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在过去的几年，刘徽少曾给不少银行做个线上业务的培训，如中国银行、中国工商银行、中国邮政银行等，越是在培训中，越是深深地觉得：无数银行业务员还在用传统的销售手段在进行业务。 相比于其他商业体系早就在移动互联网上深深扎根，甚至是交战火热而言，不少银行对线上营销还处于探索阶段，这不由地让我想起马云的一句话：如果银行不改变，那我们久改变银行。 刘徽少在中行（湖州）分行进行培训 确实如此，最近几年，移动互联网的出现，尤其是移动支付的出现，对银行业务还是发生了实质性的“挑战”，如今连买一颗白菜都用支付宝/微信支付了，一个乞丐如果没有二维码都很难生存。刘徽少就遇到这样的情况，在某地的停车场，因为要给10块钱停车费而煞费脑筋。 此次武汉疫情的出现，让大家都出不了门，这次事件，对于所有的企业来说，这是一次提醒，因为在未来，说不定还会有疫情类似的“黑天鹅”事件出现，这也给银行营销人员一种警示：加速拓展线上业务，已经迫在眉睫。 线上营销，说的简单一定就是“两微一抖一头条（微博、微信、抖音、今日头条）”，而要做好线上营销，对业务员来说，首当其冲的就是要做好微信营销，因为它是目前最常用的一种社交媒体，也是每个人花时间最多的一种社交媒体，更是一种关系递进的媒体（“轻熟人”关系）。 作为银行营销任用，我们无比将微信作为我们常用的一种营销工具，那么如何应用好微信呢？具体体现在： 1.微信作为一种社交媒体，一种沟通工具，一种自我身份认定的平台（如朋友圈），我们如何应用好它。让自己去的消费者的信任，让消费者知道你的权威和专业。相比于电话或者陌生客户拜访而言，微信有他的劣势，但也有它的优点，期最大的优点就是让“一对多”沟通价值充分体现出来，同时让服务时间更宽泛，如果是电访，你需要考虑客户的休息时间、工作时间，但微信就好比是“电话留言”、微信朋友圈就好比是“信息公告”，让你和客户在碎片化的时间都利用起来。 其实不说银行人员都充分利用微信了，但是他们的常见做法就是两个手机，两个微信号，一个用于生活、一个用于工作，对此刘徽少的个人经验是：不支持这种做法。为什么？ 因为如果是两个手机携带起来不方便，即便是一个手机，来回切换账号也麻烦，而且你又不是做微商的，你没时间和精力将两个微信玩转很好。所以个人的观点是，可以的话，如果可以的话，就讲私人账号兼容工作信息。因为人是一个整体，不可能出现生活中的你，工作中的你两种状态，工作就是生活的一部分，另外生活会的理财经验对业务开展也有很多好处。关于这一点，刘徽少在《朋友圈文案》课程中有重点介绍。 2.上升到社群经营高度，刘徽少预测，未来不管什么年代，社群经济和社群裂变，一定是线上营销的最终归属，这个属性不会改变，除非有一天人的“马斯洛需求理论”中的社交属性发生改变了。销售过程中有一个非常重要的理论：有色眼镜管理理论。什么意思，就是在销售过程中，人不是平等的，有些人很重要，有些人不重要。对待不同的人，我们不能用平等的视角去处理，甚至可以说，尽管我们呼喊了很多年的平等，但是在现实生活中，就是不平等的，有些客人是很重要的，所以这就需要我们对每个客户做详细的介绍和配制，梳理下存客户，按照客户的价值进行标签分类。 你给身价100万，和身价1000万的客户所传递的价值信息是不一样的，所以我们再朋友圈展示的时候，在一对一共同的事件，我们必须以后续开发价值和熟客度为依据，做不同的营销。这个时候，社群的价值就出现了。 |
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