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看看老李对于婚礼行业的诸多观点！ 正 文 我们这帮干婚庆的，细腻的时候很细腻，小到一束花，一个玻璃瓶长什么样，怎么摆都要管。粗犷的时候也是真粗犷，比如完全搞不清楚谁是你的供应商，谁是你的配套，谁是你的合作方。这三个其实是完全不同的角色，有着不同的需求，以及完全不同的交往方式。 公司刚开始的时候，一切都是从0开始，开展业务还来不及呢，所以可以不用考虑这个层面的问题。而且你一刚开张的小破婚庆，人家对你也没啥期待，你也给不了他们很多。说白了，大家还不熟，反而容忍度会高一些，总体上都相安无事。 但当慢慢走向正规，业务量越来越大，角色之间的差异性就会慢慢展现。这时如果婚庆老板是个脑残，依然搞一视同仁，那最后的结果往往没那么好了。 现实是，任何一家婚庆只要是钱上面出了问题，有一半都是因为用错误的方式用在了错误的对象上。 其实这些分类是很简单的，中心思想就一句话：供应商是有账期的，配套方是随时可以换的，而合作方是一起共进退的。 按照这个原则，简单罗列一下就很容易分类，设备的租赁商一定是供应商，比如桁架，灯光音响，舞台板.....这些都是标准的供应商。 一个供应商是否值得长期合作下去，其实最重要的指标就是他们会不会给你账期，可以是一个月，也可以是三个月，甚至是半年一年，至于是否是最优秀，最好品质的供应商，根本就不该作为参考依据。因为所有的技术、服务、品质都是可以后天提升的。而不给账期，属于大脑短路，目前的科技还无法治愈。 账期对一家婚庆有多重要呢？因为账期就是现金杠杆，可以把现金流按倍数放大。相当于用别人的钱做自己的事！结款的时候只结50%就放大了一倍；只结25%就放大了四倍。 有杠杆就代表有现金！现金的意义不用多讲了吧？ 所以只是要掌握好杠杆的倍数和资金的流向，一家婚庆公司是可以无毛利，很滋润的生存下去的，这个我在我的多篇随笔里都提到。 至于那些放大10倍，只为了花天酒地的傻逼婚庆，那是你自己作死。没办法 而那些没账期，还一分不少的结清的婚庆.....这种人就是脑残，也许可以做一个优秀的婚礼人（比如独立策划师之类的），但是一定不适合做婚庆公司老板。 接着是配套方，配套比较常见的是婚车，喜糖，婚纱等商家，所谓配套，他们和供应商最大的区别是，婚庆一般和这些商家没有流水往来，最多这些商家成交后给点返佣，仅此而已。 很多婚庆老板有个错觉，觉得他们会给自己导流客户，所以浪费大量的时间在他们身上。事实恰恰相反，配套商给婚庆带来客源，是极小概率事件，概率小到和中彩票差不多。也许有，撑死一年也就那么几个。 绝大部分这些配套商家，都是婚庆再给他们导流。 这是因为客人的交易流程是有先后的，大体上都遵循先酒店，后婚庆，其次才是他们。他们是你的下游，在下游的商家无论如何也做不到给上游的商家带去流量的。 从商业逻辑上讲，婚庆是供体，他们才是受体。 而且他们主营业务的好坏，是不会给婚庆带来任何负面影响的，甚至当婚庆规模到一定程度的时候全部都可以自营。 在选择配套商上面，其实就一个标准，服务好不好，会不会隔三差五请你吃饭，是不是懂规矩就行了。 因为新娘不会因为不喜欢某一个喜糖店，而把婚庆也给退了。也不会因为某个车型没有，而降婚庆预算。 说的不客气一点，所有的配套商除了那点可怜的返佣，以及偶尔请你吃顿饭，并不会给婚庆带来任何实际的帮助。 操蛋的是他们因为给了婚庆返佣，还会觉得婚庆给他们导流是一件理所应当的事情。 甚至理所应当到，婚庆搞婚礼秀必须无条件的带上他们，给展位，给资源，给展示.....哪天不带他们玩了，就四处说你坏话。这种就是典型的找不准自己位置的白眼狼。 总的来说，这些配套商，对婚庆来说，一点都不重要，是可以随时更换，想换就换的，完全没有都没事。我以前就从来不提供婚车服务，也没有影响任何一对新人选择由我来完成他们的婚礼。 最后一个就是合作方，很多婚庆公司出问题就出在这里，把配套商当供应商了，最多浪费点资源，比如婚礼秀带着配套一起做，配套一分钱不出，你还得给他们展位之类的。 但是婚庆公司把合作方当成供应商之后，就不行了，常见的合作方其实就是我们的四大金刚。我一直倡导一个理论，一定要把四大金刚当做你的战友，而不是供应商。 因为四大金刚是一定会接触客人的，而且根据一些婚礼行业发展较成熟的市场看，四大金刚的交易节点已经超越婚庆，成为先酒店，后四大，再婚庆的格局。 也就是说，四大金刚手上会有数量非常可观的有效客资。 举个每家婚庆都在做的例子，我们的谈单过程中，会用大量的时间和客人去讲四大的事情，而不是婚礼该怎么布置。 我还有个逻辑，就算不考虑四大金刚资源，只考虑客户转化率，把四大金刚当供应商的婚庆，在签单前，婚庆和客人是1V1，单挑。 而如果把四大金刚当做合作伙伴和战友的话，则是5V1。到底哪个成单率会更高？ 而且四大金刚对比婚庆，他们是重个人才能，轻团队的模式。比如化妆团队，就那么2,3个人水平牛逼，剩下的人其实都很一般。所以在这种模式下，四大金刚每年的服务人数是极其有限的，活好的人就那么几个，个人技能有不可复制性。 随之而来的就是服务场数的极大限制，所以在这种100场婚礼，只能服务20场的情况下，四大金刚只要和那20场婚礼的婚庆合作就可以了。 这就是为什么，圈子里会出现所谓的站队现象。这其实是因为四大金刚商业模式天花板低带来的必然结果。 那么当你用对待供应商的方式，比如账期，去对待四大金刚。换作你是四大金刚，如果你手里有客户资源的话，到底是把客户带给设账期的婚庆，还是带给不设账期的婚庆呢？ 这只会加重四大金刚的对立情绪，把本来和你站在一起的队友往你的竞争对手那边推。 其实对很多婚庆来说，用对待配套的方式，对待这些合作伙伴，就能获得很不错的效果了，同样是婚礼秀，为啥那些可有可无的配套方你要他们展示婚纱，礼服，还要给他们固定展位。而你的四大金刚什么都得不到，还要免费在现场给你干活呢？ 最后，再来看一下钱上面怎么出问题的，对待该有账期的供应商，因为账期不合理，或者自己傻逼乱花钱，导致杠杆没有用好，现金流不够。对待可有可无的配套商，不停的花资源在他们身上，幻想着他们会给自己导流。对待合作伙伴，本来应该向兄弟一样（我认为婚庆主动拍四大金刚的马屁都不为过）共进退。非要人家给你下跪磕头，唯一能带来稳定客资的外包商被你搞的心里不爽。 你的婚庆公司怎么会不出现问题？ |
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