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株洲嘉木行集团，创始于1998年，拥有MULINSEN（木林森）、JEEP.SPIRIT(吉普时尚）、HONGU(红谷）、GAMORE（嘉木行）、IRene luft（艾琳勒芙特）、CAMEL（骆驼休闲）、CAMEL（骆驼户外）、CAMEL（骆驼童装）KAILAS（凯乐石）VAVDE（巍德）、JIANZULE（健足乐老人鞋）十一大品牌及国际代理品牌。 在国内做鞋服品牌代理的企业不在少数，但是能把所有代理品牌都做到国内第一名的，恐怕屈指可数，而嘉木行就是其中的一家。 他们是怎么做到这一切的？带着这样的好奇，1月12日，在创创董事长晏许勇的带领下，两百多位创创全球CEO学员从全国各地汇集株洲，开启了为期两天的“嘉木行游学之旅”。探寻这家湖南零售界传奇企业的“品牌第一名战略”核心关键。  11日晚，同学们陆陆续续的抵达株洲，游学还没正式开始，热情的东道主已经为大家举办了贴心的欢迎晚宴。晚宴结束后，同学们按耐不住激动的心情，自发的聚拢到一起，聊企业，谈趋势，提建议，相互取经借鉴。大家也都毫无保留贡献自己的经验及见解。 ▼深夜畅聊共话未来      12日上午，作为本次游学的东道主，嘉木行董事长陈海丽为大家带来了一个多小时的精彩分享，她首先向大家介绍了自己的创业经历，讲述了自己在经营过程中的点点滴滴，比如怎么处理跟客户的关系，怎么跟员工同频，如何处理夫妻关系，如何用人“为德是才”，如何用仪式感征服员工及客户，如何把旗下代理的近十个品牌做到全国第一等等，让现场学员深深意识到：作为企业家，做强的梦商比智商、情商更重要。 ▼嘉木行创始人陈海丽分享   随后，创创董事长晏许勇上台给大家做总结，他指出陈海丽践行了两个核心关键：方向对了，勤奋是我唯一的出路；消费者是我在商业领域最好的老师。把客户服务及引领做的非常好，这是她成功的核心关键。 此外，晏总还对全球CEO的愿景、使命、价值观、战略进行了一一解读，希望全球CEO的同学们在一起，正念利他、勤学精进、艰苦奋斗、创新进取、开放包容、知行合一，成为全球领先的最具影响力的商学院，成就更多商业领袖，推动商业生态进化。在未来1年，创创还将支持1000家企业业绩增长50%，打造出100个业绩翻番的标杆。 ▼创创股份董事长晏许勇致辞  本次游学另一个重头戏之一，嘉木行总经理林建文为大家带来的是“顶层设计，共创嘉绩”的主题分享。林总从企业发展历程讲起，用幽默诙谐的话爆料了很多公司发展背后不为人知的经营秘密，这种脱口秀式的演绎方式引得现场同学们掌声连连，大呼过瘾。 这里摘录林总分享的部分内容： “10年前，做服装生意都以批发为主，很多人坐在档口等客户，我当时就在想，我不能坐以待毙，我要怎么生存下去。 我当时发现客户更愿意去专柜，我们05年开始做直营，进百货店很容易，我就去家门口的商场开了一个专柜，把照片拍好，有客户来了我就拿照片给他介绍，我们做的品牌怎么怎么样。现在我明白了这就是所谓的“标杆”。 别人到点关门了，我们把货送到以后，就开始下店，下店看我产品在鞋城陈列面多少。接着开始公关，老板抓不到就攻店长，软磨硬泡让把我们的鞋摆到最好的位置，介绍我们的产品有多好多好。现在知道了这叫“带教”。 客户看到你的产品好卖，就对你有信心了。我当时就知道“渠道”资源很重要，05年到08年，我把我赚的钱全部开直营店。客户一看满大街都是你的品牌，气势就出来了。 晏总说要“董事长在一线”，我当时自己天天在一线，看别人家怎么卖。我跟我的客户说，我给你每双鞋省个5块8块，跟我同类型的产品你就不要进了，他也很开心。当时客户的接触面比较窄，谁能跟他走得近，渠道就为你所用。当时不懂这个叫“返利”。 08年占据了很多渠道，但是百货店中也有问题，业绩不好，竞争对手实在太多。所以当时货品一上，我就大力搞活动。隔壁卖鞋的邻居来问我，‘小林啊你这样卖鞋能赚钱吗，进过来100块，你卖99块。’我当时不懂这叫“引流策略”。同类型的品牌进来，要么你好，要么我好，反正只能一家好。消费者不认识我们，我们就要用低价跟消费者亲近，让他们喜欢。干了3年，隔壁家基本上被我们干掉了。 当时我们开了60个店，百货店中的这个店永远不赚钱，但是别人赢不了，他们只有2家店，我们可以在其他店上挣钱，在规模上就胜过他。我经常看很多人，货一上，啥都不管了。市场是抢回来的，要主动出击。 我10年前做市场调研，怀化市鞋业市场分布图，华容县、澧县鞋业市场分布图。什么街道开的什么店，品牌名称、地址、联系人、电话号码、门面拍照、全部编号整理好，同时备注这个店做了什么活动，租金多少，然后跟老板聊聊想不想换品牌，这个备注很重要，是业务员对市场的判断能力，现在这个叫“客户CRM系统”。 掌握了客户资源和店铺资源，就去跟老板聊，说东家扯西家的，隔壁人家做什么的，几个品牌怎么样，因为你比他们摸的还清晰，所以说话很有底气。然后鼓动一下，隔壁马上换品牌了，你们要不要换。其实每个人身边的圈层资源无限大，有时候聊聊还能发现很多新的信息。可以每年找个人下去调研一下，信息有没有调整，哪天业务员走了，这些资料都在我手里。 很多人奇怪我为什么能对终端的控制力这么强。我们新品牌进来，每次都会做一个发布会，找我们的一些老客户来，15年的，10年的，7、8年的，3个月的都找一个的，让客户给我站台。我们今天还有20年的客户在，每次吃饭喝点酒，我都介绍这是我们20年的客户，然后让他给大家讲两句。很多人想加盟20年了还在做，说明差不到哪里去，第二天就签合同了。让客户教客户，他们就比较能听懂。听完晏总的课后我才知道，这叫“客户见证”。 其实，对客户的控制力来自于老板的格局，还有老板跟客户的距离。如果最后一公里做好，就成了。最后一公里来自于客户跟老板的同频能力。有时候觉得驾驭不了客户，那你想想为客户做了什么，有没有带他吃过一顿好的，有没有喝过茅台，有没有去过国外……你带客户见识那些好东西，客户自然而然愿意跟你在一起，这样距离近了，同频就快。做生意没有什么大诀窍，就是离客户近。 当然，解决了吃喝玩乐的问题，还要有情感链接。经常给客户送礼，也让客户给我送礼。为什么要这样，给我送礼了我就变成了他牵挂的人，来往接触频繁了，感情就有了。我把客户的心都搞定了，客户听话了，还有什么不好谈。” …… ▼嘉木行总经理林建文分享  林总分享结束后，现场还举行了隆重的签约及授牌仪式。 ▼创创股份、喜歌实业、嘉木行集团联合成立省代品牌运营管理公司。  ▼创创董事长晏许勇为嘉木行举行“游学标杆企业”授牌仪式 13日上午，游学的全体学员来到嘉木行总部进行参观。深入学习嘉木行的企业文化及组织建设。 图片集锦 最后，我们借用全球CEO学员，贵州三方源的倪中林来给本次游学划一下重点： 认定第一，结果一定是第一。陈董事长从事鞋服十多年来，所经营的近十个品牌一直是全国排名第一。 利润是服务客户的坚强后盾。高利润、好服务是共赢的唯一途径。利润来源于客户，服务于客户。 管理的核心是诚信。在诚信和真诚的基础上，越简单越好。 开会是最好的同频方式。通过不同级别、不同部门的会议达成上、下一条心。 用人“唯德是才”。对那些有才无德，不听话甚至跟老板对着干的豺狼，直接“开掉”。 夫妻是这个世界上最好的合作伙伴。要一起学习、一起成长，一起制定战略方向，相互主动说明情况。 仪式感是对人最好的尊重方式。如部门负责人的认命、员工生日、客户签约等，都要有隆重的仪式并借此宣传造势。 “得客户者，得天下”。十多年扎实的市场基础和不断的总结铸就了林总在鞋服行业的营销地位。林总向我们介绍了县城的市场街道分布图，每条街道的品牌分布图及门头照片及详细的统计表。表中除了标明常用的名字、联系方式、地址外，还备注了房租、经营状况、更换品牌意向度等。同时，林总融入客户，走进客户心里，同客户打成一片，深得客户信任。 新品牌的上市招商、开拓布局，给我们提供了成功的典范。如找6-8个不同合作时间的客户亲自打样，宣传推广，带动整个客户链。 以利润为导向，给客户做3一5年规划，让客户跟着你的思维走。 第一、引领客户的想法，让客户谈出自己的想法。让客户看自己、看当地竞品、看当地最好的门店。找出差距激发客户的斗志。 第二、客户第一原则。规划、设计帮助客户做第一，先做街道第一、片区第一、县城第一。这样一步一步规划出来，一步一步实现。不断赋能，这样客户在3、5年内就稳定了。同时客户的终止合作必须老板知道并同意。 先思后动、先算后做、先胜后战。做这样的落地指导。不打没有准备的仗。一旦出击必须拿下。 1、3、7的系统方案实施，保证客户的收益。即开业一周内收回投资款。三个月回本，六个月具备开2家店的资金。 商品数据的实时跟进。把控时间进度，把控库存风险，把控资金安全。设立指挥中心，老板亲自坐镇指挥，随时快速反映调整。 本次创创全球CEO株洲嘉木行游学圆满结束。 编后语：创创全球CEO一直致力于打造一个增长、向上、正能量的企业家圈层。学员们也一直践行正念利他、勤学精进、艰苦奋斗、创新进取、开放包容、知行合一的价值观，彼此扶持，业绩翻番。期待更多企业家的加入，在这个寒冷的冬天，携手并进，温暖前行！ 文：蒋小莹
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