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知己知彼才能百战百胜，要想跟竞品拉开距离，对竞争对手的了解是必不可少的。当我们细致地向顾客介绍完产品之后，顾客总是会拿竞品与我们的产品比较，这个问题如果处理不好，势必会影响在顾客心中的形象。对于顾客来说，每家的产品都大同小异，在顾客眼里商家都是平等的，如果我们只是批评竞品，会让顾客对你产生看法。那么每当顾客拿竞品来排斥我们的时候，该怎么做呢？ 职场 一、不了解对手，就是给对方成交的机会； 1、深入了解竞品的特性； ①通过网站查询；②通过暗访咨询（实在没办法时在用）；③从顾客的口中得知；前两者只能了解产品的皮毛，而后一种才是最有价值的。顾客购买产品必然只会了解对自己有用的信息，这些信息刚好也是我们需要的； 2、诋毁竞品的话不要说； 毕竟我们不清楚顾客提竞品的真实目的是什么，有可能只是试探、有可能是为了比较。因此在比较的时候，重点突出我们的产品什么地方独特、什么特性更适合顾客，更能满足顾客，原因要讲清楚，千万别把竞品贬得一文不值，尤其是在不清楚顾客跟竞争对手之间的关系时，说的越多，越危险； 职场 二、把异议当作是成交前的信号； 在达成每一笔交易之前，必然会经历异议阶段，正所谓嫌货才是买货人。对于高手来说，不怕有异议，就怕没异议。还有一些顾客，当着推销员的面讲一些反对意见，而且也愿意听取推销员的解释，这种顾客往往都是成交率最高的。面对顾客的异议，要抗得了打击、受得了拒绝，用平常心去接待顾客，耐心且热情的解释顾客提出的质疑问题。 职场 还有不少顾客的反对意见很多，但始终都没说出来，因此对于推销员来说，要学会听，听顾客没有想说却没说出来的话、听顾客话里的意思，当然除了听还得会讲，讲顾客爱听的、讲跟顾客利益相关的； 职场 三、识别顾客是“真拒绝”还是“假拒绝” 大多数顾客不够买产品的真正原因可能只有那么一两个，但不少顾客总是“鸡蛋里挑骨头”，缺陷说了一大堆，你知道顾客为什么会这么做吗？有两个原因：①顾客不想轻易被说服；②顾客想要自己掌控局面。无论是哪一种，我们都应该坦然面对，切记不可操之过急，循序渐进试着让顾客慢慢接受。那么顾客的“真”“假”拒绝是如何处理的呢？ 职场 如果顾客是“真”拒绝，往往都是受到这三方面的影响：①没让顾客体验到产品的价值；②没有足够的理由让顾客信任；③服务工作做得不到位（态度不够热情、不专业的解答、没有换位思考），如果以上都做到位了，顾客还是拒绝，则有可能顾客只是暂时不需要； 如果顾客是“假”拒绝，往往都是受到这三方面的影响：①没有让顾客看到购买产品之后的好处；②顾客的兴趣点没有找准；③说服顾客购买的理由不够充分； 无论是真拒绝还是假拒绝，都要记住一句话：好处说透、痛楚说够，多一些真实的故事、案例，并用数据、报表让顾客心服口服； 职场 四、把顾客的注意力引到产品的闪光点上来； 每当顾客提出反对意见时，如果我们先认同顾客的感受，然后再用“同时”这个词顺利地转移话题，顾客也就不会在该问题上过多的追问。举一个最简单的例子：如果姑娘嫌你的家境不好，而你却一直在这个问题上纠缠不休，纠缠的越久，失败率就越高。这跟我们做推销也是一样，顾客提出反对意见，我们先认同，再用“同时”这个缓冲词把顾客的注意力转移到产品的闪光点上来，并结合顾客最想拥有的功能进行说服； 职场 五、向顾客证明产品的价值，让顾客不再说“贵” 日常推销工作中，最常见的异议就是“这款产品太贵了”，100个人当中有99个的这种借口都是假的。那如何才能让顾客感觉不到贵呢？你是否做到了以下三点：①产品的价值说够了吗？②产品的价值证明了吗？③让顾客产生感觉了吗？但凡这三点有一点没做到，也是白搭。 职场 那么让顾客觉得不“贵”的做法是：首先要让顾客看到你的产品品质、让顾客体验产品的特性、让顾客看到能证明产品确实能带来利益的证据、通过比较让顾客产生“好货不便宜”的感觉、利用分解法（时间分解、产品部件分解、价格分解）让顾客觉得产品确实没自己想的那么贵。 |
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