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前言 据悉，顺丰和唯品会已经签订了新的二年半合同！合同时间从2020年1月1日到2022年6月30日，期间唯品会承诺全年6.4亿单！电商业务开始加速前进！ 这6.4亿大单中，大仓和海淘仓业务合作将占到6成，JITX和揽退揽业务将占到4成！以大仓和海淘仓业务合作为主，也是考虑仓发模式为集收场景，可以在一定程度上降低前段揽货成本。 我们知道，从2019年5月起，顺丰通过大肆进军电商件，针对通达系推出拳头产品特惠专配，此后增速可谓一马平川，12月增速上更是坐稳第一把交椅。不到半年的时间，通达系终于从一开始的不屑一顾，到现在的特别重视。 据粉丝爆料，2020年顺丰特惠专配在策略上更是要“大开杀戒”，游戏才刚刚开始...... 本文将以顺丰电商件发展历程的重要事件为主线，为您揭秘顺丰电商件的防守反击的整个过程，并揭秘2020年顺丰电商件新方向！ 故事要从这张富有肌肉感的图片说起......没错，这就是2017年6月1日发生的顺丰Vs菜鸟之争，一时间惊动业界引起震动，而这也是顺丰防守反击故事的开始...... 这次大战可以说是继3Q大战后的又一次商业大佬的隔空互撕，并引起史无前例的商业大佬站队叫板。笔者至今还记得，当时除了腾讯和京东对顺丰大力支持外，美团王慧文更是表示要把外卖放到丰巢里以表支持（PS：当时可是大夏天），顺丰感激涕零...... 而多财多艺的阿里必然有人站台，阿里作为大股东的百世、圆通、苏宁和天天就立刻站队支持以抵制顺丰。最终此次互撕最终在邮政局的调停下，双方“握手言和”，但梁子已结下。 不出所料，就在“握手言和”一周年纪念之际，2018年5月29日，通达快递入股浙江驿站，并于6月15日相继退出顺丰丰巢股权，深层次的原因不言而喻。该事件也标志着快递江湖划下了一条清晰的楚河汉界，并初步确立民营快递企业三大阵营：菜鸟网络（通达系）、顺丰速运、京东物流的三足鼎立！ 让顺丰更不开心的是，17年6月菜鸟顺丰之争中站队顺丰的京东和网易，在17年9月底厮混在了一起，京东物流挖角顺丰电商大客户——网易严选，双方达成新的合作。此后，京东物流又陆续在17年7月在针对顺丰商务件，18年9月针对顺丰个人件发起总攻。 就像刘强东在17年年底讲的那样，他本人非常认可和尊重顺丰和王卫，划重点是尊敬的对手。这也很好解释了京东物流对顺丰速运的先礼后兵，商场如战场，也是人之常情...... 除此之外，随着无纸化和经济增速放缓的双重压力下，顺丰商务件发展也出现一定瓶颈，而在电商件上通达系价格越走越低，简直无情，导致竞争压力下的顺丰经济件增速也持续下滑，最终顺丰18年10月~19年4月起市占率首次出现持续萎缩。 与此同时，菜鸟系加盟制快递公司通达也在多个场合高调宣称加盟制模式成本更优，正在逐步蚕食直营企业的市场份额（虽然没有明说顺丰）。顺丰可谓走入至暗时刻。 经历了一系列事件后，王卫因此也看透了电商巨头真面孔，所谓毁创阿里杰克马，不知妻美刘强东，忙着养猪是丁磊，这些江湖大佬没有一个是省油的灯！ 最终顺丰痛定思痛，选择自强不息，并于2018年底开始悄无声息的筹划的防守反击，反击战的故事在这里拉开序幕！ 已经沉默了够久的顺丰速运，终于在19年5月份开始反击，并在全国范围发起史无前例的百日会战（19年5~19年8月），正式向竞争对手开炮！ 所谓一支穿云箭，千军万马来相见。总部号令一出，各地区百日会战大旗纷纷挂起，各区总、点部经理更是纷纷举拳宣誓......发誓不遗余力开发业务，争取在6月份快速扭转局面，转危为机。从各区域的宣传图片，就可以看出顺丰是有多想砍死对方...... 而事实也的确如此，此次战役规模和力度可谓绝对空前，主要体现在四个方面：竞争范围广、折扣力度大、奖罚力度强、战役时间长！ 竞争范围广：此次百日会战涉及顺丰4大产品：特惠专配、散单、极速包裹和陆运零担。这是什么概念呢？业内人一看就会秒懂，这显然是在向所有同行宣战！ 特惠专配主打通达，散单业务反击京东、陆运零担正面德邦、极速包裹挑衅跨越（跨越由两位原顺丰高管参与创建）一起开炮，真可谓新仇旧恨一起报...... 折扣力度大：此次百日会战不仅进攻范围广，折扣力度也相当惊人，尤其电商产品特惠专配，价格策略步步紧逼......5~6月初顺丰7~8元/票发现没打痛通达，随后就在6月底就推出3000票以上5-6元/票的优惠政策，最后干脆把价格最低杀到了4~5元/票，最低只比通达贵出1块，不得不说，这个价格是相当有诚意......这让此前用不起顺丰快递的商家开始尝试使用顺丰的特惠专配，毕竟用1块钱买个顺丰包邮、以及背后优势的派件、售后服务还是合情合理。 奖罚力度大：俗话说重赏之下必有勇夫，总部除了给出极具价格竞争力的产品外，还富有创意的设立英雄舰队奖和独领风骚奖。对完成任务的经理和主管、团队和个人发放300-6000元不等的现金红包（科普：顺丰激励政策基本都是发现金）。排名后三的不仅扣业务分，负责人还要向区总熬夜写PPT述职，十分残忍。 更具诱惑力的是，此次主力产品特惠专配还给出了不亚于保险行业的提成奖励，每新开发一个客户，按客户规模直接给予1000~5000元/家不等的现金奖励，不禁让业务员们为之沸腾...... 战役时间长：此次战役从2019年5月开始打响，计划打到8月底，战如其名：百日会战！各区域更是签下军令状，不达目标誓不罢休。 但万万没想到的是，卓见成效的策略让顺丰杀红了眼，本该8月底结束的百日会战在“双11”期间短暂停止新签后，硬是打到了年底，百日打成了两百日...... 在顺丰的一顿猛攻后，业务量增速确实从5月起开始一马平川，在19年6月顺便拿下唯品会旗下品骏日均180万票的大订单，如虎添翼的顺丰在12月坐稳增速第一把交椅......不到半年的时间，通达系从不屑到恐惧...... 在2018年备受质疑的顺丰终于在2019年扳回一城...... 然而，顺丰的总攻才刚刚开始！ 其实顺丰2019年这场百日会战如此顺利，确实出乎王卫意料，毕竟顺丰曾在13年进军过电商件业务，但由于当时装载率不高，毛利率大幅下降，第一次出征电商件的顺丰遭遇滑铁卢。 但如今时代不同了...... 一是在B2C占比持续提升的背景下，电商及客户对快递服务要求越来越高。3C、数码、农特等更是对顺丰包邮情有独钟。 二是现在的顺丰年收入过千亿已今非昔比，13年顺丰电商件15元/票对商家而言还是太贵。如今财大气粗的顺丰直接把价格最低定到了4~5元/票以表诚意，让用不起的客户能够尝鲜顺丰。 真是应了那句老话：能用钱解决的问题就不是问题...... 如今顺丰又准备在2020年大干一场，并同时祭出三个大招，除了上面讲到的年初签下唯品会大单外，更是要把客户门槛放到更低、甚至已经开始筹划电商件独立起网运营！ 门槛降低分为三个方面：一是聚焦公斤段从0.5-5kg降低至0.3-3kg；二是客户门槛将从1000票直接降至300票；三是主攻日均50票以上客户，开始抢夺通达利润仓客户！
看到上述策略，大家第一反应就是细思极恐，这三招可谓刀刀见血......一是通达的票均重量正集中在0.5-3kg，顺丰这是要死磕通达系小件电商领域；二是1000票以下客户范围更广，也是通达收入来源主力；三是50票以上客户多为小型电商或微商，那可是通达系的利润主要来源...... 当然这么多的业务也得吃得下才行。因此，随着电商件业务量的持续攀升，以及装载率的不断提升，顺丰已经考虑对电商件另起网络。很显然，顺丰特惠专配并非短期战术，而是长期战略，游戏才刚刚开始...... 顺丰会赢得这场反击战吗？ |
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