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再有50天就是春节，一年中水果销售的最旺季即将到来。 水果店除了要保证正常的零售业绩，有能力的一定要做企业团购。因为团购很多都是大单。 所谓团购主要指企事业单位的集中采购，通常都是发员工福利和答谢客户。团购客户如何开发，一般从以下3个方面入手：
虽然团购客户大都是企业、事业单位，但并非所有的企业都适合。每个城市都有几万甚至几十万家公司，你不可能挨个联系。最快的办法是建立渠道，让渠道去发力，比如酒店和礼品公司。 每家酒店都有营销部，营销部手里有大量的企业客户。每逢过年过节，酒店营销部都需要给这些大客户送礼。这些客户一般订单都在100件以上/次，而且见效很快。在郑州地区，甚至很多酒店内部员工福利也都是营销部来采购。所以，开发酒店客户不要去找采购部和行政部，而要去找营销部。 酒店类客户有一个共性问题就是有账期，一般都到来年正月十五以后才开始结账，有些慢的能结算到三四月份。所以老板在开发前需要安排好资金调度。 礼品公司和酒店类似，手上也有大量的客户资源。你只需要给他一个合适的结算价格即可，账期可以协商。 酒店和礼品公司的客户资料也比较好查，你只需要百度即可。酒店选择3星以上酒店。 还有一类客户是房地产、银行、证券公司和投资担保公司。这类客户也都有答谢客户的需求。比如银行的理财部，几乎每个季度都要给客户送礼，而且一般不重样。单个客户预算从100-500不等。房地产公司采购有时更惊人，对于规模房地产企业，单次采购金额能达到几十万元。 这类客户也都有账期要求，对于资金储备不够的老板，开发起来比较吃力。 如果以上企业你都开发不了，那就从原先积累的客户入手，看看平时购买你水果的客户都在哪些单位，你可以拿些试吃品去上门推销，提前说明你可以做年终的团购业务，让别人知道你。虽说礼品采购有一些猫腻，但很多事情不绝对，你联系的客户多了，只要你人靠谱，东西好，价格实惠，还是有成功的机会。 最后介绍一些采购量巨大，但难度也很大的客户，可以给有实力的企业做参考。 这类客户就是所谓的大企业，一般员工几千甚至上万人。他们采购一般不在过年前，而是半年之前。比如河南的宇通集团。据说一般每年8、9月份就把年终的采购计划定好了。而且这些采购都需要走招标程序，实力弱的企业根本就不给你进场的机会。 我们常说看碟下饭，你有多大实力，就开发多大的客户。行动之前自己先掂量好。
产品选择还是要看客户用途。一般年终企业采购水果无非是用来开年会、发福利、送客户。 开年会用的基本都是香蕉、小蜜橘、花生、瓜子。个别土豪公司可能会用干果。 发员工福利一般都求实惠，送客户喜欢讲排场。所以员工福利最多的就是苹果、脐橙、皇帝柑、猕猴桃、香梨等常见水果。当然还有送山药、红枣的。 送客户讲排场就意味着要送些上档次的，新奇特的。最近几年进口水果特别多，车厘子、奇异果、牛油果等等。总之，在预算内，哪个看起来上档次，有个性，就选哪个。国产水果也不错，但最好选择有品牌知名度的。一个有面子，一个更有保障。 另外要提醒大家的是，最近几年干果的年终团购销售量一直持续高升。在绝大多数人心里，干果还是一个营养保健品，平时吃的并不多，年终采购一大箱干果，8-10个品种，还是很有获得感的。所以，干果一定要进入你的采购清单。
有了目标客户，拿着你的产品就开始干吧。电话销售和上门拜访必不可少。这就是我们常说的陌生拜访或者地推。 大客户开发由于金额高、环节多、流程长等原因，光靠网络不行，必须要有人全程负责，实地拜访。而且这是一个大浪淘沙的过程，一般电话联系100个客户，只有不到20个会有意向，拜访20个客户也许只有不到10个能够成交。 这里面涉及到一个问题，客户是老板亲自去联系，还是招人专门负责？这主要取决于水果店规模。 一般情况下，都是老板或某个主要负责人去联系。对于形成一定规模，则可以安排店长牵头，全员销售。以店面为中心，覆盖一定范围的写字楼或企业，大面积撒网，重点捞鱼。 当然，有些老板不愿意费这个功夫。那你就把老客户维护好，尽快在12月底之前把他们挨个拜访一遍。不管这个招儿，那个招儿，能挣到钱都是好招儿。 编辑：瑞东 |
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