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上周文章发布后，收到了许多读者的来信，不少朋友有着郭樊同样的困惑。然而，师傅老张的点子看上去更像是在耍滑头，有违道德良心。那么，作为采购员的郭樊应该怎么办呢？有的读者开出了药方：提高采购谈判技巧。谈判就真的管用吗？本期，我们继续来探讨一下采购降本都有哪些招式。 我们都知道，商务谈判最重要的元素之一就是“信息”，信息的不对称往往决定了谈判的胜负！谁比对方多掌握了一些对方并不知道的信息，谁的胜算就多一些。然而，信息不对称在两种情况下会大打折扣。第一是谈判双方都准备充分，彼此之间并没有多少信息盲点；第二是谈判双方是长期的合作伙伴，使用不对称信息所获得的短期利益往往会伤害彼此的长期合作关系，因而往往有所忌惮。 互联网时代，伴随着信息获取成本的大幅降低、供应链竞争的加剧，仅仅只靠“我知你不知”的取巧方式来削减成本已经变得越来越不合时宜。 事实上，在采购成本管理中，谈判是战略、战术、战斗三个层级中最底层的工作，是执行层面的事务。重不重要，当然重要！这三个层级，每个层级都重要。但是，虽然重要，却应有先后之分。 在采购成本管理中，如果一上来就舞刀弄枪，四处找供应商谈判降价，花言巧语 威胁恐吓，胡萝卜 大棒，往往都是些花架子、嘴上功夫。要不就是演戏给老板看，要不就是缺乏真才实学！然而，遗憾的是，无论是采购一方还是销售一方，往往在最不该浪费时间的谈判中消耗了太多的精力！ 那么，什么才是真功夫呢？ 世间功夫千万套，评价最高的恐怕就是太极拳了。刚柔并济，虚实结合；可快可慢、动静相随；既可养身、又兼实战。太极源于易经，而易经有64卦。今天我们就借用太极八卦，来介绍一套采购降本的64招“拳法”！ 当然，创立这套“拳法”的人可能并不知道什么易经太极，只是本文作者为了帮助大家记忆，硬生生地把这两者拉在了一起，算是寓教于乐吧。 事实上，这是几位采购领域知名咨询机构——科尔尼公司的专家，建立的一个长得酷似国际象棋棋盘的模型，他们称之为“Procurement Chessboard”,中文翻译过来叫“棋盘博弈采购法”。接下来，笔者就对这个模型的结构和运用与大家做些分享。 科尔尼的几位专家将采购成本管理细分为三个层次结构，如图所示：
第一层：四种采购战略 分别是：改变需求的性质、支出管理、利用供应商之间的竞争、寻找与供应商的联合优势。这四种采购战略是用来协助公司采购部门与最高管理层之间进行沟通的基本战略。 所谓千变万变不离其宗，细心的读者会发现，这与Kraljic采购模型（也称作供应定位模型）中的四个战略颇为相似。的确，在这个层次上，科尔尼的专家们并没有做多少创新，更多的是借用了前人的经验，并在此基础上做了一些变形。 为了便于大家进行对比和理解，笔者将Kraljic模型和棋盘模型放在一起，如图所示。其中，红色字体为Kraljic模型，黑色字体为棋盘模型。四种物料与四种采购战略完美匹配：
瓶颈型物料：由于可选供应商少，采购支出少，采购对供应商影响力很弱，因此采购管理的重心在于如何改变需求的性质，降低采购的风险。 日常型物料：由于可选供应商众多，采购支出少而且分散，因此采购管理的重心在于采购精力投入的最小化，即如何做好支出管理。 杠杆型物料：由于可选供应商多，采购支出大，因此采购管理的重心在于如何降低采购的价格，最好的方式即利用供应商之间的竞争。 关键型物料：由于可选供应商非常少，但采购支出巨大，采购与供应商之间的影响力不分伯仲，因此采购管理的重心在于寻找与供应商的联合优势。 关于Kraljic模型的细节，属于采购管理的入门基础知识，限于篇幅，这里不展开来阐述，有兴趣的读者可以上网搜索相关资料。
第二层：16种采购方案 在第一层次的四个采购战略的基础上，科尔尼的专家又进一步将每个战略展开为4种采购方案，最终得出4x4=16种方案。这些方案，为采购组织在跨领域、跨部门、跨企业之间的协同和协商中指明了方向：
改变需求的性质（瓶颈型物料）展开为：创新突破、规格调整、风险管理、对标与简化。 支出管理（日常型物料）展开为：协同采购、商业数据分析、需求管理、需求整合。 利用供应商之间的竞争（杠杆型物料）展开为：招标、供应商定价评估、全球化、目标定价法。 寻找与供应商的联合优势（关键型物料）展开为：价值链管理、价值合作伙伴、整合运营规则、成本合作。 这16种方案是前述4种采购战略的展开，为采购运营决策提供了方向，并且有效地回答了采购组织在跨领域、跨部门、跨企业之间应如何进行协同和协商。例如，对于瓶颈型物料，采购战略的方向是改变需求的性质，那么设计采购方案的时候就可以从创新突破、调整物料规格参数、提高风险管理能力，以及降低复杂度这四个方向入手。当然，这些方案还不够具体，离实际执行落地还有一步之遥，需要具体的工具方法来辅助执行。 第三层：64种采购方法 因此，在第二层次的16种采购方案的基础上，每一个采购方案又进一步展开为4个采购方法，最终得出了16x4=64种采购方法。这些采购方法，构成了棋盘采购法在执行层面的内容，为采购人员提供了各式各样丰富的可选的工具方法。
这些方法工具包括我们常见的：标准化、产品分解、供应商分层管理、总生命周期管理、总成本管理、自产或外购、成本因素分析、价值采购、基于采购的设计、降低复杂性、逆向竞标、供应商整合、低成本国家采购、联合采购等等……基本上囊括了采购成本管理的各种常用方法。 最重要的是，棋盘模型有效地将这些工具方法与采购战略、采购方案紧密联系在了一起。不仅告诉了我们有哪些工具，还教会我们应该怎么一步步地进行工具的选择。对于那些面对纷繁复杂的工具而不知所措的采购员来说，棋盘模型无疑提供了一个很好的思维路径，因此说它是一本秘籍也不为过了。 具体到如何使用，可以结合笔者在《供应链架构师——从战略到运营》一书第八章中关于采购品类定位的方法，先将品类和当前供应商的状况在矩阵中进行定位，然后结合矩阵中该位置所对应的采购战略、采购方案和采购方法，一步步地进行展开和落地执行。
遗憾的是，这套方法虽然已经发布多年，却始终藏在深闺少有人知，尤其是这本名为《棋盘博弈采购法》的工具书在国内的销路并不好。如果在京东和天猫上搜索，会发现购买的人聊聊无几，甚至常年缺货也无人问津，甚为可惜。这或许是因为翻译版的原因吧，正文读起来十分生涩，案例也非常少。 笔者叹道：许多好书往往因为翻译欠佳或者缺乏推广的原因，并不畅销，但是并不表示书没有价值。因此，笔者在此推荐，希望有更多的人能够了解和学习。 当然，工具千万种，仅仅听过、看过并不代表掌握。好比令狐冲，学了那么多的招式，看了那么多门派的秘籍，如果没有融会贯通和实战磨练，最后无论如何也无法进入到所谓的“无招胜有招”的境界！ 采购降本64招送给你，以后老板要求降本，莫要再提“谈判无果”了！ |
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