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看看老李对于婚礼行业的诸多观点！ 正 文 其实有个问题很愚蠢：你难道指望客户在婚礼秀现场主动追着你下单吗？ 这是一个所有人都知道答案的蠢问题，甚至可以说问的毫无价值，对吧？可就是很多人在不停的做这件蠢事，认为现场布置的漂亮，是可以促使客户签单，而不需要死皮赖脸的盯着陌生客户费嘴皮的。 所以，大部分婚礼秀都是叫好不叫座的，我之前的文字写过这个过程： 傻逼婚庆老板是这样考虑问题的： 自己对这个婚礼秀的定义是：有逼格，没见过，出效果。 所以，需求决定手段，婚礼秀的重点自然就变成了布置方案，如果再遇上个有追求的策划师操刀，那就算彻底完蛋了，整个就是一个毫无实操可能的概念秀，和真实的婚礼没有一毛钱关系！ 至于什么销售机会，客户邀约，现场销售触达率，营销环节.......凡事和现场布置无关的东西通通不管。（说实话也没能力管） 因为没有人管客户邀约，或者放在这块的精力不足，导致婚礼秀现场：工作人员比观众多，那点可怜的观众当中，又是同行比客户多，已定客户比新客户多。 我在上面的文章里提到了一个客户触达率的概念。这是个一点都不玄妙，很基础的.....呃...常识，有多常识呢，就是来100对客人，现场到底能有多少对客户被销售接待过。接待过80对，那就是在这80对里形成转化，接待过30对，那就只能在30对里发生转化。 大部分没有业绩的婚礼秀是：婚礼顾问或策划师只接待已定未婚客户。因为和这些已经交过钱的客户相熟，还能让自己看上去很忙，感觉自己很努力了。 然后那些真正的未定新客户根本没人管，任由他们在光怪陆离的现场布置中迷失方向。 所以真的要做婚礼秀的时候，如果重心在布置上，而不是客户接待上，几乎可以肯定是不太会有业绩的；而如果反过来，重心放到客户身上，哪怕布置的是坨屎，业绩也不会太差。 要做好一场有业绩的婚礼秀，其实特别简单，大概分三步走。（以下仅仅是我个人总结，并在群内大概3~4个不同城市的婚庆公司采用过，且我认为有效的方式） 第一步，在客户邀约的层面，不要相信任何人！ 婚礼秀的客资渠道可以分为两个大块，一块是主要客资渠道，一般是酒店+婚庆的组合。一块是次要客资渠道，一般是影楼+其它异业+推广获客。 任何一场婚礼秀都会是这样。我们很多婚庆公司在搞婚礼秀的时候，一脸傻白甜，单纯的相信所有商家一定会把所有的客人都邀约过来，实际经验告诉我，除非开酒店的是你亲爹，否则他们根本做不到有效邀约客户。 所以，我在做婚礼秀的时候，对这两种客资渠道，是两个策略，一个目的：你们的客户我来安排人手打电话邀约。 两个策略是啥呢？对于主客资渠道，其实就是酒店，用仆人的心态帮它去做这件事。反正我是你的合作婚庆，本来我就有客户信息，沟通会上说一声，酒店巴不得这种蠢事交给你来做呢。 （如果你是非酒店合作婚庆，请你告诉我你搞婚礼秀的目的到底是啥？当然你非说我就是人傻钱多，非要搞.......大锅别跟我说你不知道找谁去买酒店的客资名单.......） 对于次客资渠道，那就简单多了，影楼可以不管，因为影楼的邀约力本来就很强，你可以和影楼有个额外的协议：我给你最好的位置和展示条件，但是你邀约到场人数不到X对的话，补交展位费，要不就别一起玩了。 其他的次要客资渠道，说白了就是来蹭你秀场展位曝光的，要用大爷的心态对待他们，要么交出X份客资统一邀约，要么就别一起玩了。 剩下的就是邀约次数和时间点的位置，无非就是7-3-1法则，大概就是，婚礼秀前7天第一次邀约，前3天确定是否到场，前1天电话短信提醒。 哦对了，为了保证邀约成功率，一定要设置足够有吸引力的无门槛获利条件，说人话就是：要么有奖品，要么请吃大餐，而且是到场即可参与的那种...... 第二步，签到区是可以解决“推销恐惧”的！ 大部分婚庆团队做婚礼秀都有个问题，不敢去接待陌生客户（是不是说到你心坎里了？因为我以前也有这个问题），解决这个问题最好的办法就是签到区！ 那具体怎么做呢？下一篇随笔告诉你.........为了保证阅读体验，不让文章过长，所以我的随笔现在起会控制在1500字左右！ |
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