内部群每天讲解075： 关键词：顾客不理人 有对情侣，了解是下半年结婚推荐了几种品类的首饰，两个人的意见一致都非常喜欢！跟销售员聊得也特别好，加了微信！ 正巧，这个销售员休年假，告诉了顾客活动时间，顾客明确80%会买手镯和项链，钻戒还要再考虑一下，这样等你年假回来我会给你一个明确的答复。 然后后面销售员，在微信上怎么联系他们就不说话了，不理人的状态，微信也没有删，就是不说话。 问题： 1、顾客为什么不回复了？ 2、这个顾客还能怎么跟进？具体话术？
为什么不回复？ 顾客角度： （1）很有可能顾客已经在别家买了，由于当时销售休假，顾客可能去别家随便看了一下，然后遇见更加喜欢的，所以就买了。反正和这个销售又不是朋友，感觉哪里买都是一样的。 （2）在别家了解到你报给我的价格不是很优惠，感觉不值这个价钱，而且在别家好像有更加好看的款式，反正我婚期还早，不急，我就慢慢看。 （3）由于某种原因，婚期变了，所以现在我不会买了，但是我也不想和你说。 销售角度： （1）自以为顾客两个人都非常喜欢这几件产品，所以心里就会觉得他们肯定会买了，由于休假的原因可能就忽略了，而且以为自己中间联系过了就更加的百分比会成交。 （2）销售在接待时候对顾客的需求是否真的了解？有没有对照16个问题去自问？有没有放大自家品牌优势？有没有设置竞拍障碍？ 有没有对照顾客喜欢的产品做单点爆破？有没有把产品的好处与顾客的利益结合起来？是否用FABEDS话术？ （3）顾客当时说喜欢，也不能确定他们是否真的喜欢，有没有对这件产品根深蒂固了，很有可能只是当时那一刻喜欢，或者那几天喜欢而已。 这也说明了当时那个销售没有让顾客觉得这件产品的稀缺性和价值感，或许在顾客眼中这也是一件普通的产品而已。 怎么跟进？ 我曾经也遇见类似这样的问题，顾客在当天和我联系过两次，都说等一下就过来买单的，直到下午五点，还把我微信推荐给她男朋友。 但是到六七点的时候，和她联系就不理我了…… 我只能认为这种情况，先跟顾客那边确认她有没有买，才可能有对策。
顾客还是不理我…… 我当时真的很不甘心啊，因为像这单生意是稳稳的，为什么突然就失去音讯了呢？顾客说好带男朋友过来付钱的，但是现在一下子这样不理人，至少让我知道我是哪里做错了。 肯定是有熟人在其它珠宝店上班，然后就在其它家买了？还是解除婚约？ 对我来说只有这两种可能，我要弄清楚，不然我真的咽不下这口气… 到晚上下班前，我还是忍不住继续发微信：
如果等到顾客已经不回复了，再去想办法知道是什么原因，其实已经晚了。到那一步，基本很难成交。 你需要做的是，在第一次接待根据顾客需求，判断成交类型。 属于近期可以买的？ 还是长线打算半年以后买的？ 不同顾客类型，跟进频率和跟进理由都不一样。 有时候，原本顾客对你的印象还挺好，后面不回复你，主要是因为，你把顾客逼得太紧了。长线的顾客，被你当作近期成交的类型。 换位思考一下， 你去逛街，试了一件衣服，觉得还可以，当场没买。然后销售加了微信，隔三差五给你发信息，你还不知道他什么用意吗？ 两次之后，你会是什么感觉呢？还愿意回复吗？ 你想知道顾客在想什么，最好的方式，试着站在他的角度去考虑问题，自然会知道答案。
思考一个问题： 你买东西，希望销售怎么对你？ |
|
|
