，没有你的那么好看。 顾客听完笑了。 你接着说，你要品质好的也有啊，只是价格贵一些，你有想过买多少价位的吗？ 顾客：这个要看我男朋友那边，我也不清楚。 你：没关系啊，反正你今天过来，先多试几个款式，其他三金也可以看看了解一下，下次再带男朋友过来一起看。 顾客：可以啊。 你：你们下次过来提前跟我说咯，还是我接待你们。 顾客：好。 你：那你加一下我微信吧。 对比一下前后两种接待方式， 虽然都没成交，你觉得，哪种方式会更好呢？
思考一个问题： 怎样让顾客对你产生好感？ |
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