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编者按 一场“抗疫战”，病毒是前线的敌人和源头，疫情带来的影响波及到的，也是所有人生活的方方面面。2020年的这场瘟疫来势汹汹，各行各业都受到了重大影响。全民“居家隔离”的背后，实体商业遭受重创。那么，在这场疫情当中，实体书店受到的影响到底有多大？在当下的环境中，书店业可以采取哪些措施和行动来提高自身的“抗病毒”“抗风险”能力？ 孔网作为国内领先的古旧书交易平台，一直关注各地中小微书店的发展。我们综合了三篇来自 书店行 的调研观察报告和文章，力图呈现疫情笼罩下的实体书店和整个书业艰难前行的努力。 BookShop  1 疫情笼罩下的实体书店呼声 文 | 曾锋&孙谦（来源：书店行，有删减） 01 问卷调查及分析过程回顾 1 覆盖范围 中国大陆的所有省、直辖市及自治区均有实体书店参与了此次调查。 ▎各省市参与调查的书店样本数量 除去北京、上海、广州、深圳等一线城市外，参与答卷的书店大多分布在二三线城市，以及更加下沉的市场。从非一线城市收集的数据样本数高达885份，占全部问卷的86.7%。参与调查的书店所在城市如下图所示： ▎参与调查的书店所在城市 2 调查发动方式 除相关微信公号转发和报告执笔人的渠道外，此次问卷调查得到了北京市委宣传部及北京全民畅读创始人赵杰老师、云南省民营实体书店私董会、广东民营书店协会、山东民营书店联盟、四川民营书店联盟等民间行业组织的帮助。北京开卷的杨伟和贾昀菲两位老师也在开卷渠道及个人渠道进行了问卷调查的发动。书萌通过自有微信群进行了深入且有效的组织及发动，确保了调查样本数量过千，达成了此前设定的问卷样本数目标。 样本数的大幅度增加反应出中小实体书店对此次调查的关切度和积极性。 02 对疫情之下各类实体书店境遇的宏观判断 疫情之下，声音很多。通过对问卷调查后台数据的分析识别，此次问卷调查的书店对象主体为中小型民营书店，极少数的品牌连锁书店、中盘型书店（同时拥有零售及批发业务）和国有书店参与。 为什么需要特别强调受调查书店的背景情况？因为行业媒体的传播资源是有限的，此份分析报告代表的是广大实体书店尤其是中小型书店的呼声。此份报告的立场是客观、真实、冷静的，尽可能还原当下实体书店一个实际的状况，也为决策层提供一个相对准确的依据。 根据目前可以掌握到的公开信息、资讯以及相关行业经验及常识，我们提出以下判断供参考： 1.以商业综合体作为主要载体的品牌性连锁书店，当前的实际情况在可控制范围内。根据商业零售地产领域披露的信息，因为疫情紧急，全国已有上千家购物中心给出了对场内商户在租金及物业费方面的优惠及减免政策。部分品牌连锁书店进驻的一些全国性连锁商业地产早已公开表态，租金减免及优惠的力度至少从正月初一到正月十七，部分减半，部分全免。万达、华润等巨头给出的优惠条件都在免租一个月左右。 品牌连锁书店进驻商业综合体的条件相对一般中小实体书店原已更加优越，采取低租金或者提成扣点甚至阶段性免租政策，租金因素对这些书店目前的实际影响不大。在账期方面，具有全国影响力的品牌书店在出版供应商方面也有账期的优惠条件。部分供应商表示，一般是年结（年底结算一次），而账期至少会在6个月以上，因此供应商货款也不是这些连锁书店当下的主要压力，更不用说还可以进行紧急协商来解决。 剩余的重要影响因素就是书店的人工成本。根据相关书店披露的员工总数，以这些连锁书店的月度营业数据进行倒推（比如几家年规模过亿、甚至很多亿的知名品牌），常规营业状态下每月的总营收都是一个非常可观的数据。今年1月25日之前并没有歇业，相关营收基本是正常的。2月份的房租，部分或全部免除（一般商业综合体是提前收取，提成扣点是当月结算，只要沟通协商，优惠政策应该已经落实）。那么，此前形成的经营性现金流在哪里？停业十七天左右，还不至于山穷水尽，人工成本对这些书店造成的压力不至于大到如此。如果相关书店的现金流出现问题，那么中间的想象空间就很大了。 我们注意到，有关城市对实体书店2019年的补贴政策基本在12月落实到位。以北京为例，239家书店获得相关扶持政策，一些知名连锁书店有多家门店上榜，推断可以拿到的补贴超过百万元。 我们认为：连锁品牌书店的境遇不足以代表广大的中小实体书店，这些书店是实体书店的组成部分之一。但它们在近年来受到的关注更多，也享受到了更多政策或开发商红利，当下的实际情况在可控制范围内。 2.国有书店尤其是新华书店受到疫情的影响有限且是暂时的，不会影响书店的正常持续经营及未来的发展。这也是我们没有对新华书店体系予以特别关注的原因。全国新华系统大多数门店闭店，很多地区最早的恢复营业时间可能是2月10日，但是还需要以各地政府方面的通知为准。受疫情的影响，除湖北省以外，浙江的温州和杭州两市最新发布了仅次于武汉的管控措施，距离2月10日还有5天时间，当地的实体书店能否恢复营业还存在很大变数。 各地新华书店目前正在积极准备纸版教材及配套教辅、作业本的供应，并采用各种网络销售手段销售阅读读物及助学读物，虽然效率抵不上开门营业，但也是一种去化库存手段。 国有书店方面即使有损失，也就是停业闭店阶段的营业收入，对于只有零售业务的国有书店可能压力会大一些，但也可以通过集团内部指标及任务的调整予以化解。对于同时拥有零售及教材教辅业务的新华书店，此次疫情对于营业收入的影响基本可以忽略不计，未来有补充可能。 3.部分线上线下同时设店以及新模式的书店品牌，不要急于表达模式的优越性，先摆好自身定位。线上线下同时设店的书店品牌，实质上还是网络的出版物分销商。虽然在线下开设实体店面，但是需要根据收入来源确定归属类型，回归线下开设的实体书店，不能将其完全视作为一个独立运营的实体书店看待，还是需要将线上、线下合并看待。同时，这些品牌的线下实体书店可以基于统一采购获得比一般实体书店更为有利的图书折扣。 部分新模式书店品牌表述自己的模式优越、抗风险能力强，但这些书店品牌销售的主要产品不是以纸质的图书为主，而是以内容或会员为主。开店的投入实际上是转嫁了相关风险，风险对于书店品牌方是没有的，但对于加盟开设书店的一方是仍然存在的，这些书店品牌能否称之为实体书店还需要考量。 疫情严峻的时刻，再优越的模式，远水解不了近渴，这不是当下中小实体书店关切的最主要问题。如果模式优越，无论是线上经营，还是在内容经营方面有很多心得及成功经验，欢迎这些书店品牌能够将自己的成功经验及秘技在行业范围内进行详细的表达，指导或引导中小实体书店根据自身实际情况找到良性生存及发展模式，善莫大焉。 4.基本可以判定自2013年以来的实体书店回暖复苏期将宣告结束，未来一段时间内将会出现大范围的中小实体书店应急调整甚至闭店现象。2019年的春天，也就是一年之前，我们在北京开卷的阅读X论坛上提出了“实体书店的盛夏思维”这一观点，提示全国的实体书店做好迎接持续经营状态下各种困难及挑战的各项准备。 提出这一观点的背景，基于近几年来实体书店转型升级、新开快开成为潮流，但相当多实体书店的商业模式并没有形成。大量的资金投入集中于书店空间、硬件等方面，在会员系统、人员队伍等软实力方面的投入并不大。缺乏商业资源、缺乏商业模式的所谓新型实体书店在几年内快速增加，行业热捧“最美书店”等现象，这引起了我们的注意。 “盛夏思维”意指实体书店在回暖期过去后，将进入“环境严苛的夏天”，部分书店可以继续成长，但部分书店可能就看不到“收获的秋天”并消亡。 此次突发疫情虽然是偶发事件，但加快了实体书店进入“盛夏阶段”的节奏。以2013年中央财政给予实体书店以直接补贴为标志，书店业进入了长达7年的回暖期。此次疫情的影响虽不至于让实体书店“再次入冬”，但过去阶段书店业的发展成果将在目前及未来一段时间内接受来自于市场的真实检验。 我们需要认识到，一定会有一批实体书店在后续的时间内消亡，这是市场的正常规律。我们无法阻止这种情况的发生，但依靠自救和外部的帮助，可能会减少这种现象的发生。 我们预计：部分书店将进行被动或主动式的自我调整，可能将不再会把注意力放在所谓的空间营造和线下场景体验（活动）等方面，停业闭店阶段给这些书店以从未有过的真实感受。通过一定阶段的停业闭店，促使实体书店进行更深层次的反思。这部分书店应该会认真思考消费者在哪里，怎么找到他们，怎么联络他们，怎么让他们实现购买。 我们认为：经过此次疫情，此前在书店业流行的“书店+”、“图书+”理论受到了巨大挑战。实体书店转型升级及新型书店的打造，将从关注硬件阶段正式发展到技术推动阶段。如何在实体书店领域切实有效地落实互联网思维，将互联网思维贯穿于实体书店的运营全程，在线上线下进行符合实体书店实际的融合，将藉由此次疫情，成为广大实体书店最为关切并且实践的方向。 03 问卷调查的数据部分梳理 现象一 中小型书店的主营项目仍然单一 为区分两次报告中的数据，一次数据使用原表格图片，二次数据采用饼型图。由于调查对象大多仍属于传统中小书店，样本量越大，数据中显示的书店对图书这一主营品种的依赖性越高。文具文创的主营占比从原来的67.14%下降到了59.26%， 而餐饮、场地租赁及课程活动等收入也下降到了20%以内。 ▎一次调查数据 ▎二次调查数据 现象二 疫情发展迅速、范围蔓延，停业的书店数量进一步增加 1月31日，停业的书店只占调查书店总数的86.97%，而到2月停业的书店占比已达到了90.7%。在1021家参与调查的书店中，有926家停止营业。 ▎一次调查数据 ▎二次调查数据 现象三 超过90%的实体书店目前没有收入，而实际情况可能更糟 两次调查统计中，几乎没有收入的店铺都占绝大多数。这与停业状态相关，但比较一下，可以看出即使没有停业，收入也受到了非常大的影响。 ▎一次调查数据 ▎二次调查数据 现象四 明确了接受调查的主体为中小型实体书店，但也有部分连锁书店加入 月成本支出在50万元以下的书店，一次调查的数据占比为92.91%，二次调查的数据占比为92.56%，反映出受调查的实体书店主体确实为中小型实体书店。唯一需要关注的是，每月支出成本在100万元以上的书店数量从原来的13家，增加到了33家。考虑到北京开卷也参与了问卷的收集调查工作，这一部分新增数据很可能来自于部分民营连锁书店或者新华书店体系。 ▎一次调查数据
▎二次调查数据 现象五 连锁书店及新华书店在继续停业的情况下尚可维持 现金流可以支持3个月以内的书店总占比，一次调查时为77.62%，二次调查时为79.04%，占比增高，形势严峻。假定停业时间接近1个月，或者恢复营业后营收上升不快，三分之一左右的中小实体书店就将面临直接的现金流问题，这个问题需要引起高度关注。而资金储备在三个月左右的实体书店，它们的实际情况也将会随着形势的变化而左右摇摆。 因为二次报告时，更多连锁品牌书店及新华书店参与了调查，现金流基本没问题的书店数量由原来的25家增加到84家。值得注意的是，总体现金流不会出现问题的，也就是资金储备可以满足半年及以上需求的书店，即使在二次调查中比例也就刚刚五分之一多些。
▎一次调查数据
▎二次调查数据 现象六 绝大多数受调查书店对实体书店的营业前景不乐观 两次数据对比发现，一次调查时，对恢复营业后的营业额表示有信心的书店占比分别为20.4%和5.67%，而二次调查数据中，这两个占比则分别下降到了15.57%和3.53%，这是本次报告中产生差异最大的一组数据。说明绝大多数受调查的实体书店对未来的营业前景不乐观，看不清书店的未来。
▎一次调查数据
▎二次调查数据 04 中小实体书店最关心和关切的六个问题 随着春节假期的延长和疫情的持续发展，实体书店的心情复杂变化，但总体看，新补充的近700份问卷，加入了更多冷静后的实体书店需求及想法。 简言之：大多数中小实体书店当前最关注的问题是无营业收入、租金和人工成本巨大。最迫切的需求是早日恢复开业和得到一定程度的扶持。 根据收集到的开放式问题答案，我们将实体书店最关心的问题以关键词形式进行了归纳及分类梳理，以便更好地将大家最担心以及最关心的问题给予完整呈现。 当前阶段—— 问题一 因临时停业闭店导致没有营业收入，以及可能产生的后续连锁反应 绝大多数书店都处于停业闭店状态，意味着基本没有营业收入，即使有限的开展诸如网络销售等应急手段，但总量有限、效果有限，无法全面替代实体店面销售。最要命的是当前处于传统的销售旺季，新学期开学这一波是否还能抓住。即使恢复营业，对今年上半年的销售预期也不太能看好，用一些书店的话表达是“收入受到重创”。 收入重创的后续就是现金流紧张。相当多中小实体书店的现金流紧张是有根据的，2019年年底的部分供应商货款支付、员工的工资及年终奖分配，这些项目都是现金流出。而中小实体书店的营业成本存在，固定开支大，它们打交道的不是商业综合体，未来能否争取到租金优惠还是疑问。房租、人工成为最主要、最迫切的问题。停业时间越长，这些书店受到的冲击也就越大。 问卷调查中，一些书店表示，书店收入也是家庭唯一的收入来源，将面临维持生活的巨大压力。一些书店经营者已经采用各类借贷手段获得小额资金进行应急，一些稍大规模的书店寻求银行贷款。有些书店已经采取或即将采取结业措施，而有些书店表示已经连续亏损一段时间甚至更长，很可能熬不过这个阶段。 问题二 民营的中小型实体书店都在担心人的问题 这个担心目前看是书店经营者和打工者在互相担心。 我们无法保证填写问卷都是书店的主要经营者，从回收问卷的答案看也有一些属于工作人员回答的开放式问题答案。因为这些答案的关注点是：失业、失去工作。如果疫情持续时间长，部分中小民营书店会不会采取裁撤员工、压缩成本的方式来应对，这是这些书店工作人员的最大关切。 绝大多数问卷还是由书店经营者回答。相当多书店经营者担心疫情重压下的员工状态，以及由此引发的员工稳定性问题。有的书店表示员工集体请假，有的书店担心员工因为没销售、没客流、没了方向，心理受挫。有的书店表示人员已经开始在流失，后面员工能不能招到还是个问题。 我们也与部分民营书店的经营者就人员问题进行了交流。以前认为国有书店员工难管理，现在看很多民营书店的员工也不好管理。国有书店员工因为相对稳定，所以听招呼；而民营书店员工流动性大，有时不听招呼。可能以前正常经营状态下，都捂在盖子里没有显现出来，这次问题爆发比较集中。 透过这么多书店反馈答案中的信息，我们的建议是：建议书店经营者与员工加强交流，把话讲透。出现了这种突发事件，是不是一起面对、共渡难关？书店尽可能保障员工的权益，但员工也需要积极行动起来，不是说关店了就没事可干。部分中小型民营书店，是不是这次应该把建章立制、规范执行的问题好好考虑一下。 恢复营业后的阶段—— 问题三 普遍关心恢复营业的时间，以及恢复营业的防疫准备措施 所有停业闭店状态的书店都在关心能够恢复营业的时间，目前看可能是2月10日，一些书店也在陆续发布公告，但都加上了“可能会根据实际情况进行调整”等字样。如果恢复营业时间不断推后，或者继续被动停业，很多书店无法支撑。 大部分书店担心恢复营业时防疫安全防护用品不足，简单的如口罩、消毒液、酒精等购买不畅，额温计等更是紧缺物资。即使网上能够抢到一些，发货时间也在二月中下旬，如果这是恢复开业的必要条件，那么很多书店还是开不了业。 部分书店表示，高度关注疫情持续及控制情况，因为涉及营业安全。如果假定在营业状态下出现员工或消费者感染事件（目前已经出现了商业零售场所中的感染案例），那么导致的整体隔离以及员工感染是否确定为工伤等，将事关书店的经营前途。不开业不行，恢复营业了也有很多担心。 在调查中，有部分以二手书为主营的书店表示，有消费者担心他们售卖的商品有细菌和病毒，提出了疑问，询问书店的应对手段。 问题四 当前的备货是个问题，积压或者缺货也都很担心，但更担心库存商品的损失 部分书店表示为春节、寒假及开学准备了充足的货源，这部分货源目前就积存在书架上，采取了一些手段但去化很慢。如果恢复营业后，春季开学的销售高峰起不来，这部分图书就将成为大问题。现在安全压倒一切，书店内人头攒动的景象恐怕会被引发高度关注，谁也不敢打这个包票不会受到管理或干预。杭州及温州已经限定每个家庭的出门采购生活必需品人数了，如果疫情不出现拐点，后续任何的管控措施都可能继续存在，而且越加严格。 也有部分书店在考虑备货不足的问题，为春季开学准备的货源不够，按常规原计划春节结束补充一批，现在全部停业，物流中断。假定恢复营业了，可能面临没书卖的问题。 已经有书店的商品发生损失，如食材类，当然这是小额。但绝大多数书店都在担心出版物商品的时效性，这个时效过了，对很多书店就意味着直接损失了。在营收下降的情况下，再发生库存损失，一些书店的大限可能就到了。 需要特别强调的是：相当多中小民营书店本身采购渠道就不畅通，并没有账期的待遇，相当多书店还在付现买货的阶段，并不是一些人所想象的赊账销售。 问题五 消费者心理发生变化，恢复营业后客流量持续下降或锐减 这个与疫情直接相关，即使疫情平息，在一段时间内，消费者去往人员密集的封闭式场所，除必须以外，内心还是会排斥的。 相当多书店担心经此疫情发展，消费者心理将发生巨大的变化，这个变化就是消费者可能会大大降低对实体书店的依赖度。买书可以通过网络手段解决，去实体书店就是转转、打发下时间，没好玩的就不去了。如果出现这种改变将是不可逆的，真正爱书的一群人绝大多数已经是网络平台的消费者，如果再失去一些客群，现在的人文类实体书店处境将更加艰难。 更多的书店对未来的客流量没有任何信心，在短期内无法恢复是共识，中长期看，表达乐观看法的书店也并不多。受此影响，原来实体书店可以借助的线下实体活动等体验型服务内容，很有可能出现消费者响应度低、效果差的情况。阅读推广活动能不能搞、怎么搞也将成为一个头疼问题。 近中期阶段—— 问题六 大的环境及发展格局下，实体书店所代表的阅读需求还是弱需求，整体前景不被看好 最近几天，新零售代表的盒马发出消息，在部分餐饮停业闭店期间，采用了“员工共享模式”借用云海肴、西贝、外婆家（各地不同）等连锁餐饮企业的员工，在盒马经过培训后临时上岗。一方面，餐饮企业停业、员工待岗，餐饮业压力巨大因为要发工资；另一方面，盒马订单爆单，供不应求，甚至缺配送人员，两厢情愿之下，合作达成。这一点不知实体书店同行们怎么看。 疫情的受益者是生活必需以及医药、医护品行业，这是消费者的必需品。有观点表示，受疫情的影响，实体书店目前不是受冲击最大的行业，毕竟是个小行业，我们认同这个观点。因为旅游、酒店、餐饮等行业受到冲击的更大，影响面也很大。但是，我们也需要看到，未来疫情平息，市场恢复，人气恢复，这些行业也将是第一批受益者，而且也是最大的受益者，历史经验也是如此，这些行业需要做的就是熬和等，熬不过去的实体没办法，被市场淘汰。 实体书店长期以来一直诟病线上平台低价销售和盗版冲击。线上平台因为折扣和配送优势，越来越受到消费者们的青睐，对实体书店造成持续的冲击。而盗版问题，竟然在很多书店的问卷中再次提及，也出乎我们的意料。 当下，我们也不得不承认线上平台的优势，和图书电子化的优势。至少，目前绝大多数孩子在等待开学前，用的都是电子版的教材资源。 网络折扣冲击，线下盗版不断，阅读载体迁移，消费习惯改变，我们自己对实体书店的未来是否仍然报有信心？我们同时最担心的可能恰恰是另一点：疫情过后，越来越多的消费者会珍惜当下、热爱生活、大方消费，而纸质图书所代表的阅读需求还能不能挤得进去，占有多少份额！ 05 中小实体书店最希望得到的十项支持 根据工业及信息化部对中小企业划型标准中的规定：零售业，从业人员300人以下或营业收入20000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员50人及以上，且营业收入500万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上，且营业收入100万元及以上的为小型企业；从业人员10人以下或营业收入100万元以下的为微型企业。以此定义，绝大多数书店属于小微型企业，部分书店才可以达到中型企业。 谈及这个条例，因为苏州于2月2日在全国首先发布了针对中小企业的十条政策意见。在稳岗、房租、信贷、社保等方面给出了一些具体措施，具体怎么落实到实体书店方面还有待观察，但这是个很好的开始。 根据回收的问卷调查答案，相比较上面实体书店关心关注的问题，实体书店希望得到的支持绝大多数还是集中在“物”、“资”和政策两方面。我们从由小到大的顺序进行排列并予以报告，共三大类、十小条： 第一类支持 涉及后续恢复营业 ◐ 希望各地能够关注实体书店的迫切需求，在防疫防护产品方面提供保障供应的途径。实体书店会考虑大局、按需购买，所需要的物资包括口罩、消毒液、酒精、额温计等。如果此类物资得不到保障，很多实体书店预计不敢恢复开业。 ◐ 希望各地主管机构能够对实体书店恢复开业的工作予以指导，明确相应标准。在准备充分的条件下，是否可以将实体书店视为超市等生活类商业载体，在满足测温、个人防护等条件下，及早恢复营业，开展经营自救。 ◐ 对实体书店恢复营业在舆论上进行正确的宣传引导。实体书店不同于图书馆，是自负盈亏的经营实体，鼓励大家走出疫情后，除了必要的物质消费，还是多增加一些文化精神类消费，实体书店仍然是一个良好的精神生活家园。 第二类支持 行业层面的支持 ◐ 希望有条件的出版供应商，能够对部分实体书店在账期或结算方式方面予以短期调整，让实体书店喘口气。在货源保障及未来活动上予以支持，使实体书店尽可能通过正常营业、实现销售获得正向现金流。 ◐ 希望有条件的出版供应商，能够对2020年发布的重点出版物，在线上销售平台予以限价销售措施，哪怕是一定时期的（如开售后一个季度或一段时间），以支持实体书店度过难关。实体书店在未来一段时间内还是纸质图书的重要销售通道，虽然前景面临巨大压力，但不是没有生机。 ◐ 希望各级发行业协会，能够积极倾听实体书店声音，积极向主管部门反馈实体书店的真实问题，从行业角度发声，呼吁支持和关注，以便让实体书店尤其是中小实体书店的心声能够被主管部门所了解。 第三类支持 政策层面的支持 ◐ 因疫情影响按照政府求临时停业闭店属于不可抗力因素，希望政府部门能够出台相关政策解释或具体实施意见。对停业期间的租金是否减免及优惠能够有具体的措施，便于实体书店与业主方进行协商协调。（如苏州发布的意见内包含了这些因素，承租市属国资的房租第一个月免租，第二个月减半，租赁其他用房的鼓励减租等）。对于涉及员工社保等问题，是否可以出台延期交保的政策，对于涉及银行贷款等，是否有协调贷款、降息或贴息的政策，这也是苏州已经出台的政策，或者是针对特殊行业已有的年度政策。 ◐ 仍然有实体书店扶持政策的城市，建议能够“对症下药”、“精准救急”，将扶持资金用在那些确实困难、但经过扶持确实能够改善或好转的中小书店方面。因为各类实体书店的困难不一、承受能力不一，不能“一碗水端平”。我们也认为，实体书店不是要“救穷”，需要“救穷”的实体书店面临商业模式问题，也救不了，但“救急”是广大中小实体书店的心声。还没有出台实体书店扶持政策的城市，希望根据2020年的特殊情况，与以往区别对待，出台应急政策。 ◐ 疫情结束后，建议是否可以加大政府对文化消费采购的力度，如文化消费券等，而且向实体书店的图书消费方面予以倾斜。电影等文化消费已经成为常态，虽然停业下档，但潜在需求还在，未来仍然有爆发可能。实体书店的纸质图书消费受到诸多因素影响，如无人为激发，很难掀起销售热潮。 ◐ 建议对实体书店积极实践或计划上马的一些新兴项目是否给予专项扶持，是否可以引导及帮助实体书店寻找新的出路，在信息、培训、产品、项目资源上给予适度倾斜。  2 继续停业！不能开店，我们能干些什么？ 疫情不知何时结束，书店不能开业，做为经营者，在这个特殊的“隔离”时期，面对这次的考验，此时我们能做些什么？ ▎部分书店延期开店通知（图片来源：书萌群书店来稿） 1 回顾2019年销售数据，进行细致分析 不仅可以做年度销售分析，还要做月度、做每周，每天不同时段的分析。甚至要按销售小票来进行分析。分析哪些商品卖得好，分析我们的补货是否及时，分析哪些会员是我们的忠实用户，分析消费者会进行哪些关联购买。这些分析说起来容易，但要想分析得到位，就要看平时的系统维护的是否到位了。
这张图，是我之前在PAGEONE工作时，每个月都要做的分析报告中的部分截图，我们会分析店面的实际库存和理想库存的差异，会分析每个月销售的成本、毛利和库存周转率等。进而指导下个月的工作。 在我去年书店行的过程中，和这近两年来做书萌的过程中，我发现，其实很多中小书店是不做这种分析的。卖了什么，店里还有什么，基本靠自己的脑子去记。这在几十年前或许可以，但现在科技这么发达，各种分析工具一应俱全，我们如果还不升自身的经营能力，而只把店面的销售不好归咎到市场和电商，我想就有失偏颇了。 2 利用休息时间，对全员进行培训 我曾经在我的很多次演讲中，都提到过，培训是非常重要的，它是经营者和员工进行感情联系的最好方式，也是提高店面销售的有效方法。记得PAGEONE国贸店在筹备时，因为施工失误，导致店面延期开业一个月，那时，所有的员工已经招聘完成，24个新同事都无事可做，由于大家也都在试用期内，企业是可以和员工说明情况后，进行解聘的。但我的领导，当时PAGEONE的总经理刘贵老师告诉我说：“孙谦，我们既然把孩子们招进来了，就不能不负责，我们要给新员工进行培训，不能解聘员工。” 于是，在寒冬的北京，在四处透风的仓库，这24个新同事和我，每个人都坐在装满图书的包装箱上，开始了一个月的培训历程。说实话，当时我真不知道会有什么情况发生，因为条件真是太糟糕了。我和同事们的手指头，一个个都冻成了胡罗卜，连粉笔都拿不住。我只能把我在香港学到的东西全部都倒出来，和同事们分享，但11年前的我，又懂多少呢？讲了一个多礼拜，我会的，学的，就全讲完了。后来，我要求同事们自己分享，我还记得王基胜讲了哲学和文学的重点图书，记得李杨讲了消防的知识和对客服务，记得林贺讲了古代文学和现代文学……一个月后，国贸店顺利开业，而这24名员工，在我担任店长的一年之中，没有一个人离职……。现在，王基胜以远子的笔名在豆瓣成名，李杨回到吉林长春，在一家书店担任负责人，林贺至今还在PAGEONE书店工作……所以，你看，培训是多么了不起的一件事情。培训改变了这么多人的命运。 所以，不要把不能开店当成一件坏事，而要把这件事变成好事。培训员工，一是可以让员工对产品更了解，二是让员工对书店更热爱，三是可以挖掘员工自身的潜力，提高自信心。 3 联系会员和客户，关心问候，建立书店的会员客户群 店面暂时关掉了，但不能失去和客户的联系。这个阶段，每个人心里都焦虑，担心需要寻找慰藉。书店，原来就是人们的精神栖息的家园。这个时候，更要发挥出书店人的专长。我们可以推荐一些相关图书，不一定要读者采购，但可以做领读、做分享，做一些思辨的讨论。比如加缪的《鼠疫》就是现阶段很应景的一本书。微信读书上有很多电子书的版本，喜马拉雅上也有很多有声书。利用这些资源，做分享，做引导，也是很好的，不要怕客人看了电子书就不看纸书了，也不要怕，客人听了有声书就不买你的书了。要知道，即使客人真要买书，也不一定来店里不是？所以，我们不要去考虑这些，这个时候，我们只要做到关心我们的用户，并且树立起我们对图书的专业形象就好了。客户不一定在店里买这本书，但是，下次他有需要的时候，有可能第一个想起的就是你。 4 寻找资源，采购口罩，平价优先供给会员 现在到处都买不到口罩，经营书店的你，是否有渠道可以采购到呢？如果有，请你一定要去采购，但我不希望你来发国难财，而是希望你可以平价销售给你的会员和你的老顾客，平时都是大家在照顾我们的生意，这个时候，如果可以，请你来也照顾一下你的老会员，老顾客。中国人自古就有“滴水之恩，涌泉相报”的思维，书店这个时候的关心和关爱，客户们一定会记得。我们要把眼光放长远一些。 5 店内员工建立线上讨论群，思考解困方法 不仅要对外进行活动，对内也要发动员工一起来积极想办法。很多企业都开始了网上办公，书店的员工们也可以在网上展开头脑风暴，去思考如何解决开店以后的难题，要有即使开店，客户也不敢上门的思想准备，要做好在两到三个月内勒紧裤腰带的思想准备，要准备好从线下转到线上的销售思维和销售方法。 首先，如果开店了，我们的消毒水、安全措施等物资准备都备齐了吗？如果没有，去哪里采购，谁来采购，有没有安排 ？ 其次，疫情持续和过后的这几个月，消费者担心的会是什么？我们能提供哪些服务？怎么提供？哪些服务是公益的，哪些服务是可以盈利的？ 第三，店面收入吃紧，是不是要全员一心共渡时艰？员工能不能体谅经营者的难处？要不要和员工推心置腹地聊一聊天？ 第四，线下转线上，喊了很多年，这一次，是不转也不行了。我们是不是只能在线上卖书？我看不然。只要是客户需要的，我们都可以提供，口罩、消毒水、日用品，为什么书店不能卖？我看很多书店早就多元的不像书店了。在这个时候，更要摒弃书店只能卖书的想法。先活下来再说。（已经看到很多书店行动起来再做线上活动） 当然，可能还有更多的事情，值得我们现在来做。与其焦虑地惶惶不可终日，不如从现在起做些力所能及的事情。 在各家实体书店提交的开放式问题答案中，有两个书店的两句话给我们留下了深刻的印象： 第一句话，“我都开16年了，根本不挣钱了，前几年还可以。这几年是在维持生活。再开下去，估计连自己养不活了”。 第二句话，“没有办法呼吁，正常营业时间就不算太好，书店的生存能力和商业模式是什么？” 这两句话非常真实，能够自己掏钱开实体书店的人，往往还是有图书情怀的，因为书店在各个零售领域中应该属于最不能挣到钱的行当。疫情是突发事件，大家对此基本保持了冷静，没有添乱找茬。但书店业毕竟也是一个行业，也涉及到书店员工和经营者背后的家庭，情怀以外，还有生活。目前大多数民营实体书店最关注的就是生存问题，书店无法生存，生活就没了生计。 疫情之下，必有阵痛，实体书店需要自我诊断、开方找药、自我解救，但我们希望通过这份报告，能够让各方了解到实体书店尤其是广大民营中小型书店的实际情况。他们曾经是这个城市文化生活的组成部分，也希望在疫情结束后未来城市文化生活中不会缺席。如果还有可能给予他们这样的机会，我们希望能够给他们以支持和帮助。 |
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