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上篇咱们谈到了一对一模式到学而思模式的进化，咱们得知，学而思模式解决了一个重要的模式基因，那就是教研的标准化问题，本篇咱们谈另一种强悍的模式：新东方模式。
提到新东方模式，就不得不提它的创始人俞敏洪，初期的新东方模式充满了强烈的创始人风格，上节咱们说到，只要做培训行业的，都不可避免的遭受过教师流失的问题，这点俞敏洪比谁都清楚，因为他就是从别的培训机构跳槽出来的，他很清楚培训机构这个行业的教师流失问题。 在他创业初期，几乎关于托福培训所有的模块课程都是由他来教，但就有一门数学逻辑的课他不会，于是他好不容易请到了一位教数学逻辑的老师，并且给予他高于其他老师两三倍的工资，这已经相当高了，没成想等讲到一半时，这老师跟他谈条件，要求把收入的一半都给他，这个要求等于直接让公司亏损，于是俞敏洪没有答应，结果那老师撂挑子走人了，学员上到一半没老师了，结果只能给人家退费，这件事给俞敏洪很大的触动，于是以后他再不允许同一门课程只有一个老师。
同时，为了留住老师，他做出了一个重大决策，就是给予新东方老师比其他机构多一倍的工资，这一点，就是典型的依靠创始人格局引入的第一个模式基因：给予老师绝对的高薪。 这就是新东方模式的第一个重要因子：绝对的高薪 要知道这个因子可是创始人直接引入的，它跟创始人的格局有直接的关系，这可不是随便一个机构创始人都有这样的格局的，可以给到其他机构的一两倍工资，当初多少机构创始人就是舍不得给老师这么高薪水，没那么大格局，从而很难留住老师，由此北京的很多优秀老师都跑到了新东方。 这样做的结果就是直接就把京城的优秀老师都招了过来，由于绝对的高薪，很多老师也知道，即便是走，跑到别的机构那里也拿不了那么多，这就无形中成为了缓冲教师流失的护城河，除非你真想出去单干，当然这个比例比单纯跑到其他机构要小很多。 大家千万不要小瞧这个优势，这一点跟沃尔玛、好市多们竞争优势的底层逻辑是一样的，就是在某一个点上将优势压到极致，像好市多毛利率超过5%都要上报总部，通过这一招吊打其他对手，而新东方也是靠绝对的低利润率来留住老师，要知道所有机构都在争抢老师，这时你如何能稳定的留住他们呢？最简单有效的做法就是高薪，谈其他的都没用，这是最实在的。 第二个模式因子就是对于第一的定位，说白点就是对品牌心智的烙定，北京都知道新东方老师工资最高，于是噼里啪啦老师们全都跑到他那去了，以至于气的对手都拿着刀子砍新东方的员工。 具体说，高薪解决了两个问题： ①老师数量问题，这个咱们容易理解，哪个老师不喜欢高薪呢。 ②老师质量问题，由于吸引来了众多的老师，于是对于新东方而言，就拥有了竞争的条件，怎么竞争呢？那就是混合老师制和打分制。 这里咱们简谈下，上节咱们说到，当一个老师可以具备完全带学员的实力后，他才会出走单干，这里新东方采取的措施就是跟学而思一样的策略，那就是混合老师制，也就是说一个系列课由不同的老师来教，这样，由于有学员打分制，每个教师必然会把他所教授的那节练到极致，因为分数越高，奖金就越高，分数太低就会被淘汰。 大伙可以想象下，对于学生而言，可以说是几个近5分水平的老师在教授，这时，你单个老师就不会有整体他们几个老师的讲课水平，由此，你就很难带走学员，也带不走新东方的口碑。 要知道，几个老师同时出走的概率是非常之小的，而且如果你把精力放到对整个系列课的能力上，那么你就很难把你所教授的那节教好，这样就会面临淘汰，如果你讲不到顶尖，你就得继续向顶尖学习，如果你已经是了，那你只能在这才有更高的工资，除非你出去创业有更好的模式。 而打分制则是新东方以学员满意度为中心的战略模式，学生对老师的教授效果进行打分，满分是5分，如果你几次低于4分就要被淘汰，4分以上有相应的奖金，如此，老师工资加上奖金后，这个薪水已经相当可观了，打分制的结果就是让老师之间的竞争更加充分，就倒逼你必须不断提升教学质量，这就逼着你必须想法子既要能提分还得讲的精彩，让学员既喜欢听你的课又能提分出国。 由此，这几个回合打下来，新东方就出名了，都知道它的教师水平那自然是业内的顶级老大，最顶级的老师都跑这来了，水平一般的老师在打分制度下也会被迫提升教学水平，于是乎，这个心智定位就形成了，那就是新东方就是最好的，他们老师是最顶级的，最多的，工资也是最高的，名气也是最大的。 由此，我们发现，这一个良性循环的链条主要是基于一个支点，那就是绝对的高薪战略，这个战略为初期的新东方赢得了巨大的资源，由此，之后的内部竞争牌才可以打出来，心智定位牌才能水到渠成。 用一句话概括，就是高薪+内部竞争机制+教师混合制＝稳定的高教学质量。 再来说第二个大因子，就是必需性赛道，初期的学而思和新东方都有一个共同点，那就是都掐住了业务的必需性，一个外语培训一个奥数，新东方抓住的并不是一般的业余爱好培训，而是出国留学的外语培训，当时的出国热远超出我们的想象，几乎出国对于英语系的学生成为了标配，而自费对于大部分人又是很难达到的条件，所以只能依赖申请奖学金，而最让人向往的就是国外的薪资，哪怕做兼职，一天赚的也能顶得上国内一个月，由此，出国培训对于他们就成为了强烈的向往，说白了，这个业务它必需度高，只要你有名气，贴上广告，那学员自然就会找上们来。 而事实上，由于新东方给予老师很高的工资，所以，在小班期间，事实上公司是不赚钱的，由于打造了顶级高质量的教学团队，这时就出现了一个矛盾，那就是教学质量很高但公司却利润很低，怎么办呢，由此，这个时候大班模式就被迫诞生了，这是小班模式到大班模式的进化。 什么是大班模式呢，说白了就是之前的一个老师教二三十个，而如今来的人太多，公司也要赚钱，怎么办 你就得更多人在一个教室听，也就是说，大班模式下一个老师可以教好几百个，你瞧，这样以来，利润不就出来了么，房租和老师工资是有数的，这时大班模式肯定要比小班模式和一对一模式的增长边际成本要低很多，这利润自然就出来了，据说93年左右，俞敏洪每天就拿着几百万现金回家，这在当时可不是个小数目。 新东方跟学而思管理文化里面都有一个很难得的战略，那就是初期的聚焦力，它们一个起身外语培训一个起家于理科奥数，当他们完成初期原始积累后，都没有胡乱的做全科，也就是什么都教，而是夯实固有的优势以形成强悍的心智烙印，这不是随便一个教育机构都能做到的。 你到学而思培训时，人家就给你说，如果你要学外语就到新东方，学奥数就来着，这样泾渭分明的就强化了学员心中学而思做奥数的专业定位，等初中班一开设，学而思直接将学奥数到学而思转变为同心智定位的'学理科到学而思' 直到现在为止，人们一提理科奥数培训，首先想到的就是学而思，一提外语培训想到的就是新东方，必须承认，他们如果没有长期持续的聚焦，是不可能达到这种心智强度的，即便新东方现在开设了优能，包括各类学科，但很多人对新东方依然停留在外语培训的心智上。 而学而思跟新东方玩定位传播都是有一手套路的，学而思独创并成功玩转了'培优'这个概念，还记得之前教科书上有个定位的经典案例吗？一个员工在做销售时，他只卖给富人不卖给穷人，事实上穷人也买，只是他不卖，久而久之，领导发现买它东西的都是富人，就觉得他是个可以吸引大客户的员工，于是把公司的大订单都交由它负责。 培优事实上是一个玩法，它只招收优等生，它的目标就是把优等生培养的更优，而事实上，这是不可证伪的一道题，因为优等生即便你不给他培训，他通常还是会继续优秀下去，于是，培优里出来的人都是尖子生，这就给学而思做了一个很好的传播，但是殊不知，学而思培优只会帮助优等生更优，却不能帮助差生变好 而新东方初期也是这样，由于场地不够，由此它招生的条件也提高，那就是必须达到英语分数多少的人可以优先报名，这也是筛选优等生的过程，那这里面考高分的可多了去了，无形中做了一次效果良好的口碑传播。 第三个模式因子，就是相对行业很低的招生成本，这在很大程度上抑制了老师的流失。 现如今每个培训机构都为招生发愁，因为竞争越来越激烈，而单位的获客成本又越来越高，这时谁拥有相对很低的获客成本就比较关键，对于那些名气较大的培训机构而言，它们的获客成本相对要低很多。 由此，它们就可以把挤出来的利润用在薪资和教研上，如此形成良性循环，对于那些刚创业的培训机构，如果没有资本输血，你很难做到持续盈利，因为你的获客成本太高，你把钱砸到这上面，那薪资方面你就很难再更高，基本上都会削弱。 这就导致你招来的学生续班率很低，老师流失也比较严重，而如果你要离职自己干，那你得掂量掂量你的获客成本，因为你很难带走学生，尤其是托福培训的学员，他们是一次性的，考过就出国了，你怎么带，而下一批你又没教，自然也带不走。 而新东方依靠强大的心智名气，拥有相对很低的获客成本，由此很多老师远知道，即便自己搞，也很难搞得过东家，不如在东家这混的自在，所以就大大抑制了老师的流失率。 注意，这是一个良性循环的链条所孕育出来的心智优势，进而孕育出低成本招生优势，在这个优势下，企业就可以将利润用于老师薪资、教研研发上，从而进一步加固这种链条的循环优势，而中小机构没有这个获客成本优势，就无法再巨额补贴老师端，从而无法留住优质老师，从而无法构成这个良性循环的链条，这也是为何大机构赚钱而众多小机构亏损的原因。 但新东方跟学而思还是有很多不同的，包括业务模式和发展模式 比如新东方的高考业务和托福培训业务都是一次性的，学员无法续班以及向前传递，而学而思则是透过续班模式，大大降低了招生成本，很多小学生通常都会继续续班到初中，但新东方的业务属性决定了，它送走学生高考就完事了，由此它们的模式是有很大不同的，到底哪种模式更优呢？咱们下节再谈。$新东方(EDU)$ $好未来(TAL)$ $紫光学大(SZ000526)$ @今日话题 |
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