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文/镜晓娴  掌握沟通技巧，关键时刻能救命很多人都知道，李嘉诚先生有两个优秀的儿子，老大李泽钜和弟弟李泽楷都是斯坦福大学高材生。而李嘉诚先生的家业，大部分都交给了老大管理。 但很多人不知，李泽钜曾被“香港三大贼王”悍匪之一张子强绑架，李嘉诚被索要10.38亿赎金。张子强可不是一般的绑匪，他不仅是被判过刑的亡命之徒，而且妻子有很深的政治背景。每次张子强犯案后都能被保出来，所以特别嚣张，被他绑架的人很少能活命。 李嘉诚先生却能在不惊动警方的情况下，毫发无伤的把儿子救回来，可见其过人智慧。那李嘉诚先生用什么方法救出儿子的呢？ 这源于李嘉诚先生常对他两个儿子说的一句话：“要有狮子的力量，菩萨的心肠。用狮子的力量去奋斗，用菩萨的心肠善待人。” 这虽是对孩子说的话，但这句话背后透露的是，李嘉诚先生的沟通能力。中国有句古话叫：富不过三代，而富不过三代其实并非取决于孩子，而是取决于父母的沟通能力。 沟通能力不仅是孩子发展的人生灯塔，关键时刻，还是可以救命的工具。比如，古有蔺相如靠三寸不烂之舌完璧归赵，今有谈判专家不靠任何武器，仅用对话技巧就解决了很多危机。那什么样的沟通方式，才具备关键时刻解决危机的能力呢？ 在《关键对话》一书中说道：“大多数人在面对难以解决，却对生活有重大影响的关键时刻，不知该如何面对，但如果能掌握关键时刻的沟通技巧，无论多么难以应对的局面，都能化险为夷事半功倍。” 我在看这本书的时候，也很好奇，什么样的沟通方式能有这样的效果？ 掌握关键时刻对话的5个步骤，等于已经解决了一半的问题张子强在被捕之后说：在绑架李嘉诚的儿子后，立马给李嘉诚打电话要赎金，而且还自报家门，并说自己已经在路上了，让李嘉诚准备一下。张子强到后 ，看见李嘉诚先生已经在门口迎接，就让他把警察给叫出来，可想当时的张子强有多嚣张了。 但李嘉诚先生并没报警，为了消除张子强顾虑，亲自带着他每间房子查看，张子强才安心的开始谈赎人的条件。但在谈的过程中，记者得知消息透露给警方，警方过来确认却被李嘉诚挡了回去。为什么李嘉诚先生没有惊动警方呢？ 因为李嘉诚分析，张子强不是一般劫匪，是个亡命之徒，曾多次犯案子被判过刑。而张的妻子拥有很深的政治背景，每次都能被放出来，所以即便把他送进去，也能很快出来，出来以后更麻烦。 张子强开始跟李嘉诚先生索要20亿的现金，但李嘉诚最终统计只能拿出10.4亿，而张子强迷信只要了10.38亿，走的时候还问李嘉诚先生会不会恨自己？ 李嘉诚先生就对张子强说：“你放心，我经常教育孩子，要有狮子的力量，菩萨的心肠。用狮子的力量去奋斗，用菩萨的心肠善待人。” 张子强听后表示极佩服李嘉诚先生的为人，保证自己的组织从此再不会骚扰李家。 李嘉诚在张子强走时叫住他，让张子强用这笔钱去买自己公司的股票，这样保证三代人也吃不完。而张子强听完默默一笑，挥挥手转头走了。 通过以上这段对话中，我发现李嘉诚先生跟张子强的沟通中，恰巧符合了《关键对话》中的沟通技巧5个步骤。
很多人在面对关键问题的时候，要么隐忍，要么暴怒，因为关键时刻人是非常难以控制自己的。比如生气时什么话都能说出来，结果两败俱伤；职场中遇见无理取闹的客户，也会发生激烈冲突等等。那为什么那些谈判专家，可以在非常危急时刻，能轻松化解危机呢？ 这源于大部分谈判专家都经过沟通训练，而《关键对话》这本书中，有一部分就是谈判专家刻意训练沟通技巧的内容。首先第一个技巧就是，在对话之前先问自己一个问题：“我这次对话的目的是什么？” 如果每个人在对话的时候，都能问自己这句话，找出自己对话想要达成的真正目的。我相信一定会少一点不幸的事情发生，甚至可以挽救一个人的幸福和生命。 大多数人之所以会对话到最后崩掉，一定是两个人都非常极端，并且一定都揣着想赢对方的想法，甚至想让对方难堪的想法等等。倘若有一个人能明白，对话是为了解决问题，而不是发泄情绪。不说一定能保证结局非常美满，起码不会很糟糕。
但仅仅明确了自己的对话目标还是不够的，因为对方有可能情绪很激烈，根本不会听进他人的话。所以在确定自己的目标后，最重要的是要能让对方安静下来，愿意心平气和的跟自己谈判。 做到让对方能安静的跟自己谈判，并不是一件容易的事情，因为既然需要谈判，就一定有重要冲突，双方是处于对立面的，并且都保持一定的警觉。就像张子强这么强悍的人，他也还是要跟着李嘉诚先生看遍所有房间，确定没有警察，才愿意坐下来谈判。 所以，确定目标后，需要给予对方需要的安全感。这里需要注意，不是以你的角度，认为什么是对方的安全感，而是要站在对方的角度上去考虑，怎么做才能让对方相信自己是安全的。 大部分人不可能遇见李嘉诚先生这样的情况，我们遇见最多的就是利益冲突，或者是需求冲突，这个时候让对方放下防备，能感觉到安全的唯一方法，就是同意对方的意见。然后根据对方的想法去分析每个想法之后会发生的结果，对方看见你同意了，敌意立马就会消除一半，而你开始讨论对方具体做法，基本对方就会安心的跟你谈。
对方愿意跟我们谈，这并不是我们的目的，我们的真正目的是通过安抚住对方，让对方多说话，然后找出对方真正的需求和目标。我们只有知道对方需求是什么，才能找出最佳解决方案，最后才能达成我们的目标。 所以，第三步是很关键的一步。那怎么找到对方的需求呢？比如李嘉诚先生通过沟通，发现张子强目的不仅仅是为了要钱，而是要到赎金之后，自己在兄弟面前很有面子。只要满足，他儿子就有可能获救。而李嘉诚先生是怎么知道张子强的真实想法的呢？是通过提问。 提问是沟通最重要的一个技巧，俗话说言多必失，在重要谈判场合，每句话都是经过逐字研究后才说出来的，而提问占谈话部分的80%以上。回想一下，那些谈判专家是如何劝回一个轻生要跳楼的人的？是不是通过一系列的提问，问父母、孩子等一切有关利益冲突的人。 而找对方需求，也是通过根据对方的想法，用提问的方式，让对方说出自己想法后，所产生的几种结果。你不用担心结果产生了，就没有挽回余地了。因为人都不傻，结果如果失去平衡，对方心里一定会知道。对方从心里认识到不公，谈判才是最大的转机。 有时候谈判冲突，只是对方缺少一个台阶，一个面子而已，所以要沉住气，不要着急。
谈判到最后一定会有很多选择方案，在这个时候，我们千万不要让对方做判断题。比如好不好、可以不可以等等，都不能问，因为这一种问法容易把对方又变成对立面。这个时候关键射门时刻，要用你是要一个蛋，还是两个蛋的方法。 比如，张子强要李嘉诚先生3天准备20个亿，李嘉诚先生没有拒绝，而是当着张子强的面，挨个给银行和财务打电话，最终计算下来3天能有10亿现金，加上家里4000万也可以给出来。如果要20亿，银行要准备，估计还要多等一个星期。然后让张子强选3天要10.4亿，还是10天要20亿。最后张子强选了3天要10.38亿。 我们从上面这段对话中看到，谈判已经到尾声了，如果这个时候，李嘉诚不是让张子强做选择题，说3天我弄不到这么多，后果是什么？可能就会跟很多电视剧里一样：“那等着被撕票吧！” 为什么让对方做选择题？因为做选择会让对方感觉，主动权在自己手里。但事实上这就是谈判专家惯用的谈判套路，表面上看着主动权在对方手里，可是细想就会发现：每一步都是按照看似像被动方设计好的路线在走，真正掌控全局的是那个看起来被动的一方。
在完成以上4步之后，最重要的就是把球踢进球门，否则球没进之前，所有的事情都还是空的。在双方达成协议之后，一定要当机立断的约定好行动方案，和具体执行的时间，以及对双方公平的监督方案和约束。 李嘉诚答应了张子强的10亿赎金，并不是一次性就给到位的，如果一次性都给出去了，对方不放人，那就又会陷入非常被动的境遇。所以，按谈判好的约定，先支付5亿，然后看见人再支付5亿，就这样解决了一场危机。 为什么一定要有具体的时间和监督方案？有句话叫：“世上有两种东西不能直视，太阳和人心”，人性都是自私的，无论多么巧妙的布局，都经不起时间的推敲。但在没有损害对方利益下，即便对方发现自己是被一步步引入局的，已经约定好了的事情，反悔的概率就很小。反之，就会有很大变数。 所以，最后一步，就是要把对话变成结果，只有结果才能帮助我们达成最终的目标。 好话不花钱，一句值千金，亘古不变的沟通原则之所以谈判时，或对话时让双方形成对立面，基本都是基于情绪和利益的冲突，而对方的目的只有一个，保证自己的利益，满足自己的需求。情绪只是利益和需求渠道下的傀儡。 人的情绪来源于大脑对所看见的事物，可能会产生假想结果的预判反应。如果想要控制住自己的情绪，了解对方的需求，就需要通过以上5个步骤，帮对方和自己回到客观的事实上。避免任何一方产生主观臆断，以假想结果人为制造双方冲突和沟通障碍。 《关键对话》一书本质上，就是两个原则来消除沟通中障碍的：一是明确双方谈话的目的，想通过谈话获得什么结果，满足什么需求；二是能让对方有足够的安全，毫无心理防备地说出需求。 因为只要知道需求就能找到解决方案，人之所以有情绪，就是因为他的某个需求，没有获得满足。此沟通技巧，不仅适用于危机时刻，在家庭、职场、生活等场景同样有效。最后用书中一句话结尾：“好话不花钱，一句值千金”，共勉！ |
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