团体保险业务销售概要杨国城2020.2.14目录一、团体保险概述二、团险开拓准备阶段必须的技能三、团险开拓沟通谈判阶段主要策略四、团体
客户开拓后续服务阶段关注点一、团体保险概述（一）团体保险概念团体保险是指以一张保险单为众多被保险人提供保障的保险。团体保险是以集
体单位作为承保对象，以保险公司和集体单位作为双方当事人，采用一张保险单形式订立合同。通常是以团体单位为投保人，单位内工作人员为被保
险人。2015年保监会在《关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》指出，本通知所称团体保险是指投保人为特定团体成员投保，由保险
公司以一份保险合同提供保险保障的人身保险。前款所称特定团体是指法人、非法人组织以及其他不以购买保险为目的而组成的团体。特定团体属于
法人或非法人组织的，投保人应为该法人或非法人组织；特定团体属于其他不以购买保险为目的而组成的团体的，投保人可以是特定团体中的自然人
。团体保险的被保险人在合同签发时不得少于3人，特定团体成员的配偶、子女、父母可以作为被保险人。（二）团体保险的特点团体保险的特点是
:因身体不健康的逆选择因素小而免验体格;因一张保单为众多人服务而手续简化;因手续简化，逆选择因素小而保险费低廉的特点。一、团体
保险概述（三）为了防止逆选择，在具体业务做法上一般有下列规定:团体的限制。投保单位必须是法人组织，被保险人必须是单位组织的成员。
2015年保监会在《关于促进团体保险健康发展有关问题的通知》指出，团体保险的被保险人在和合同签发时不得少于3人；特定团体属于法人或
非法人组织的，投保人应为该特定团体；特定团体属于其他不以购买保险为目的而组成的团体的，投保人可以是特定团体中的自然人。(2)团
体内必须要有75%的人参加保险。(3)在一个团体内，或按工龄、工资收入、职务等级分别定出保险金额，或是同一的保险金额。团体保险
大都以一年为期限，每年更新保单，保险费可以由单位负担，也可以由单位、个人共同负担，保险费率按不同的职业有不同的标准。一、团体保险概
述（四）团险和个险的区别1、危险选择的对象基于团体团体保险的保险人在承保时选择的对象是团体而不是个人。因此，进行对象选择的重点
是审查团体的合法性和团体成员的比例。投保团体必须是依法成立的合法组织，如各种企业、国家机关、事业单位等。但是2015年保监会在《关
于促进团体保险健康发展有关问题的通知》指出，团体保险的被保险人在和合同签发时不得少于3人；特定团体属于法人或非法人组织的，投保人应
为该特定团体；特定团体属于其他不以购买保险为目的而组成的团体的，投保人可以是特定团体中的自然人。2、被保险人不需体检对投保团体
进行选择后，可以确保承保团体的死亡率符合正常水平，对个别具体的被保险人就不需体检了。由此，既方便了被保险人，也节省了成本费用。一、
团体保险概述（四）团险和个险的区别3、团体保险的保险费率低、保费便宜由于团体保险的保险手续简化，节约了大量的费用，从而降低
了附加保费，毛保费自然降低。而且，团体保险的死亡率比较稳定，与个人保险的死亡率基本一致，甚至低于个人保险的死亡率，也使得团体保险的
费率低于个人保险的费率。4、团体保险采用经验费率或由于针对团体设定保险费率，其团体的死亡率随团体人员的工作性质不同而不同，因
此，不同方向类别的团体适用不同的费率。该费率根据投保团体的理赔情况制定，为经验费率。一、团体保险概述（四）团险和个险的区别5、
团体保险使用团体保险单团体保险以集体的名义投保，投保人是组织，其使用的保险单为团体保险单，即一份总的保险单，而不像个人保单那
样，通常针对单个的被保险人分别开立保险合同。在团险的保险单中要明确投保人与保险人的权利与义务关系，其变更等合同行为在投保人与保险人
之间进行。通常，被保险人的保险金给付通过投保人或专门的账户进行，不直接面对单个的被保险人。6、团体保险的保险计划具有灵活性团
体保险的投保人是单位团体，保单使用团体保单，保费统一缴纳，因此，保险人对于团体保险给予了一定的灵活性。如在保险期限上，可以是定期、
终身、定期与终身相结合等多种方式；在保费缴纳上，投保人可以选择是趸缴、分期缴纳、趸缴与分期缴纳相结合，定期或不定期缴费等多种缴费方
式；在被保险人方面，被保险人可以是确定的个人，也同以是约定条件下不确定的个人；在保险金的给付上，可以是定额给付，也可以是根据被保险
人不同而不同的非定额给付。一、团体保险概述（五）团体保险险种分类在实务经营中，人们常常按照https://baike.so.c
om/doc/8977369-9305700.html团体保险合同的https://baike.so.com/doc/537311
3-5609080.html保障范围(即https://baike.so.com/doc/5373069-5609034.html
保险责任)，将团体保险划分为：https://baike.so.com/doc/5412123-5650248.html1http
s://baike.so.com/doc/5412123-5650248.html、团体人寿保险(含https://baike.s
o.com/doc/7716957-7991052.html团体养老保险)如：团体定期人寿保险、https://baike.s
o.com/doc/7716957-7991052.html团体养老保险、团体https://baike.so.com/doc/4
385286-4591738.html终身保险、团体https://baike.so.com/doc/5400172-563775
2.html万能寿险等https://baike.so.com/doc/7602584-7876679.html2https://
baike.so.com/doc/7602584-7876679.html、团体健康保险如团体(基本)医疗费用保险、团体补充医疗保
险、团体特种医疗费用保险（1.团体长期护理、团体眼科保健保险）、团体丧失工作能力收入保险3、团体意外伤害保险各保险公司会根据市场情
况开发不同险种，厘定不同费率，但是规则基本相同目录一、团体保险概述二、团险开拓准备阶段必须的技能三、团险开拓沟通谈判阶段主要策略四
、团体客户开拓后续服务阶段关注点（一）团险销售必备技能之团险基本销售流程拜访客户定位客户客户服务业务说明挖掘需求业务促成提供并讲解
保障方案，撰写保险建议书。（二）团险销售必备技能之团体客户开拓方向市场在这里大企业大渠道大项目大机构大客户主要集中在金融、烟草、电
力能源、交通运输、加工制造业等行业除上述之外还有家庭团单、职团开拓等（三）团险开拓准备阶段必备技能1—熟知政策内部政策外部政策税优
政策产品政策奖励政策监管政策经济政策激励政策…………（三）团体开拓准备阶段必备技能2—熟知产品了解每类产品可行的操作方式，以
满足不同类客户需求产品操作产品产品规则产品优势了解每个产品的投保规则、理赔要求等。掌握行业内各专业公司产品优势，做到心中有数，不仅
了解寿险产品，还要了解财险产品。（三）团体客户开拓准备阶段必备技能3—积累准客户目标市场定位信息收集积累准客户人脉储备拜访量管理目
录一、团体保险概述二、团险开拓准备阶段必须的技能三、团险开拓沟通谈判阶段主要策略四、团体客户开拓后续服务阶段关注点三、团险客户开拓
沟通谈判阶段策略1体现专业技能文本制作沟通方法基础工作文字精炼内容全面契合需求有亮点计划安排有余地服务内容有特色把握谈判
基本原则分析谈判层层递进主动引导客户需求，不仅是寿险需求，而求发现其非寿险需求，为其提供一揽子保险服务。重视沟通技巧了解客
户基本情况把握客户保障需求分析竞争对手情况寻找把握商机某公司某公司三、团险客户开拓沟通谈判阶段策略1体现专业技能（例）某公
司竞标某化工企业短期险集团统保业务，保费100多万元，同业主要主体均参与竞标，我公司价格不占优势，分公司根据客户的实际情况打包了雇
主责任险（财产险），扩展了工伤保险责任，巧妙地避开了同业公司价格的正面冲击。某公司竞标一金融企业上亿元管理医疗C款业务，客户基于增
值的需求，提出要求该产品提供分红收入，分公司依据监管政策与客户进行了有效沟通，从而争取到该业务。建立人脉关系整合关系资源集体高层
公关三、团险客户开拓沟通谈判阶段策略2——整合关系资源团队公司个人某经纪公司某公司三、团险客户开拓沟通谈判阶段策略2整合关系资源
（例）某公司了解到一烟草公司拟为员工购买补充养老保险之后，分公司总经理室及时主动与财险公司联系，借助财险公司与烟草公司多年的业务关
系，共同公关。某经纪公司建立人脉的方式很简单，却很有效果：通过聘请顾问或建立行业开拓团队方式，扩展公司人脉资源。顾问或行业开拓团队
负责人来自于该行业具有广泛人脉资源的人员。能做到、能承受三、团体客户开拓沟通谈判阶段策略3——丰富服务手段人情服务小药箱健康讲座
节日问候……专业服务理赔报告账户查询便捷及时……超越客户期待三、团体客户开拓沟通谈判阶段策略3——丰富服务手段售后服务贯穿始
终售前售中目录一、团体保险概述二、团险开拓准备阶段必须的技能三、团险开拓沟通谈判阶段主要策略四、团体客户开拓后续服务阶段关
注点四、团体客户开拓后续服务阶段关注点1履行承诺服务时效满意度服务内容信任度服务态度忠诚度四、团体客户开拓后续服务阶段关注点2团队
服务团队服务需职责明确、有计划、有目标，有监督和考评。客户既个人的，又是公司的，应倡导团队服务！四、团体客户开拓后续服务阶段关注点
3——新需求开发保险建议拓展新业务专项报告新单专项培训加保专业研讨服务转介绍中美智汇信以致远Fulfillingyour
lifeaspirations感谢大家聆听！大企业：金融、电力、烟草大渠道：中介公司（安徽）、行业共保大项目：建筑项目大机构
：社保机构、政府机构目标市场定位：选择一个什么样的市场做大客户开拓很重要，例如金融福利费的政策，就可以定位当地所有金融机构，也包括财产保险企业；信息收集和拜访量管理是结合起来的，拜访是信息收集的一种手段，信息收集方式很多，报纸、网络、参加一些会议等等，但拜访是非常有效的一种手段。人脉储备：做销售如果没有人脉，很难有成效，人脉是靠点滴积累的，是有心存储的。分析客户购买动机，寻找商机与把握谈判基本原则。意外险是一种福利安排，而雇主责任险是一种法律上应承担责任的转嫁，性质完全不同。一把手公关效果更好。保险条件可以不低，服务可以更多更好！ |
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