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辽宁鞍山宏业恒大商贸有限公司，从1996年开始创立，2004年成为益海嘉里旗下金龙鱼总代理，短短五年时间，2009年便成为益海嘉里东北三省小包装油首个过万吨的经销商。2013年-2019年期间，宏业恒大商贸年销量增幅350%，平均净利润增幅达到了500%。
虽然宏业恒大地处一个三线城市，但他却是益海嘉里金龙鱼维生素A纯香大豆油全国数百个城市销售排名第一的经销商，也是大米、面粉、挂面三条产线东北区域排名第一的经销商。 如今的宏业恒大，已然成为业内的“明星经销商”。创始人徐敏女士和总裁李锋先生，也被益海嘉里集团多次邀请为其经销商和中高层营销经理提供培训。 新经销公开课相信，这样优秀的经销商值得业内所有经销商了解和学习。为此，新经销公开课联合宏业恒大商贸徐敏女士、李锋先生推出“经销实战专栏”，通过徐敏和李锋的亲述，带你近距离的了解和学习，鞍山宏业恒大的改革和锐变。（本期是关于宏业恒大商贸物流部门配送人员的薪酬管理专题） 2012年，彼时的宏业恒大年销量接近1个亿，总部有15辆送货车，3个分公司有4辆送货车。当时的物流部门薪酬方案是这样的：1800元（基本工资）+提成（按送货额的百分比），每辆车配一名司机和一名装卸工（粮油米面品类属于重货），两人平均月薪2500元左右。徐敏回忆，当时的物流人员完全没有积极性，虽然按提成制，但似乎司机拿到1800元的基本工资就满足了，700元左右的提成，不足以驱动他们多干活。 1. 一辆可以满载7吨的厢式货车，如果当天装了5吨货以上，司机就会想尽办法再要一名装卸工，3人组团送货，否则就撂挑子不发车；2. 不管车上的货有没有送完，四点半必然回到公司，坐等5点准时下班；3. 每当遇到车辆检修时，送货师傅们就“心情飞扬”；4. 部门乱成一锅粥，偷懒偷油成常态，离职率居高不下。过去是包线路送货，一旦人员离职，新上岗的送货师傅至少花一周时间才能熟悉路线正常送货。 面对难题，徐敏一直在思考，如何有效解决物流部门“出工不出力”。无论是提高基本工资，还是提高提成比例，似乎都是治标不治本，简单的提升收入，或许无法从根本上解决问题。有一次徐敏乘坐早班机飞成都，凌晨5点打车去机场。在路上，跟出租车师傅无意间交流，给了徐敏巨大的启发。徐敏回忆，她问司机师傅，“你们挺辛苦的啊，5点就出车了，一天得跑多长时间？”司机师傅说到，“我们啊，一天至少得跑十个小时。没办法，不管出不出车，每天都得交租费啊。”简单两句话，让徐敏开始思考，载客跟载货的性质不是一样的吗？能否把宏业恒大的司机变成类似出租车师傅一样，每天交固定租费，多出工多收获。不管送不送货，送多少货，每天也交租费。1. 一辆货车价值10万元，按10年使用期换算到天，则每日的折旧费是30元/天；2. 车辆检修根据去年合计检修费用换算到天，则每日的检修费是5元/天；3. 每年车辆保险费换算到天，则每日的保险费是15元/天。 三者相加，平均单辆车每日的固定“租费”为50元，每月“租费”1500元。这是固定车辆费用版块。除此之外，依据去年实际使用的情况，可变动费用，平均每辆车的油费1500元/月，修理费500元/月，交通罚款等250元/月。在员工费用支出版块，2012年在鞍山平均配送师傅和装卸工的收入2500元，按高出平均水平的20%计算，平均收入3000元。一辆车（1名配送师傅+1名装卸工）6000元的人员支出。依据每日单车5吨送货量计算，合计每月的费用是1500（油费）+6000（人员支出）+1500（固定费用含折旧、检修、保险）+500（修理费）+250（交通罚款费），合计9750元/月。每月单车150吨送货量，平均每辆车送1吨货费用：9750/150=65元/吨。徐敏说到，当确定了最小单位的使用费用后，宏业恒大便开始启用配送“承包制”。即按照送货吨数以车辆为单位给配送师傅发工资。具体什么意思？配送师傅0底薪，每送1吨货，便给予1辆车65元的费用。另外规定：无论上班与否，每辆车每天上交50元的固定“租费”。备注：1. 上图为依据不同送货量测算员工的收入，随着单车送货的增加其收入有显著提升；2. 车辆变动费用（含加油费，修理费，交通罚款）是随着送货量同比例增加。徐敏回忆，这项新的制度对外宣导后，先跑了两个月让配送师傅们逐步适应，当看到收入有明显提升后，接近着第3个月后，承包制便完全替代了原有的形式。当然，不仅仅是工作积极性的提升，连整体的工作状态、氛围也悄然发生了变化。每天物流人员7点便到了公司，主动向主管申请派发货多的路线。8点前装车出发，完全送完货才下班。不仅如此，新制度的改变还带来了另外一个变化，原先一辆车标准配置是2个人，而半年后配送师傅自动“淘汰”了车上的装卸工。一个人拿了两个人的收入。2013年以后，配送部门完全实现了一辆车一个人，即负责开车也负责搬货入店。到了旺季，有时配送量超出饱和，配送师傅会自发带家属协助，最高记录一天能出3次车，送货20吨。据徐敏透露，如今宏业恒大的配送师傅50%以上年薪过10万。即使2019年，较2013年销量增幅350%，有4家分公司，宏业恒大还是19辆送货车。另外，物流员工的数量却缩减到了19位。高收入的背后，还带来另外一件事。徐敏说到，因为员工的工资高了，所以我敢管人了，我敢设定高标准，货物的损耗，货物的入店，货物的退换等等，高薪酬配合绩效标准，让送货师傅的服务质量得到了显著改善。徐敏感叹到“保证24小时送货，客户让把货放哪里就放哪里！”这已经不是一句口号，而是我们的基本保证。服务好了，客情有了，前端一线业务在拜访时，门店老板也更加认可宏业恒大，敢接更多产品，敢接更多新品，宏业恒大的销量自然提升更快！
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