你的库存不会控制？看他如何卖手机壳玩转2万SKU？！

李艳波，狮友会成员，专注手机壳7年（2010年年底开始做），目前手上10多家天猫店，年销售额近亿。

2010年开始卖苹果手机壳，抓住第一波红利之后，李艳波便在行业扎根。如今已经成为行业翘楚，经营着几十个小品牌、几百个型号的手机壳，管理着2万个sku。

如何有效地管理SKU一直是不少卖家经营中的痛点，一起来听一听李艳波的分享。

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为什么会做2万个sku？

刚开始，我们只做苹果手机壳，不做国产。但是慢慢的苹果手机壳竞争比较激烈了，2013年转做国产手机壳，主要是小米手机壳，再后来小米手机壳竞争也激烈的时候，就尝试着其他型号手机壳，要尽可能打造一个竞争的差异化。

现在做的手机壳型号将近500个，包括苹果、OPPO、vivo、华为、小米，以及一些其他品牌，像TCL、海信、纽曼、倾城、索尼、微软、小辣椒、中国移动、一加等，这些手机品牌只要有销量，就会有人在淘宝上买手机壳，我们就会做。品牌、型号、款式，日积月累，SKU的数量就很大了。

这其中，苹果、OPPO、华为、小米的手机壳需求量大，但是竞争也大。小品牌，虽然需求少，但是竞争也小，只需要满足消费者对于手机壳的主要需求|——保护手机，在没有更多选择的时候就会选择我们，客单价比大品牌手机壳还要高。另一方面，小品牌的直通车点击单价更低，利润空间就出来了。

目前我们做400多个型号，三分之一不挣钱，另外三分之二小品牌的手机壳提供主要的利润支撑，也就是我们的产品布局。

但是这么布局了之后，一个型号就意味着一条产品线，而每条产品线一个产品基本都会有5、6个颜色，400多个手机型号分别制作一条产品线就有3000个SKU，几条生产线加在一起就将近2万个了。

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玩转的基础：

一定要上ERP系统，目前我们用的是E店宝ERP，其他像网店管家这些ERP系统都是可以的，有了这些系统，在管理产品的进货、销售和库存的时候方便太多了，也很大程度上提高了工作效率。

比如说，解决错发率的问题。因为当SKU开始增多以后，如果不用ERP系统进行扫描出库，错误率会比较大，很容易发错货，而发错货又会引起各种售后问题，影响很大。

在有了ERP系统之后，员工工作起来也会更加规范。比如说，

入库——供应商来货，每个产品一个个贴条码，批量入库。

出库——卖出一单，扫描枪出库。

日常盘点——平时，库存数量有出入，及时盘点。每天一次日常盘点，每年两次大盘点。同时，还会分分产品、分区域不定期盘点所有产品SKU，有了问题，快速调整。

另外，就是团队这一块。

做好多SKU，如何让人员转起来，也是一个比较重要的。

我们的产品线上，一共有14个团队。一般会让他们先去找适合自己的产品，然后把产品拿过来和我讨论，不合适的产品要及时否定掉。

因为我们选择的产品是要尽可能适合很多型号的国产手机的，如果不符合这个条件，又不满足小批量订货、快速供货的模式，这个产品就不能选。

每个产品也都会有生命周期，一般一个产品的生命周期是两到三年，所以一年只要能够操作一两个产品线，那么常规就可以操作5-6条产品线，滚动循环，老的产品线死掉后，新的产品线起来。所以会不停的换产品线，当老产品线寿终正寝的时候，让分销和店铺进行清库存，大部分能清掉，死货的比重控制在能够接受的范围就可以了。

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解决库存

多sku，其实还挺占用资金的、好卖的产品缺货，不好卖产品积压库存。

所以不是说把所有sku上架就完事了，一定要让他们发挥活性，周转起来。

首先就是生产周期要短，不过这和产品类目有关系。手机壳目前的生产周期在2-3天，因为工艺上比较简单、深圳产业链足够发达，可以选择的供应商还挺多的。

想要解决好库存，只有在生产周期短，供应商配合的好的情况下，才能在缺货或者下单后能够及时补货，那么总的库存量就会降低，安全库存的周期也会比较短，因为整个的循环是比较快的。

我们现在大概一个月的月销是600万，货值是200多万，库存周转期是15天左右，都是能够接受的数字。

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让每个sku都有销量的技巧

1、我们的店铺多渠道也多，十几个天猫，十几个京东，都在卖。但是都有各自的侧重点，因为是分产品线型号的，每个店的主攻方向都不一样。

2、分销商的作用，我们一共有500多个分销，比较大的好处就是，可以提升产品的动销率，有的产品我们自己卖的不好，但是他就卖的很好，这样的话我们卖不出去的货他们也可以卖。我们也是因为有这么多的分销商基础，才敢做这么多SKU ，不然很容易出现好卖的货经常缺货，不好卖的卖一年都卖不完，这样库存积压就比较严重了。

3、这么多SKU，也就需要足够大的仓库，东莞凤岗挨着深圳，租金比较便宜，只有深圳的1/3价格，这样仓库面积可以租的比较大，4000平米，存放将近20万sku产品。

4、要求供应商能够进行小批量生产，小步快跑的方式更容易满足需求，每次的起订量不要太高，通过ERP系统以销售订生产。如果安全库存设定为7天，那么一般下的订单就是7天的销量，回货按照7天订单生产。

5、生产商之所以能够快速小批量生产，和我们的选品有关。只选择那些生产周期比较短，同时方便小批量生产的产品，如果没有这种特性，我们一般是不会去做的。手机壳的品类太多了，我们选择多sku，多产品型号的产品来做，并不是所有手机壳的款式。

6、深圳、东莞、惠州地区手机壳产业链足够发达，每一道工序都有专门的供应商，而且比较专业，所以只需要把他们串起来就可以达到小批量生产，反应也比较快，如果把控不好供应商和供货周期，做的sku越多可能就是灾难。

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会友提问：

1、分销商和自运营店铺销售有没有冲突，怎么平衡？

我们是以自营店铺为主，分销为辅，所以当自营店铺和分销有冲突，以自营店铺为主，分销更主要是补充作用。自己店铺是一头老虎和狮子在前面冲，后面是一群分销商，这些分销商可能是一头一头的狼，一口一口的咬，这样竞争对手是很痛苦的。

2、下单权限在店长那边，怎么限制他们不犯错？

下单权限在合伙人那里，我们的店长就是我们的合伙人，参考了校长分享的阿米巴模式，因为每个店长合伙人是占有股份的，所有的货都是物理分开的，一个团队就是一个仓库，仓库是分开的，但是整个公司是一个大仓库，这个大仓库，会把这些小团队产品合到大团队里，供其他团队卖，其他人会从大仓库进行调货。

3、一般起订量有多少？

一般下单量单个型号100个，100个中有好多个颜色，平均每个SKU是1、20个，数量上来说是可以接受的。

4、这么多团队，激励机制怎么处理的？

激励机制就是在阿米巴模式上的合伙制，每个团队相当于独立的项目进行合伙，站在我的立场就是团队之间相互配合，一致对外，减少内部竞争和摩擦。

5、你们会做一些时尚款么？还是基本上都是基本款？

第一步，款式基本款为主；第二步，在基本款上面增加图案。

所以可以理解为做基本款为主，因为基本款生命周期比较长，同时受众人群比较广，是比较适合我们自己模式。

6、怎么快速解决退换货产生的不良品和七天无理由退货的货物呢？

关于退换货，因为我们做的是手机壳，手机壳一个成本2-4元，单个货值比较低，如果确实是我们的原因导致的，不要客户退回来，直接补发，或者退钱。

7、sku这么多，供应商会有多少家，供应链品控怎么管理？

实际上这么多sku来说只是一个产品的品类，作为一个产品的品类，供应商也不会太多，一般一个产品品类2-4家供应商，虽然整个公司的产品比较多，但是每个品类的供应商是不多的。

8、合伙只对应店长一个人吗，小团队其他人呢

我们的合伙人只是店长一个人，他自己组建团队，团队内部管理他自己负责。

9、2万个Sku，滞销库存会有多少，这块怎么把控的？

2万个SKU，最后滞销库存是不多的，到后面1、2十万的库存。正常来说买个七七八八，最后剩下十几万，产品生命周期结束后会清掉，再最后当垃圾卖掉。

10、谁进行产品研发？有没有什么套路？

产品研发上，团队是负责简单的研发，我去研发一些比较重资产产品，比如需要开模的，供货周期比较长的，这种热销产品，我这边来研发协调找供应商，所以侧重点是不同。

11、对于选品你们是所有人都可以参与吗，有奖励机制吗

合伙人才有选品的权利，选了之后是自己卖的，这个是不需要进行奖励的，他卖得好他会有利润，这相当于对他的奖励。

12、sku这么多，质量这一块您们是怎么把控的？

每个小团队的产品是自己入库的，所以质量由他们来进行把控。对于他们来说，只是做一个产品线，只要把他的2000个sku做好就没有问题了。

14个团队每个人把1、2000个sku做好，质量把控好，整个公司就没有问题了。

13、公司和团队利益分配是怎么样的，他们需要投资吗

我们采取阿米巴模式，每个团队合伙人是享受50%的分红，出资也是50%，相当于团队是一个项目，他出15万，公司出15万，然后整个团队由他进行把控。

14、问您供应商主要是找工厂拿，还是批发商呢？

我们的供应商全部是工厂，除非批发商自己有专利的东西，但是大部分的产品都是自己找的，没有专利，大家都可以做的，找一些供应商供货。

然后公司层面会开发一些专利的产品或者需要开模的产品。

15、问采购团队有多少人呢？

我们的采购权是下放到各个团队的，并不统一，也没有统计，不是专职采购。

16、5/5合作的话，公司优势是什么

提供一个起步的平台，同时每个产品是由生命周期的，定期开发一些有专利的产品，未来希望产品由我这边开发提供，合伙人更多专注在销售端和运营端上面。

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蒋晖老师点评：

对于在淘宝上有一定野心的卖家来说，在开始之前一定要思考，自己把精力花在哪一个环节会最有效果，最容易甩开竞争对手。李总之所以能够管理好这么大批量的SKU，就跟他选择的产品，选择的模式有很大的关系。

如果产品是有差异化的，选品最重要；产品差异化小的，就是页面最重要；产品没差异化的，拼的就是价格了。推广上，竞争小的，SEO最重要；竞争大的，广告最重要，而像李艳波经营的手机壳这样，竞争再大的，渠道和模式就非常重要了。

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