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（传说中的范蠡与西施） 中国有句俗语“人微言轻、人贵言重”。这就是威信效应。威信是什么？从哪里来？力量有多大？可以这样理解: 威信效应是说一个人如果地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，而重视、关注就是一种资源，继而会相信其正确性，引导或改变受众的态度和行为。它有两个心理作用:
古代对威信的作用有一个经典记载: 《后汉书·南蛮传》：“ 良 （ 祝良 ）到 九真 ，单车入贼中，设方略，招以威信，降者数万人。” 东汉中期交州这个地方不被人重视，因为武力平叛还被当作出力不讨好。汉顺帝年间，李固决定派几个有平叛经历的人去把持。这些人靠着分化瓦解之术，最终成功地平定了日南郡的蛮夷叛乱。从这一事例看出：威信效应可以发挥一些不可替代的作用。 范蠡，楚国春秋末期政治家、军事家、经济学家和道家学者。曾献策扶助越王勾践复国，后隐去从商，富甲天下，被后人尊称为“商圣”、财神而供奉尊像。其商道之秘诀，为世人所探索。 一、“三个原因”告诉我们，范蠡为什么会有威信效应？范蠡能在商界引起威信效应，是因为其自身的儒道文化集智商、情商、财商为一体，融入商道，融入吴地。如果说从政的他是修身治国平天下，那么华丽转身以后的他，就是修身齐家强国富天下，这无论是对官方主流文化的挑战还是对民间的传统观念来说，影响都是空前的。 （高官的范蠡形象） 其一，范蠡在政道和商道上成功的人生经历折服了世人。老百姓认同他，是因为范蠡是贫苦出生。商人崇拜他，是因为范蠡的人生态度和价值观与他们有很多相同之处。在当时的封建传统中，重农抑商观念长期存在，认为在士、农、工、商中，士为首，商为末。而范蠡开创了中国历史上主动辞官的先河。这对最底层的商界无疑是一种价值观的认同。 范蠡的威信，体现在他的五字商训中: 天，地，人，神，鬼。天：为先天之智，经商之本；地：为后天修为，靠诚信立身；人：为仁义，懂取舍，讲究“君子爱才，取之有道”；神：为勇强，遇事果敢，敢闯敢干；鬼：为心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。强调期限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。 其二，强大的文化基因折服了世人。司马迁代表官方在《史记》中有这样评价：“故范蠡三徙，成名于天下，非苟去而已，所止必成名。”范蠡著的《商经》为通财之道，为吴地民族经济的发展奠定了良好的基础。 范蠡的威信除了来自于曾经显豁的政治地位，更具体实在的是建立在自己的才能、诚信、慈善、仁德上的，这是儒家的风范与品质。今天，人类巳经进入了21世纪，当我们谈论范螽和他的《商经》的时候，依然充溢着高山仰止的心情。范螽经商之道的巨匠风釆，创新精神，忍辱负重、超越自我的高尚人格，巳经成为至德泰伯吴地子孙人文精神的精髄部分。 其三，弃官从商的人生态度折服了世人。范蠡与时逐而不责于人，历史上能做到功成身退的人，虽有但其心境不比他。汉初张良助刘邦打败项羽，及时隐退，“愿弃人间事，欲从赤松子游”。陶渊明远离政界，过着“采菊东篱下，悠然见南山”的潇洒田园生活，他们这是求得个人的自由。 （范蠡、文种与勾践） 范蠡的威信则是华丽转身的转折性效应，出世不隐世，可见胸怀之宽广，境界之高尚。唐代诗人汪遵有一首《五湖》诗，对范蠡大加赞扬“已立平吴霸越功，片帆高扬五湖风。不知战国官荣者，谁似陶朱得始终。” 二、“三个原因”告诉我们，范蠡为什么功成反而身退？范蠡功成身退的原因在于安生立业树威，发挥了“不商何以弘利”的致富效应。 （范蠡雕像） 其一，儒、道相济的思维结果。儒家的思想推崇仁、义、礼、智、信，方正的治国大道，道家思想则追求道法自然，虚静无为，遵循物极必反，否极泰来的自然规律。范蠡入世则罢，复兴一国，覆灭一国，一鸣惊人！是同时期的“兵圣”孙武没做到的。出世则罢，富裕一方。 范蠡深谙“飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹”的道理，在政治生涯达到顶峰的时候急流勇退，向勾践辞官，勾践曾以平分国家为条件来挽留，但他将官位、荣誉、权力、财富通通弃之如敝屣，还是悄然离去。还千里至书告诫文种，越王的为人是可共患难，不可共富贵，文种哪看得透。其结果是同为吴、越显臣的文种与伍子胥却没有做到，都被主子所赐死。 其二，“富好行其德”的价值观决定。在范蠡看来，“财为养命之源，人岂可无有”。钱财是滋养生命的源泉，是每个人安身立业的策略。范蠡的财富价值观，无疑对官方“重农轻商”的文化和价值观产生了影响。这也带来了后来的尴尬: 范蠡他人虽成名，兴越灭吴，功垂青史，辞官经商，富甲天下，但史无传；书虽经典，经世致用，但书绝版；故地出名，但地无物。辞官从商乃犯了古代为官之忌：不愚忠，一走了之，是“晚节不忠”。其实也冤枉了他，他并不把个人进退荣辱系在某个人身上，而是寄托在事业上、对社会的贡献上，治国成功，又去经商；不清贫，不彻底归隐，是有“贪图”。其实还是冤枉了他，没有富民哪能安邦；不检点，传说他辞官后把美女西施带走荡舟于江湖。说到底，是怕丢了朝廷的脸面，会辱儒。 其三，以“运动战”实现他的人生转折。他一生为避名利而三次迁徙，但名利反倒一直跟随他，从政，则奉行了一个臣子的忠义，一生中两次官至极品。为商，则尽了一个商人的良心，三次富过千金，每次富达千金又都施济天下，但不久后又迅速再至千金。可谓尽了忠心与良心。其受争议的价值观也令官方人物司马迁赞叹，并用了16个字精确地对范蠡进行高度概括：“忠以为国；智以保身；商以致富，成名天下。”这样的人生效果，在儒家或道家那里无人做到，在政道或商道那里也没有人做到。 三、“三个原因”告诉我们，范蠡为什么台上冷清而台下门庭若市？范蠡经营不在官台上走，而是行走于民间商道，其中的原因在于以诚立威，发挥了诚信致富的效应。 （诚信为本） 其一，志同道合的择友观决定。在范蠡看来，与你做朋友的人，你雇佣的伙计，不仅仅互通钱财关系，而且还关系到你的家庭、财产等各个方面。与高尚优雅的人交往，那么自己也会高尚优雅，与低微卑劣的人交往，那么自己也低微卑劣。如人的形像在镜中一样，是美是丑都取决于照镜子的人。 范蠡奉行不与不善良的人为伍的原则。如果退让将就，就会引导自己向不好的方向发展，即使钱财再多也容易被损耗掉，怎么还能说自己拥有钱财呢？因此他不与官场人为伍，也不与黑恶势力合作。 其二，以诚信经商为本。在范蠡看来，货物的精细和粗糙之处、优点和缺点，必须据实告诉经纪人，使他们好依据实际情况来定价出售。如果隐瞒不说，希望凭侥幸把货物出售，恐怕到头来吃亏的是自己；人们不处理好钱财关系，真心相处就不可长久，仅仅表面上的交往，语言上的相互奉承，是无法认清他是忠厚诚实，还是奸邪诡诈，还是唯利嗜图，还是应付敷衍。必须用钱财锦帛来试探，特别是处在患难之时，这样，我们就可以详细的知道这人的心是什么样的了。待人友善真诚，是范蠡的第一特点。 其三，做自由商人，不搞官商合一或官商勾结。官商的好处是能依靠地位与特权，通过侵占国家资产牟取暴利，以亦官亦商的身份囤积居奇买卖，能享有减免税收等多种特权，能通过贿赂达官贵人，可以从官府那里捞到好处。这种官商合一或相互勾结的做法，无疑是一种隐蔽的掠夺手段。但官商常常没有好结果，常常会因利益之纷争而弄得鱼死网破，双赢容易双亡也易。 三、“三个原因”告诉我们，范蠡为什么散财反而聚财？范蠡聚财的原因之一在于以慈养威，发挥了仁慈聚财的效应。 （古代商业的繁华景象） 其一，“逐十一之利”的善举。这句话为司马迁《史记》中的评价。在范蠡看来，如果说慈善的人是希望能得到上天赐予的幸福，这是没有根据的说法。慈善的人心存端正的道德观念，他的举止庄严，所作所为不会有歪斜和阴险，所以，这样的人大多会平静坦然而有福德了。世人因为对钱财的喜爱，所以纷纷竞相追逐、强取豪夺，以致有的人丢弃了自身准则，道德沦丧，忘记羞耻，甚至为了钱财宁愿被别人的侮辱，还心甘情愿、无怨无悔。由此可知，能够深明道义、安分守己，不做非分之想、没有贪心杂念的人，世上稀有。 范蠡的仁慈观点，正如老子持有三件宝贝之一的“仁慈”一样。范蠡从不急功近 利，对于经营的利润只求成本的10%，不再多取，遇到灾年等特殊情况，这个利润比例还会降低，甚至赔钱救济灾民。 其二，双赢共享。范蠡说：“两权相害取其轻”，“无事时如有事般提防，方可弥意外之变；有事时如无事般镇定，才能消局中之危。”在经商中，如果好处双方得不到均衡，就会孕育矛盾和冲突，如果矛盾和冲突得不到合理的解决办法，那末最终谁的目的都达不到。予，就是合理解决这一矛盾冲突的最好办法。通过这个办法，解决了好处各方之间的均衡，最后达到了取的目的。在这样的价值观与得失观下，范蠡总是乐于助人，乐于施善，散尽千金。 其三，慈善聚财文化根深蒂固。小胜靠智，大胜靠德。范蠡是中国最早的大慈善家，他将钱财分给穷人和自己的远房兄弟，受到了人们的高度赞扬。范蠡不以富贾天下自恃，而是以“富好行其德”作为自已人生的价值。他不为金钱所累，离开齐时，便“尽散其财，以分与知友乡党”。居陶经商，“十九年之中三致千金，再分散于贫友昆弟”。后来，当地乡民们感念陶朱公的品行恩德，习惯地把他隐居时所住的岙窟称为“陶朱坑”。 （慈善的财神爷范蠡） 范蠡乐于助人。相传他曾经指导齐国国君在后苑治池养鱼，一年得钱二十万。他又指导鲁之穷士猗赴西河经营牧业、盐业与珠宝玉器，“十年之间其息不可计，富王公，驰名天下。”司马迁将他的这些举措称之为“富好行其德”。 清人知县张汝贤赋诗言行其事：“千金屡散诚何意，岂是英雄志未偿。”他用自已的实践行动，缔造了商人的光辉形象，为商家树立了榜样。 哈弗情商课，可以教你怎么提高情商，怎么致富，但威信效应却不是所有人能做到、能发挥淋漓尽致的。因为除了情商，还得讲气场，并通过这一源源不断的隐形能量场，获取周围人的最大关注度和认同感，悠然产生钦佩、崇拜、欣赏、敬畏之心，有如“十里之外，你就可以呼吸到他的个性。” 一个人的威信、气场不是与生俱来的，也不是可以从科书中拿到的秘诀，而是经过岁月洗礼、内心修炼才得到的效果。 范蠡是中国历史上第一个横跨政商两届的传奇，在两方面都是登峰造极，善始善终。后人可以学他的致富思维，可学他的智慧，但在集诚信、慈善、仁德为一体的威信制高点上，却非普通人所能企及。这就是威信效应的力量与魅力。 |
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