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一、老三方的特点 新三方是相对老三方而言的。 老三方大多为轻资产。很多小三方甚至连提货车辆都没有。提货租车，发货走专线、调海柜等，几个人一个办公室做几百万、上千万一年大有人在。做的更牛的年营收几亿到二、三十亿，可以做物流方案，通过搞定一些特别牛的客户实现扩张；然后不断复制这些能力，扩团队，扩边界，建物流园区，围绕仓干配打造自己的核心运营能力，如宝供、安得、南方、新杰、华通行等是早年特别有代表性的三方大牛公司。 老三方与专线相伴相生，哪里有物流园，哪里就是老三方的聚集地；哪里有大客户，哪里就聚焦了老三方的目光。专线是老三方的最重要的分流渠道，也是相当大一部分人的唯一的分流渠道。 老三方还有一个特点，就是强关系。他们与他们的主客之间的关系很多时候超出你的想像。主要项目客户物流负责人家住哪里、几口人、老婆孩子的生日、个人的喜好，甚至小孩上学的幼儿园班主任是谁都清楚。 我有个朋友，2008-2009年间做了一个大客户的业务，每月多则60-70万。这个客户他公关N久，一直没有落地，直到某天，客户的小孩上钢琴课，以客户当时的经济水平，比较困难。他眼睛不眨就买了一架几万元的钢琴送货上门。 还有个朋友，其貌不扬，初期创业时，无学历无资历无资金，简直就是三无人员。但他有一个特别的本事，特别擅长于揣摩人心，只要跟客户见一面稍稍一聊，就能知道客户缺什么。 缺画送画、缺钱送钱、缺麻将局凑局，无所不用其极。我与其并无深交，直到2011年遇上一个不错的客户。突然一天，我接到他电话，请我喝茶。彼时我在前东家，业绩已经稳定，不差这一两个小客户，考虑到在当地圈子的长远发展，对这个客户采取了回避原则。 后来拿到其报价单，虽然业务不大，6-8万元/月，但能赚100%的毛利。在旧的物流格局里，这样的哥哥无往而不利！ 他做业务将链条上所有的人都公关到位，客户仓库的小伙子可以虚开体积，专线的仓管可以优先将其货装车，到达时优先派送，而且派送费都是最低的标准。 二、新三方崛起 在渠道为王的年代，谁掌控了关系，谁就拥有了优质的业务。当年百丽的物流业务全部是一些名不经传的货代公司在做，全部由占一定股份的分公司领导指定。 在淘宝京东逐渐走向成功后，很多中间链条都被一一击碎。网络型物流公司崛起，家电行业即使强如科龙、美的、格兰仕、万和也逐渐取消了各地的RDC库，整车运输及几十方大票走货的比例逐渐降低。伴随网络型公司的逐渐走强，新三方开始崛起。 所有加盟网点都是大大小小的三方物流公司。那些有团队、有余力根据货源结构去甄选渠道的网点统称新三方。 伴随百世、安能、壹米滴答、中通快运、韵达快运、顺心捷达及一大批快运网络的兴起，新三方的数量越来越多。起初是一些小网络，他们网络的广度深度都不够，接到客户必须去炒货，要么给到更全的网络去走货，要么去走专线；后来随着网络集中度越来越高，一些逐渐壮大的网点地盘被细分，团队与运力被释放，他们被迫转型成新三方；还有一些是看清了快运发展的趋势，主动放弃或者转让部分地盘，释放出团队与运力来转做三方。 笔者与许多优秀的网点打过交道，尤其是百世安能早年的网点，他们经过六七年的发展，年营收能做到大几千万甚至过亿。他们不再满足于仅仅做一个网点了。象网点共享联盟NSU与 SLA的掌门人，原本就是网点出身。实力强劲者会有越来越大的理想，他们已经不再满足于炒货卖货做新三方了。 三、新三方的特征 新三方不再依赖于某一两个主客，而是聚拢了一大批散客，他们定位做中小型企业的物流业务，且电商业务的占比越来越大。偶尔一两个客户被人抢走，对他们影响都不大。相对老三方来说，他们与客户是弱关系。有些人，甚至走货几年，都没有与客户直接照过面。 新三方依赖某一网络而壮大，他们相信网络、相信品牌、更相信抱团的力量。 在运营上，网络的每一票货都有扫描纪录，都实现了“可视化运输”，价格透明、操作标准，他们的司机都是多面手，既能现场录单、做单，也能搬货、开车，还能做业务对接客户。 一般来说，新三方都有团队、有车辆、有至少一家主网络渠道分流。他们有营销能力与营运能力，几十个当地的网点组合在一起，能轻松搞定同城落地配业务。如果以有效的方式组织在一起，有合适的工具，他们会秒杀货拉拉。 在2013-2016年，是网点茁壮成长的几年，也是新三方群体扩大的几年。那时他们生活滋润，经营一两家网络品牌，任务不重，竞争也不激烈，随着网络的不断壮大，他们也不断蚕食顺丰与德邦的客户。 2015年3月壹米滴答开始组网，截至2019年4月，壹米滴答快速完成了全国网络覆盖33个省份（自营省区24个、成员省区7个、通达港台）。拥有12000多家网点、1600多条干线、近3000台车辆、200多个分拨、70多万平米操作面积，一二级城市覆盖率100%、区县级覆盖率90%，全国员工16000多名。 2016年8月26日，中通快运首批14个分拨中心开始运营，到2019年10月，日均货量达1.7万吨，峰值1.9万吨，成为行内第四家货量超老牌霸主德邦的网络。 2016年是分水岭，壹米与中通入局、韵达与顺心抢滩，拉开了惨烈的竞争序幕，包仓促销、计抛折扣，一轮又一轮的价格战。平台与网点谁也不能好好喘一口气。发展到近年，很多时候，即使是一线网络，退网成风，恶性事件频发，网点很多时候与平台都处于对立的状态。 网点该往何处去？网点的未来在哪里？ 选择做新三方，有时是一种无奈，当然也是一种出路。在平台的不断高压下，他们换一种更轻松的活法。虽然不再依赖一个品牌的网络，但他们需要更多的网络渠道或者其他渠道来及时分流他们的货物。 时代在呼唤新模式来响应全国几万家新三方的需求。谁能抢先一步，我们拭目以待！ |
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