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一个企业，不是经过成交，把钱赚到手就成功了，而是要从企业现有实际条件出发，计算企业赚到多少钱，这是个区间，成功是达到这个区间的上限。 如果是一个小公司，每天成交两单就足够让大家兴奋的了；如果是一个大企业，要是每天的成交量达不到一定比例的话，就意味着这个企业会出现亏损。所以，不是赚到钱就赚到了利润，每个企业都要有一个衡量标准，这个标准就是成交率。 成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数 从公式中看，进店的人数和成交的总笔数决定了成交率。不过，由于成交产品的价位不同，在看成交率的同时还要结合两个因素综合考虑，即单笔成交量和销售总量，这两个变量的计算公式如下： 单笔平均成交量=全部的销售量÷成交的总笔数 销售总量=进店顾客总数×成交率×单笔平均成交量 从这两个公式中，我们可以看出，在进店人数和单笔成交量不变的情况下，我们可以从两个角度提高销售量：一是不断增加、提升产品的功能： 二是在营销中通过营销人员的努力，让客户对产品感到满意，整体的销售量也能实现成倍增长，利润也随之增长。 这里我通过下面这个故事来梳理一下成交率、销售总额、进店顾客总数之间的微妙关系： 一家汽车-4S店，每天都是门庭若市。顾客很多，店里的销售顾问们自然也是忙得不可开交，一个月下来，几乎看不到有富余的销售顾问闲看的情况。 又一个紧张的一天结束了，销售经理召集内训师、展厅经理、市场经理开会。 销售经理首先发话：“大家一起来总结一下今天的成交情况吧。” “到今天29号为止，我们的销量是97台，距离我们的目标146台还差49台。”展厅经理低头看着精心核算出的数据说。 “而且，我们这个月共有900批客户，到目前我们的成交率是97／900，为10.77%。如果要完成146台的话，我们的成交率就不能低于16.22%。”展厅将经理继续汇报。 “10.77这个成交率太低了，这说明我们销售顾问的能力还是有限啊，我们的内训师要加强培训。”销售经理有些不快。 “我个人认为问题不在销售顾问的能力上，而是在他们对于接待客户的态度上”，内训师突然说，“这段时间我认真看了每位销售顾问的三表卡，我发现销售顾问都在挑客户。他们把大量的时间花在了H级别客户(7日内有购车可能)身上，而其他客户都被销售顾问过滤掉了。他们单个人的成交率很高，而10.77只是个假象，因为他们根本没有接待到900批客户，而成交率的分母是接待的客户数量，而不是活动在展厅的客流量。因此，那些没有被销售顾问接待的客户就自然地流失掉了，而H级的客户又十分有限，所以导致了我们的销售量低下。” “这样算起来，我们销售顾问接待的客户越多，成交量也就越大，如果真正接待到900批客户，成交量就会不止97台。如果按照汽车行业的平均成交率18%～20%来算的话、在900批客户中成交量应该是162台。看来现在我们要从销售顾问的实际接待顾客的数量入手……” 一个会议开了两个小时，最终调整了销售顾问薪酬机制： 车辆绩效奖金=（个人车辆完成率／组车辆完成率）×个人实际交车×单台奖金额×（留存客户／留存目标） 当把销售提成与客户留存量完成率挂钩后，第二天，展厅里同样门庭如市，不同的是，店里的8位销售顾问已经有条不紊地站在展厅门口，准备接待客户了。他们要通过接待更多的客户来提高薪酬，成交率很快提升到18%，不仅完成了销售目标，也为下个月的销售计划提供了很好的参考和借鉴。 从上面的例子看，造成成交率和销售总量低下的最大问题不是销售顾问的能力不足，而是这家店没有将销售顾问接待客户的数量和激励机制挂钩，销售顾问肯定就会专门选择接待比较省事省力的H级客户。这样，客流量就会出现大量的浪费。而对于ABC类型的客户来说，这样的接待质量会让他们的满意度受到重创，即使有买车的计划，可能也不会光顾这家店面了。 虽然很多企业对成交率的计算了然于心，但常常会出现这样的情况： 每次按月计算成交率时，产品功能、销售套路等都没有发生变化，结果却发现一年中总有某几个月的成交率会莫名其妙地下降。因此，选择什么样的方式计算成交率，会影响你对利润的走向、趋势的整体认识和把握。这里主要有三种方式： 第一，以时段为单位计算成交率。把原来按月、按季度计算的计划分解成长度一定的时段，比如出现了公司周年庆典、产品转型期、公司推出重大决策首次执行期等。这样，从总体进行分析后，你才知道在那一段时间发生了什么事，给公司的成交率带来了什么影响。 第二，计算每个合作鱼塘的成交率。通过建立客户对你强大的信任，逐渐成立自己的鱼塘是营销的最终目的。所以，计算成交率也可以考虑以“鱼塘”为单位来展开计算。不同的鱼塘带来的成交率也不同。比如你需要在电视上做一个广告，你选择教育频道还是新闻频道？这两个频道的观众群体不同，你需要对这两个鱼塘分别进行成交率的预计，然后再决定你应该把广告费投在哪个频道上。在和诸多鱼塘进行的合作中，记录你的客户是哪些合作伙伴带来的，成交的比例如何，然后对所有的合作伙伴进行优先顺序排列，这个序列能让你知道哪个鱼塘才是你最高效的合作者。 第三，把特定的抓潜手段作为计算单元。为了实现成交，你可能会用不同的“抓潜”模式来吸引客户：提供丰厚的赠品、免费进行专业技术指导、免费提供员工培训……每个模式都能吸引到客户成交，成交比率可能会存在差别。所以，最后的成交率需要对若干种抓潜模式分别进行计算，最后经过总体统筹，才能知道哪种方式的成交率最高，然后就可以将这种方式放大。 总体看来，同样的产品，选择不同的时段计算成交率能让企业明了产品成交受哪些因素影响；选择类型不同的合作鱼塘计算成交率让我们找到最佳的合作对象；而从抓潜方式人手计算成交率，从客户的角度给了我们最为真实的成交信息，让我们知道客户更偏重产品的哪些方面。 补充：如何透彻了解人性，达成客户成交？接下来我会在我的公众平台订阅号“陈帝豪营销微课堂”中，为你详细分解！帮助你打造你的专属鱼塘,引爆企业利润！每天早晨8点为你准时推送！敬请期待…… （回复关键字免费获得）：
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